ibm高級策略銷售ppt104頁-wenkub
2023-03-05 08:13:10 本頁面
【正文】 31 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 1. 製作「關(guān)鍵影響人員」表 2. 檢驗所有「關(guān)鍵影響人員」 3. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 32 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 Economic User Technical Coach 33 客戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)於 ? Step 3 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 34 警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity 35 雲(yún)深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……... 警示訊號 36 嗯 ! 看起來 …... 沒什麼問題 !!! 37 警示訊號 1. 記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意 2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的 改善方向 4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 38 警示訊號 Automatic * 關(guān)鍵訊息漏失 * 新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn) * 「不確定的問題」發(fā)生 * 尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」 * 銷售對象的「組織重組」 39 1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」 警示訊號 / 槓桿作用 發(fā)現(xiàn)問題 支 撐 策略擬定 40 Workshop 3 : 警示訊號 /關(guān)鍵影響人員 1. 檢驗警示訊號及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「銷售位置」 41 Step 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關(guān)鍵影響人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 42 Step 2 Workshop 3 : 警示訊號 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 43 「反饋型態(tài)」 44 客戶的「反饋型態(tài)」 瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預(yù) 測其對銷售的接納程度 45 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 46 1. 客戶處於「成長型態(tài)」 2. 客戶處於「問題型態(tài)」 3. 客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」 4. 客戶處於「自滿型態(tài)」 客戶的「反饋型態(tài)」 47 如何認知客戶的「反饋型態(tài)」 48 如何面對不同「反饋型態(tài)」 49 A Winner in Complex Sales 成長型態(tài) 銷售良機 結(jié) 果 需 求 差 異 現(xiàn) 況 Does Your Proposal Close the Gap ? 50 Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ? 原 因 ? 問題型態(tài) 銷售良機 結(jié) 果 需 求 差 異 現(xiàn) 況 51 Why Rock the Boat NOW ? 平穩(wěn)型態(tài) 非銷售良機 結(jié) 果 ( 需 求 ) 現(xiàn) 況 52 I39。 7 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應(yīng)那些因「改變」而帶來的衝擊。1 進 階 策 略 銷 售 Advance Selling Skill Training 2 進階策略銷售訓(xùn)練 A Winner in Complex Sales 3 許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關(guān)係」並非 (或不全是 ) 導(dǎo)致其成功的重要因素。 面對 未知的改變 8 讓我們來聽聽 David 的故事 9 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。ve Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對現(xiàn)況有 負面的評價 自滿型態(tài) 非銷售良機 結(jié) 果 需 求 現(xiàn) 況 認 知 53 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗各「關(guān)鍵影響人員」的 反饋型態(tài) 2. 評估各「關(guān)鍵影響人員」 的反饋型態(tài) 3. 對不同的「反饋型態(tài)」
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