【正文】 行分析和判斷 （成立了 3年，倒了 4次手，主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)常改變，不靠譜，投機(jī)取巧）客戶經(jīng)理在客戶的歷史沿革中主要關(guān)注的內(nèi)容17小微企業(yè)客戶品質(zhì)２－－獨(dú)裁式管理小微企業(yè) 獨(dú)裁式 管理的風(fēng)險(xiǎn)分析 （授信時(shí)應(yīng)小心）小微企業(yè)如果存在獨(dú)裁式管理，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注 。 流動(dòng)負(fù)債、 =速動(dòng)資產(chǎn) 247。人，需要經(jīng)授權(quán)才可認(rèn)可 自然人 非法人組織：個(gè)體工商戶、合伙企業(yè)、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、子公司（母公司應(yīng)做一個(gè)連帶責(zé)任擔(dān)保）、籌建中的法人）小微金融綜合授信管理 大多數(shù)小企業(yè)并未擁有對(duì)土地的經(jīng)營(yíng)權(quán)、對(duì)廠房的所有權(quán)和使用權(quán)，不能把土地或廠房作為合格的抵押物。 管理水平相對(duì)較低，財(cái)務(wù)管理不健全，缺乏足夠的經(jīng)審計(jì)部門承認(rèn)的財(cái)務(wù)報(bào)表和良好的連續(xù)經(jīng)營(yíng)記錄，給商業(yè)銀行全面了解和掌握企業(yè)真正的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)狀況帶來(lái)了難度，使商業(yè)銀行難以按照合理的程序和手續(xù)幫助它們獲得貸款。中國(guó)管理研究院風(fēng)險(xiǎn)管理研究所所長(zhǎng)，山東省知識(shí)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)首席風(fēng)險(xiǎn)專家， RMCTTC商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控落地執(zhí)行系統(tǒng)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有者。長(zhǎng)期從事銀行實(shí)際管理和研發(fā)工作，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 企業(yè)信息分散。同時(shí)，由于小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的不確定性導(dǎo)致社會(huì)對(duì)其信用普遍審慎 （沒(méi)有象樣的擔(dān)保品）7小微金融營(yíng)銷的最大困惑缺乏抵質(zhì)押擔(dān)?！?小微金融資信狀況普遍較差 （小微企業(yè)平均壽命：前年，去年， ）沒(méi)有健全的財(cái)務(wù)報(bào)表融資途徑較少8民生銀行上海陷鋼貿(mào)不良貸款漩渦 （ 10位行長(zhǎng)被免職或追究刑事責(zé)任）（浙江、江蘇、廣東， 40%）上海9小微金融的盡職調(diào)查小微金融抵押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理小微金融的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理10授信盡職調(diào)查的主要方式、流程和步驟現(xiàn)場(chǎng) 與 非現(xiàn)場(chǎng) 相結(jié)合的方式根據(jù)貸款新規(guī)來(lái)確定：11借款人主體資格的盡職調(diào)查 （一） 合法的貸款主體 ： 明確具體：擬用款的具體去向借款合同法律風(fēng)險(xiǎn)及防范全流程信貸管理就是注重貸前、貸中和（貸后 流動(dòng)負(fù)債、 =年經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量 247。（金融機(jī)構(gòu)的常見風(fēng)險(xiǎn)： 11000多種（ A500， B5002023， C2023以上， 李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)： “用 99%的時(shí)間在思考失敗 ” ）隨著機(jī)會(huì)減少，市場(chǎng)的規(guī)范化，行業(yè)的成熟化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加， 獨(dú)裁式管理越來(lái)越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)。 