【正文】 銷售人員名片 示范環(huán)境標(biāo)牌 資料信封 1 樣板間導(dǎo)示牌 1 簽約臺(tái)等標(biāo)牌 1 看樓專車 1 辦公功能標(biāo)牌 1 樓體招示布 1 樓層進(jìn)度牌 31 戰(zhàn)術(shù) 動(dòng)線控制 深南路控制線（如富安娜位置 /高交會(huì)館） ： 大型路牌 紅荔路動(dòng)線（新洲路口）：大型路牌 香梅路 2 香梅路（深南路 北環(huán) 香蜜湖北）：掛旗 深南路 1 紅荔路 3 動(dòng)線控制原則 ： 由于華龍花園要打到市級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以必須控制深圳的關(guān)注力。而華龍花園的容積率非常低， 空間感覺(jué)非常好； 香蜜湖片區(qū)的展示性由于區(qū)位的問(wèn)題，一直與買家割裂，不容 易了解。 21 四、香蜜湖主力兵力布局 香梅路 萬(wàn)科溫馨家庭 豪峰園 楓丹雅園 天然居 翠海花園 景煜花園 鴻榮源地產(chǎn) 宏浩花園 華龍花園 俊景豪苑 紅荔路 香榭里花園 東海二期 深南路 （北京國(guó)際花園） 22 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與不足 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì) 不足 東海二期 現(xiàn)樓 農(nóng)科中心，非直接香蜜湖景觀。 會(huì)所較好 中海華庭 已是尾盤，不足 10% 紅荔西路的通車，讓更多的人接觸到香蜜湖 規(guī)劃都是一流（如貝爾高林） 樓盤的優(yōu)勢(shì)。 11 判斷 ： 對(duì)華龍花園而言，未來(lái)將與其同處市場(chǎng)熱點(diǎn)的是中心區(qū) 5大樓盤、 及香蜜湖 8大樓盤（直接）所組成的兩個(gè)區(qū)域性熱點(diǎn)，其必須從 上述樓盤中跳出來(lái)，不僅進(jìn)入地產(chǎn)核心領(lǐng)導(dǎo)品牌陣營(yíng)，而且應(yīng) 該是香蜜湖樓盤的代言人 ； 由于深圳中心區(qū)及香蜜湖地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌已經(jīng)形成，對(duì)華龍花園 而言，如果要成為新的領(lǐng)導(dǎo)品牌，必須要超越現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)品牌， 才能形成市場(chǎng)新的關(guān)注點(diǎn)； 深圳地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入“創(chuàng)意地產(chǎn)”概念，華龍花園具有非常好的 景觀、地塊、街面等賣點(diǎn)，將會(huì)形成市場(chǎng)攻擊性非常強(qiáng)的創(chuàng)意 地產(chǎn)概念。 策 字的另一解為籌，是一種計(jì)算的工具，由此又引申出 籌策 、 計(jì)策 、 策劃 等等。 其實(shí)，策劃，并非現(xiàn)代才出現(xiàn)的新概念，在中國(guó)古代，早已有之。 法國(guó)：被譽(yù)為國(guó)車的雪鐵龍，車身為 Win97的標(biāo)志。 臺(tái)灣：有兩千多家“ 711店”，一夜之間全是 Win97形象。 策劃 ，在古籍中又作 策畫 。 古之策劃，指籌謀、計(jì)劃，也指一種謀略之術(shù)，有 上策 、 中策 、 下策 之分。 12 二、深圳地產(chǎn)兵力布局 3 龍華兵團(tuán) 4 深南路兵團(tuán) 2 香蜜湖兵團(tuán) 1 中心區(qū)兵團(tuán) 深南路 5 南山兵團(tuán) 13 各兵團(tuán)主力部隊(duì) 中心區(qū)兵團(tuán) 香蜜湖兵團(tuán) 龍華兵團(tuán) 深南路兵團(tuán) 南山兵 團(tuán) 黃埔雅苑 華龍花園 萬(wàn)科四季花城 世紀(jì)村 海月花園 深業(yè)花園 東海二期 中海怡翠花園 錦繡花園 蔚藍(lán)海岸 天健天驕 香榭里花園 風(fēng)和日麗 城市綠洲 花園城 嘉里花園 翠?；▓@ 星海名城 寶利城 城建集團(tuán) 景煜花園 碧海云天 天然居 14 各兵團(tuán)主力核心賣點(diǎn) 中心區(qū)兵團(tuán) 香蜜湖兵團(tuán) 龍華兵團(tuán) 深南路兵團(tuán) 南山兵 團(tuán) *中心區(qū)市政優(yōu)勢(shì) * 環(huán)境優(yōu)勢(shì) * 規(guī)模優(yōu)勢(shì) *交通優(yōu)勢(shì) *價(jià)格優(yōu)勢(shì) *中心區(qū)位置優(yōu)勢(shì) *高尚社區(qū)優(yōu)勢(shì) *價(jià)格優(yōu)勢(shì) *地鐵優(yōu)勢(shì) *規(guī)模優(yōu)勢(shì) *地產(chǎn)商品牌優(yōu)勢(shì) *單體規(guī)劃優(yōu)秀 *部分環(huán)境優(yōu)勢(shì) 15 ?深圳地產(chǎn)近年的局勢(shì)已經(jīng)明朗化，整個(gè)市區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)市場(chǎng)形成 5大兵團(tuán)共同攻擊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，且競(jìng)爭(zhēng)局面在近 23年不會(huì)發(fā)生非常大的變化； ?與 5大兵團(tuán)形成的熱點(diǎn)區(qū)域相配合，銷售也呈現(xiàn)出區(qū)域選擇的概念，各個(gè)區(qū)域的目標(biāo)對(duì)象群的劃分也非常鮮明； ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心點(diǎn)目前仍集中于中心區(qū)兵團(tuán)（中心區(qū)、中心區(qū)西線、中心區(qū)南線）、香蜜湖兵團(tuán)、深南路兵團(tuán)； ?