【正文】 銷售人員名片 示范環(huán)境標牌 資料信封 1 樣板間導(dǎo)示牌 1 簽約臺等標牌 1 看樓專車 1 辦公功能標牌 1 樓體招示布 1 樓層進度牌 31 戰(zhàn)術(shù) 動線控制 深南路控制線（如富安娜位置 /高交會館） ： 大型路牌 紅荔路動線（新洲路口）：大型路牌 香梅路 2 香梅路（深南路 北環(huán) 香蜜湖北）：掛旗 深南路 1 紅荔路 3 動線控制原則 ： 由于華龍花園要打到市級的領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以必須控制深圳的關(guān)注力。而華龍花園的容積率非常低， 空間感覺非常好； 香蜜湖片區(qū)的展示性由于區(qū)位的問題，一直與買家割裂，不容 易了解。 21 四、香蜜湖主力兵力布局 香梅路 萬科溫馨家庭 豪峰園 楓丹雅園 天然居 翠海花園 景煜花園 鴻榮源地產(chǎn) 宏浩花園 華龍花園 俊景豪苑 紅荔路 香榭里花園 東海二期 深南路 （北京國際花園） 22 競爭對手的優(yōu)勢與不足 項目 優(yōu)勢 不足 東海二期 現(xiàn)樓 農(nóng)科中心，非直接香蜜湖景觀。 會所較好 中海華庭 已是尾盤，不足 10% 紅荔西路的通車，讓更多的人接觸到香蜜湖 規(guī)劃都是一流（如貝爾高林） 樓盤的優(yōu)勢。 11 判斷 ： 對華龍花園而言，未來將與其同處市場熱點的是中心區(qū) 5大樓盤、 及香蜜湖 8大樓盤（直接）所組成的兩個區(qū)域性熱點，其必須從 上述樓盤中跳出來，不僅進入地產(chǎn)核心領(lǐng)導(dǎo)品牌陣營，而且應(yīng) 該是香蜜湖樓盤的代言人 ； 由于深圳中心區(qū)及香蜜湖地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)形成，對華龍花園 而言，如果要成為新的領(lǐng)導(dǎo)品牌，必須要超越現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)品牌， 才能形成市場新的關(guān)注點； 深圳地產(chǎn)已經(jīng)進入“創(chuàng)意地產(chǎn)”概念，華龍花園具有非常好的 景觀、地塊、街面等賣點，將會形成市場攻擊性非常強的創(chuàng)意 地產(chǎn)概念。 策 字的另一解為籌，是一種計算的工具，由此又引申出 籌策 、 計策 、 策劃 等等。 其實，策劃，并非現(xiàn)代才出現(xiàn)的新概念，在中國古代，早已有之。 法國：被譽為國車的雪鐵龍，車身為 Win97的標志。 臺灣：有兩千多家“ 711店”，一夜之間全是 Win97形象。 策劃 ，在古籍中又作 策畫 。 古之策劃，指籌謀、計劃，也指一種謀略之術(shù)，有 上策 、 中策 、 下策 之分。 12 二、深圳地產(chǎn)兵力布局 3 龍華兵團 4 深南路兵團 2 香蜜湖兵團 1 中心區(qū)兵團 深南路 5 南山兵團 13 各兵團主力部隊 中心區(qū)兵團 香蜜湖兵團 龍華兵團 深南路兵團 南山兵 團 黃埔雅苑 華龍花園 萬科四季花城 世紀村 海月花園 深業(yè)花園 東海二期 中海怡翠花園 錦繡花園 蔚藍海岸 天健天驕 香榭里花園 風(fēng)和日麗 城市綠洲 花園城 嘉里花園 翠?；▓@ 星海名城 寶利城 城建集團 景煜花園 碧海云天 天然居 14 各兵團主力核心賣點 中心區(qū)兵團 香蜜湖兵團 龍華兵團 深南路兵團 南山兵 團 *中心區(qū)市政優(yōu)勢 * 環(huán)境優(yōu)勢 * 規(guī)模優(yōu)勢 *交通優(yōu)勢 *價格優(yōu)勢 *中心區(qū)位置優(yōu)勢 *高尚社區(qū)優(yōu)勢 *價格優(yōu)勢 *地鐵優(yōu)勢 *規(guī)模優(yōu)勢 *地產(chǎn)商品牌優(yōu)勢 *單體規(guī)劃優(yōu)秀 *部分環(huán)境優(yōu)勢 15 ?深圳地產(chǎn)近年的局勢已經(jīng)明朗化，整個市區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)市場形成 5大兵團共同攻擊的市場競爭局面，且競爭局面在近 23年不會發(fā)生非常大的變化； ?與 5大兵團形成的熱點區(qū)域相配合，銷售也呈現(xiàn)出區(qū)域選擇的概念，各個區(qū)域的目標對象群的劃分也非常鮮明； ?