汽車企業(yè)營銷渠道的性質與模式-wenkub
2023-03-03 20:58:53 本頁面
【正文】 品類別 便利品、消費品 選購品、特殊品 高價品、特色商品 第二節(jié) 營銷渠道的選擇和管理 一、影響渠道選擇的因素 產品因素：單價、體積重量、式樣、易腐性、標準化程度、技術性 市場因素：市場類型、顧客規(guī)模、購商品數(shù)量、顧客地理集中度、購貨時間間隔長短、競爭者分銷渠道 企業(yè)自身因素：企業(yè)的規(guī)模、實力和聲譽；產品組合；企業(yè)的營銷管理能力；控制渠道的要求和管理能力、可提供的服務 環(huán)境因素 中間商因素 *評估渠道應按照經濟性標準、控制性標準、適應性標準等三種標準進行。 （ 1）密集性分銷策略 通過較多中間商來分銷商品，以擴大市場覆蓋面或快速進入一個新市場。） 優(yōu)點：能有效地覆蓋市場，擴大商品的銷售；充分利用中間商的職能作用，市場風險小 缺點：使生產者市場信息遲滯；與中間商和消費者之間的關系復雜，難以協(xié)調；商品價格較高 （ 2）短渠道 利用一個中間商或直接銷售。 優(yōu)點：利用中間商的銷售網絡，市場覆蓋面廣；利用中間商的物流功能和銷售經驗，減少了資金占用和耗費；減少了銷售上的人、財、物的投入。 二、營銷渠道的類型 直接渠道和間接渠道 （ 1）直接渠道 生產者直接把商品銷售給消費者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。 指產品從生產者向消費者轉移過程中，由一系列機構所組成的途徑和通道網絡，即所經過的路線、方式和環(huán)節(jié)。 營銷渠道是一個網絡。 形式：顧客定制、人員推銷、自設銷售門市銷售、電視銷售、目錄郵購、電話銷售等 優(yōu)點：及時了解市場；減少流通費用；加強銷售、控制價格；提供更良好的服務。 缺點：流通環(huán)節(jié)多，銷售費用多，流通時間延長；生產者獲得市場信息不及時、不直接；中間商的售前售后服務不能夠滿足消費者。（包括零級渠道和一級渠道） 優(yōu)點：流通時間短，流通費用?。恍畔鞑ニ俣瓤?；有利于與中間商建立直接、密切的關系。 優(yōu)點：與消費者的接觸面較廣 缺點：銷售成本較高，中間商積極性較低 （ 2）獨家分銷策略 企業(yè)在一定時間、一定地區(qū)只選擇一家中間商分銷商品。 二、渠道管理 選擇營銷渠道成員 （ 1）中間商類型 ①按中間商再流通中所起的作用可分為批發(fā)商和零售商。 零售商類型：有店鋪零售商和無店鋪零售商 ②按產品流通過程中有無所有權轉移可分為經銷商和代理商。 ②將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設立的計劃相比較。 （ 2）核心企業(yè)的作用和渠道成員的利益： 制定統(tǒng)一的經營目標；制定庫存計劃；商品展示計劃與指導；人員銷售計劃；廣告
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