【正文】 ….? …? ? ? ? ? ? ? ? s ? ? ? ? ? : ? , . , a . ? 3 . ? . ? , . : ? a , . , . . ? . ? 15 De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss影響客戶的選擇 方案評估階段的策略 方案評估階段 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss . : . ? ? ? ? . ? . ? ? 3 : ? ? ? 1. 2. 3. : . ― ‖ ? ? ? ? ’t ? ? ? ? A 2 ? ? ’ s . ? ? : , , , … ? ? ’ s ? , (I) A ’ s () A ’ s () ? . a . ? . ? ? ? . ? ? ? ? . ? ? ? ? . (I) ? a ? ? . ’ . ? . ? ? (I) ? a (. ) a – – () ? a “” , – . ’ , a . ? . ? () ? a . . . ? , . ? () ? a . ? , . ? , . ? . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss差異化以及薄弱環(huán)節(jié) 更多的關于競爭性戰(zhàn)略 方案的評估階段 ? ? ’ s ? “ ” “” ? “” ? ? “” “” ? ? “” ? ? ? ’ s a ? ? 1: ? 2: ? 3: ? ? ? , ? : ? ’ s . ? ( ) ? . ? , . ? : . , , , , . ? : . ? , , , , , . ? , “ ” . ? , . “ ” “ ” . , “ ” “” “” , , , . . , a . , , , “” . , , . 薄弱環(huán)節(jié) ? a , . ? ? a . V . Crucial Delivery Quality Price Incidental Strong Price Quality Delivery Weak Strong Delivery Price Quality Weak ? , ? ? ? ? 3 1. 2. 3. Crucial Delivery Quality Price Incidental Strong Price Quality Delivery Weak Strong Delivery Price Quality Weak Your Customer Decision Criteria You Your Customer 1 2 3 ? a ’ . ? ? , , . ? . ? ? . ’ s . , . ? ? , , . . ? , . ? ’ s , , . ? ? ? ? ? ? ? . De cisionI:Rec ognitio n O fNeeds VChange OverTim eIVIm ple men ta tio nIIIRes olutio n O fConcern sIIEva luat io n O fOptio n sBuyer CycleCustom er Decisio n Proce ss戰(zhàn)勝最終的恐懼 ——解決客戶憂慮階段的策略