市場(chǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)將集中于香蜜湖兵團(tuán)、深南路兵團(tuán)； ?香蜜湖兵團(tuán)的火力優(yōu)勢(shì)是環(huán)境及位置條件，特別是環(huán)境概念； ?香蜜湖兵團(tuán)待中心區(qū)兵團(tuán)基本消化后，將升為市場(chǎng)第一兵團(tuán)，并形成市場(chǎng)的主導(dǎo)； ?香蜜湖兵團(tuán)前期不利的影響（如價(jià)格貴、入住率低、銷售業(yè)績(jī)不好、物業(yè)管理費(fèi)用高、人氣較好、景觀目前仍是法定圖則等等）將隨著時(shí)間的推移，逐步淡化； 16 判斷： 各兵團(tuán)均有自己的核心軍，華龍花園應(yīng)該是香蜜湖兵團(tuán)的核心 軍，并形成香蜜湖兵團(tuán)代表的概念，其需要控制香蜜湖兵團(tuán)的 市場(chǎng)影響力； 華龍花園已經(jīng)與第一中心區(qū)兵團(tuán)分庭抗?fàn)?，并逐步取而代之? 成為市場(chǎng)的第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，因而，華龍花園的市場(chǎng)熱點(diǎn)一定要 強(qiáng)，且具有不斷的延續(xù)性； 突出華龍花園環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，并形成以環(huán)境為核心的創(chuàng)意地產(chǎn)概 念組合，以建立品牌價(jià)值； 17 三、中心區(qū)區(qū)域主力布局 4 香梅路 新洲路 天健天然居 宏浩花園 馨庭苑 萬(wàn)科溫馨家園 俊景豪園 豪峰園 楓丹雅園 鴻榮源 萬(wàn)科金色家園 黃埔雅苑 天健花園 深業(yè)花園 香榭里花園 振業(yè)翠海 景煜花園 華龍花園 聚豪園 嘉里地產(chǎn) 東?；▓@二期 天健名苑 壹世界 1 深南路 2 城建集團(tuán) 濱河路 加洲豪苑 祥韻苑 祥云軒 陽(yáng)光華苑 皇都廣場(chǎng) 新洲苑 新新家園 共和世家 云頂翠峰 星河雅居 畫意居 宣嘉華庭 3 注： 中心區(qū)兵力 /中心區(qū)西線封殺線 /中心區(qū)南線兵力 /香蜜湖兵力 18 ?與華龍花園共同處于第一競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的是中心區(qū)、中心區(qū)西線封殺線、中心區(qū)南線、香蜜湖片區(qū)，本區(qū)域是深圳最為密集的地產(chǎn)兵力區(qū)，集中了至少62個(gè)樓盤的市場(chǎng)容量，同時(shí)也是目前市場(chǎng)銷售的主力區(qū)； ?中心區(qū)片區(qū)又分為三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：高層面，集中于中心區(qū)、香蜜湖；中層面，集中于中心區(qū)西線；低層面，集中于中心區(qū)南線； ?本區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，可選擇性、比較性非常強(qiáng)； ?本區(qū)域基本為深圳地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的匯聚區(qū)，且樓盤的推廣水準(zhǔn)基本都在高層面，即使是南線的樓盤，如陽(yáng)光四季、金地翠園等等； ?本區(qū)域賣點(diǎn)非常強(qiáng)烈，南區(qū)價(jià)格是主導(dǎo)，中心及香蜜湖品質(zhì)是主導(dǎo)，目標(biāo)消費(fèi)群選擇方式也是按“區(qū)位 +價(jià)格 +品質(zhì)”的方式選擇。 環(huán)境提前出臺(tái)，效果一流 中海信任度 深業(yè)花園 多層吸引力，高層南銷 ，再次體現(xiàn)香蜜湖樓盤的價(jià)值。 庭院環(huán)境好 價(jià)格較高 建筑個(gè)性強(qiáng) 密度太大 國(guó)家 3A住宅 管理費(fèi)太高 香榭里花園 現(xiàn)樓 戶型不適合 國(guó)際金塊獎(jiǎng) 價(jià)格太高 翠?；▓@ 現(xiàn)樓 振業(yè)品牌不足 視野較好 密度大 景煜花園 弧性規(guī)劃較好 位置在最后 植物公園旁 發(fā)展商品牌不足 鴻榮源地產(chǎn) 工程質(zhì)量較好 寶安領(lǐng)導(dǎo)品牌，高品質(zhì)樓盤缺少經(jīng)驗(yàn)。而華龍花園就在香梅路旁，紅荔路的通車更加速了人 們對(duì)其的了解。 深南路是深圳的主要交通動(dòng)線，控制深南路，等于控制深圳。近年的優(yōu)秀樓盤基本產(chǎn) 生于春交會(huì)，因而春交會(huì)一定是我們啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵； 春交會(huì)最受關(guān)注的是第一展位，每年的第一展位均可取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位， 如 99年秋交會(huì)的黃埔雅苑、 2023年春交會(huì)的星海名城， 因次華龍花園一定要 第一展位； 概念性是每次春交會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，新的概念對(duì)人們的刺激性非常強(qiáng)，新概念或 誕生于春交會(huì)的主題（如 2023年秋交會(huì)深圳十大模式），或展位中展示的新 的概念，華龍花園同樣需要非常優(yōu)秀的概念； 新樓盤的推出，買家特別關(guān)注位置及項(xiàng)