高管人員的素質(zhì) （溫州，曾經(jīng)是全國(guó)的領(lǐng)軍，小學(xué)沒(méi)畢業(yè)的人在掌駝，死，做大以后，能力不足，深圳，全國(guó)高素質(zhì)的人才往那跑，起步晚，卻發(fā)展得更好）216。 保證人風(fēng)險(xiǎn)及防范 (江蘇出現(xiàn)多起擔(dān)保人跑路、擔(dān)保人與借款人騙貸）如：無(wú)錫 36家鋼貿(mào)商戶因擔(dān)保人跑路遭交行起訴，因?yàn)橐恢藜瘓F(tuán)董事長(zhǎng)李國(guó)清 1月 12日的跑路使入駐一洲鋼材市場(chǎng)的 36家鋼貿(mào)商戶，因擔(dān)保人一洲集團(tuán)出現(xiàn)的重大變故，遭到無(wú)錫交通銀行的起訴，涉及貸款金額超過(guò) 3億元。不可撤消連帶責(zé)任保證 4。嚴(yán)格遵守設(shè)立的程序 股東會(huì)決議等216。注意審查抵押物的基本情況 3。擔(dān)保分析21 擔(dān)保分析應(yīng)注意的問(wèn)題 1。嚴(yán)格遵守設(shè)立擔(dān)保的程序5。擔(dān)保分析22小微金融授信風(fēng)險(xiǎn)的快速識(shí)別法小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理小微金融在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀課程目錄小微金融綜合授信管理小微金融的盡職調(diào)查小微金融抵押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理小微金融的信貸風(fēng)險(xiǎn)管理23小微金融貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的整體思路準(zhǔn)入控制額度控制期限控制過(guò)程控制24小微金融業(yè)務(wù)流程中存在哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)25一、受理與調(diào)查n ？ （主體，審查主體資格，防止沒(méi)有資格的主體授信風(fēng)險(xiǎn)）n ？ （用途，洗錢、涉黑、販毒）n ？n 第一還款來(lái)源是借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及與其相關(guān)的發(fā)展與其的產(chǎn)生直接用于歸還貸款方的現(xiàn)金流量總稱。n ？ （保險(xiǎn)、擔(dān)保、保理等措施）n 案例：擔(dān)保合同內(nèi)容： “擔(dān)保的訴訟有效期從授信之日起，以借款人還清貸款人的本息日止 ”（法律規(guī)定無(wú)效條款）（超過(guò)訴訟失效、錯(cuò)過(guò)最佳訴訟時(shí)間）。（當(dāng)公司規(guī)?；笠欢ㄒ龅氖虑椋﹏ 部門制衡： 職責(zé)切割n 人的制衡： 不相容職責(zé)區(qū)分各自的利益點(diǎn)是不同的，要用健全的制度去控制n 流程銀行步驟：申請(qǐng) 客戶經(jīng)理盡職調(diào)查 風(fēng)控部審核 審批（在授權(quán)范圍內(nèi)審批） 授信部門發(fā)放貸款或有疑問(wèn)重新調(diào)查審核。本質(zhì)：財(cái)務(wù)管理的漏洞。n 為進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，防范業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn) 。