市場競爭核心點目前仍集中于中心區(qū)兵團（中心區(qū)、中心區(qū)西線、中心區(qū)南線）、香蜜湖兵團、深南路兵團； ?市場未來的競爭點將集中于香蜜湖兵團、深南路兵團； ?香蜜湖兵團的火力優(yōu)勢是環(huán)境及位置條件，特別是環(huán)境概念； ?香蜜湖兵團待中心區(qū)兵團基本消化后，將升為市場第一兵團，并形成市場的主導(dǎo)； ?香蜜湖兵團前期不利的影響（如價格貴、入住率低、銷售業(yè)績不好、物業(yè)管理費用高、人氣較好、景觀目前仍是法定圖則等等）將隨著時間的推移，逐步淡化； 16 判斷： 各兵團均有自己的核心軍，華龍花園應(yīng)該是香蜜湖兵團的核心 軍，并形成香蜜湖兵團代表的概念，其需要控制香蜜湖兵團的 市場影響力； 華龍花園已經(jīng)與第一中心區(qū)兵團分庭抗爭，并逐步取而代之， 成為市場的第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，因而，華龍花園的市場熱點一定要 強，且具有不斷的延續(xù)性； 突出華龍花園環(huán)境的優(yōu)勢，并形成以環(huán)境為核心的創(chuàng)意地產(chǎn)概 念組合，以建立品牌價值； 17 三、中心區(qū)區(qū)域主力布局 4 香梅路 新洲路 天健天然居 宏浩花園 馨庭苑 萬科溫馨家園 俊景豪園 豪峰園 楓丹雅園 鴻榮源 萬科金色家園 黃埔雅苑 天健花園 深業(yè)花園 香榭里花園 振業(yè)翠海 景煜花園 華龍花園 聚豪園 嘉里地產(chǎn) 東?；▓@二期 天健名苑 壹世界 1 深南路 2 城建集團 濱河路 加洲豪苑 祥韻苑 祥云軒 陽光華苑 皇都廣場 新洲苑 新新家園 共和世家 云頂翠峰 星河雅居 畫意居 宣嘉華庭 3 注： 中心區(qū)兵力 /中心區(qū)西線封殺線 /中心區(qū)南線兵力 /香蜜湖兵力 18 ?與華龍花園共同處于第一競爭區(qū)域的是中心區(qū)、中心區(qū)西線封殺線、中心區(qū)南線、香蜜湖片區(qū)，本區(qū)域是深圳最為密集的地產(chǎn)兵力區(qū)，集中了至少62個樓盤的市場容量，同時也是目前市場銷售的主力區(qū)； ?中心區(qū)片區(qū)又分為三個目標市場：高層面，集中于中心區(qū)、香蜜湖；中層面，集中于中心區(qū)西線；低層面，集中于中心區(qū)南線； ?本區(qū)市場的競爭壓力非常大，可選擇性、比較性非常強； ?本區(qū)域基本為深圳地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的匯聚區(qū)，且樓盤的推廣水準基本都在高層面，即使是南線的樓盤，如陽光四季、金地翠園等等； ?本區(qū)域賣點非常強烈，南區(qū)價格是主導(dǎo)，中心及香蜜湖品質(zhì)是主導(dǎo)，目標消費群選擇方式也是按“區(qū)位 +價格 +品質(zhì)”的方式選擇。 環(huán)境提前出臺，效果一流 中海信任度 深業(yè)花園 多層吸引力，高層南銷 ，再次體現(xiàn)香蜜湖樓盤的價值。 庭院環(huán)境好 價格較高 建筑個性強 密度太大 國家 3A住宅 管理費太高 香榭里花園 現(xiàn)樓 戶型不適合 國際金塊獎 價格太高 翠?；▓@ 現(xiàn)樓 振業(yè)品牌不足 視野較好 密度大 景煜花園 弧性規(guī)劃較好 位置在最后 植物公園旁 發(fā)展商品牌不足 鴻榮源地產(chǎn) 工程質(zhì)量較好 寶安領(lǐng)導(dǎo)品牌，高品質(zhì)樓盤缺少經(jīng)驗。而華龍花園就在香梅路旁，紅荔路的通車更加速了人 們對其的了解。 深南路是深圳的主要交通動線，控制深南路，等于控制深圳。近年的優(yōu)秀樓盤基本產(chǎn) 生于春交會，因而春交會一定是我們啟動市場的關(guān)鍵； 春交會最受關(guān)注的是第一展位，每年的第一展位均可取得市場領(lǐng)導(dǎo)品牌地位， 如 99年秋交會的黃埔雅苑、 2023年春交會的星海名城， 因次華龍花園一定要 第一展位； 概念性是每次春交會關(guān)注的熱點，新的概念對人們的刺激性非常強，新概念或 誕生于春交會的主題（如 2023年秋交會深圳十大模式），或展位中展示的新 的概念，華龍花園同樣需要非常優(yōu)秀的概念； 新樓盤的推出，買家特別關(guān)注位置及項