32評(píng)級(jí)方法外部因素宏觀環(huán)境 定性分析 定量分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部因素宏觀經(jīng)濟(jì)政策經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)業(yè)政策行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)周期行業(yè)生命周期行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)行業(yè)成本結(jié)構(gòu)股東背景管理策略內(nèi)部控制發(fā)展前景經(jīng)營(yíng)能力盈利能力償債能力財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)評(píng)級(jí)模型評(píng)分模型33外部因素幾點(diǎn)分析n （宏觀環(huán)境、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)）n ：n （贛州的第三產(chǎn)業(yè)明顯不足、以臍橙、稀土和鎢及其應(yīng)用、地產(chǎn)為主的產(chǎn)業(yè)和靠沿海轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的產(chǎn)業(yè)）34信用評(píng)估實(shí)戰(zhàn)演練“５ C”原則及其應(yīng)用 預(yù)測(cè)類模型分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析客戶的 DSO和信用額度管理類模型客 擔(dān)保品：反映擔(dān)保品的價(jià)值、變現(xiàn)能力（小貸公司關(guān)注最多）環(huán)境：反映什么行業(yè)、干什么、成長(zhǎng)沿革36客戶資信評(píng)級(jí)技術(shù)與方法n 5C舉例：n 品行越好n 品行越好n ，長(zhǎng)期償債能力：資產(chǎn)周期率等，短期償債能力：速動(dòng)比、流動(dòng)比等n 預(yù)測(cè)模型： 企業(yè)會(huì)不會(huì)破產(chǎn)、授信期限內(nèi)破產(chǎn)的可能性多大？n 管理類模型：授信額度的大小管理n DSO：應(yīng)收賬款的變現(xiàn)天數(shù)（周期次數(shù)），應(yīng)收賬款分析和質(zhì)量分析資本充足率： ≥8%（抗風(fēng)險(xiǎn)能力）信息的披露40資產(chǎn)項(xiàng)下反映企業(yè)常見的通病1）流動(dòng)資產(chǎn)不足是導(dǎo)致企業(yè)猝死的主因 （現(xiàn)金、存貨 不能太大， 倒閉企業(yè)中 80%企業(yè)死于此）2)（案例：巨能大廈）20世紀(jì) 90年代中期，當(dāng)年 十大改革風(fēng)云人物 之一的史玉柱決意在珠海蓋一棟自己的大廈，可在他一次又一次和總理握手之后，這棟原本 18層的房子被拔高到 70層， 他 決心要蓋中國(guó)第一高樓 。間接費(fèi)用：產(chǎn)品的制造費(fèi)用期間費(fèi)用：營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用★ 凈收益和凈利潤(rùn)利潤(rùn)表的基本要素利潤(rùn) =銷售收入 成本費(fèi)用（應(yīng)該采集 35年的數(shù)據(jù)）44如何從損益表中快速解讀客戶的盈利能力客戶盈利能力資產(chǎn)凈利率 45如何從資產(chǎn)負(fù)債表中快速解讀客戶的營(yíng)運(yùn)能力客戶營(yíng)運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)比率 ，以虛增利潤(rùn)。 粉飾現(xiàn)金流量168。 虛增凈資產(chǎn)168。貸款或信用卡 2年內(nèi)逾期次數(shù)過(guò)多或現(xiàn)在正處在非正常狀態(tài)； 近期信貸申請(qǐng)過(guò)多； 如果是成了 “禁入 ”客戶 （黑名單） ，各級(jí)行不得為其辦理新增授信業(yè)務(wù) 。前移評(píng)級(jí)工具支持 專業(yè)化分類評(píng)審n自動(dòng)審批法：最大限度降低損益平衡點(diǎn)，滿足對(duì)小、微型 SME融資模式的可持續(xù)。如：低于 100萬(wàn)授信額度可以簡(jiǎn)化那些審批流程，提高效率。 三查經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) （ 1。 小的方面說(shuō)：是會(huì)計(jì)報(bào)表中：營(yíng)業(yè)收入額，凈利潤(rùn)額，以及企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，凈資產(chǎn)比率。 四查資金周轉(zhuǎn) （ 企業(yè)資金 (包括固定資金和流動(dòng)資金 )在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不間斷地循環(huán)周轉(zhuǎn)，從而使企業(yè)取得銷售收入。 一看老板口碑 （盡職調(diào)查，同行、上下有企業(yè)等方面）216。）216。真實(shí)關(guān)鍵65水表 電表 氣表查看三表　看狀態(tài) （看表化圖， 3個(gè)月、半年、 1年。 銷售量下降 產(chǎn)生凈虧損216。50%216。30%216。216。 財(cái)務(wù)報(bào)告延遲 利潤(rùn)形成的分析n 詢問(wèn)客戶 市場(chǎng)參考信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù) 警71賬戶不規(guī)則 突然上升的貸款利用率n 頻繁的貸款延期 存款收入下降n 提款次數(shù)的突然增加信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù) 警檢測(cè)工具月度例外情況報(bào)告與客戶的對(duì)話72過(guò)度擴(kuò)展 / 重心轉(zhuǎn)移指標(biāo)n 大項(xiàng)目 /監(jiān)督機(jī)構(gòu)的調(diào)查 股東 的頻繁更替 （集體辭職，不靠譜）n 管理層個(gè)人行為檢測(cè)工具n 媒體 傳言管理層風(fēng)險(xiǎn)預(yù) 警74關(guān)鍵人風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)n 無(wú)接替計(jì)劃 （接班人，財(cái)務(wù)、銷售人員的接替計(jì)劃）n 無(wú)關(guān)鍵人保險(xiǎn) （第一受益人為：小貸公司）檢測(cè)工具n “了解客戶 ”過(guò)程管理層風(fēng)險(xiǎn)預(yù) 警真實(shí)案例老板（關(guān)鍵人）突然去世，沒(méi)人在一個(gè)主要資產(chǎn)處理上簽字以償還銀行75集中度風(fēng)險(xiǎn)（買家 市場(chǎng)）檢測(cè)工具n 年度報(bào)告n 應(yīng)收賬款 //顯示屏真實(shí)案例柯達(dá)為什么會(huì)死78巴塞爾協(xié)議規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)排序 （ 信用風(fēng)險(xiǎn)的犧牲品：花旗銀行，客戶 違約和信用等級(jí)下降 ） n 風(fēng)險(xiǎn)因素包括 :匯率、利率、股權(quán)、清算和大宗交易。90風(fēng)險(xiǎn)形式根據(jù) 《 擔(dān)保法 》 的規(guī)定，以共有物抵押的，應(yīng)取得其他共有人同意將共有財(cái)產(chǎn)進(jìn)行抵押的書面同意意見或簽章防范措施共有財(cái)產(chǎn)抵押的法律風(fēng)險(xiǎn)丈夫未經(jīng)妻子同意以房屋抵押替別人擔(dān)保引發(fā)官司91抵押合同中僅夫妻一方簽字的效力認(rèn)定92風(fēng)險(xiǎn)形式客戶經(jīng)理這種做法，從法律角度講，是否對(duì)銀行構(gòu)成潛在風(fēng)險(xiǎn)威脅？討論問(wèn)題抵押權(quán)不對(duì)給銀行造成的法律風(fēng)險(xiǎn)某銀行客戶經(jīng)理在盡職調(diào)查時(shí)忽略了對(duì)房屋租賃事項(xiàng)的審核。二、已發(fā)生租賃權(quán)生效時(shí)間早于抵押權(quán)生效時(shí)間時(shí) 法律上不存在風(fēng)險(xiǎn)，但要警告抵押人95案件回放　　案例分析一套住宅抵押擔(dān)保實(shí)現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)自然人甲以自有的唯一住房作抵押向銀行貸款 20萬(wàn)元用于經(jīng)營(yíng)，后因嚴(yán)重虧損失去償債能力，銀行向法院提起訴訟，要求以所住房屋變賣抵債，借款人以家中妻兒老小無(wú)家可歸為由拒絕履行義務(wù)?根據(jù)最高人民法院關(guān)于人民法院民事執(zhí)行中查封、扣押、凍結(jié)財(cái)產(chǎn)的規(guī)定第六條　對(duì)被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍賣、變賣或者抵債?銀行很郁悶 問(wèn)題：提前約定無(wú)效（留置權(quán)對(duì)抗）、兩種情況都有風(fēng)險(xiǎn) *60平米以下的房屋抵押擔(dān)保貸款，有些銀行不授信。[案例 ] 98一債多保情況下抵押登記的法律風(fēng)險(xiǎn)一、計(jì)算： 560+360=920萬(wàn)，損失 80