ibm-ssl銷(xiāo)售管理培訓(xùn)-wenkub
2023-03-03 12:59:51 本頁(yè)面
【正文】 行動(dòng)216。什么是 SSM？ —— 以客戶(hù)為核心的銷(xiāo)售流程216。承擔(dān)責(zé)任 教練所需的基本技能252。 ”？要進(jìn)行教練式管理 —— 了解知識(shí)的獲取過(guò)程KK知道自己知道DKDK不知道自己不知道DKK不知道自己知道KDK知道自己不知道教練引導(dǎo)建議講授學(xué)習(xí)意識(shí)經(jīng)驗(yàn)愛(ài)因斯坦：已知的是圓的面積，未知的是圓周“教練 ”和 “教學(xué) ”不同教練 資源豐富知識(shí)面廣他有答案 ASK （提問(wèn)）釋放他的潛能幫助他學(xué)習(xí)教學(xué) 缺乏技能缺乏知識(shí) TELL （告訴）傳授信息，知識(shí)告訴答案他有一個(gè)問(wèn)題。給經(jīng)理更多時(shí)間US—YOU—/+教練式管理的核心要素 提高意識(shí) 目標(biāo) 承擔(dān)責(zé)任 開(kāi)放式提問(wèn) 技能 積極傾聽(tīng) GROW模式 流程對(duì)比以前的方式： 命令 建議 控制 討論 失控教練式管理的目標(biāo) —— 意識(shí)和責(zé)任“我 ”只能控制我意識(shí)到的東西，我沒(méi)有意識(shí)到的東西控制著我——John Whitmore 古人云：強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，實(shí)際上這句話(huà)在銷(xiāo)售管理上這是誤區(qū)，強(qiáng)將下面最容易造就弱兵，強(qiáng)將給員工造就依賴(lài)心理，扼殺他的自主思考意識(shí)。我們是帶著我們自己的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)傾聽(tīng)的 保持適當(dāng)?shù)某聊?16。用眼睛看而不是動(dòng)手216。 ——JACK WELCH 最好的領(lǐng)導(dǎo)是，人們注意不到他們的存在；次好的領(lǐng)導(dǎo)是，人們尊重并贊揚(yáng)他們；再次一等的領(lǐng)導(dǎo)，人們怕他們；再往下的領(lǐng)導(dǎo)，人們恨他們?？偨Y(jié)SSL—— 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每周常規(guī)銷(xiāo)售進(jìn)度檢查學(xué)習(xí)目標(biāo)？ “幫助他們解決并預(yù)防問(wèn)題 ” 將 SSL的原則應(yīng)用于：216。 對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)周銷(xiāo)售例會(huì)關(guān)注重點(diǎn) /特別商機(jī) 制定行動(dòng)計(jì)劃；關(guān)注銷(xiāo)售趨勢(shì)； 找出銷(xiāo)售趨勢(shì)中的重點(diǎn)對(duì)異常情況的了解信息對(duì)趨勢(shì)的觀(guān)察對(duì)普遍深入問(wèn)題進(jìn)行原因分析，采取適當(dāng)行動(dòng)教練式輔導(dǎo)戰(zhàn)術(shù) 行動(dòng) 戰(zhàn)略 短期 長(zhǎng)期銷(xiāo)售人員 一線(xiàn)經(jīng)理教練式輔導(dǎo)二線(xiàn) /部門(mén)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理教練式輔導(dǎo)教練式輔導(dǎo)大區(qū)總經(jīng)理反饋和預(yù)警每周銷(xiāo)售進(jìn)度檢查的流程一線(xiàn)經(jīng)理 銷(xiāo)售人員每周會(huì)前準(zhǔn)備銷(xiāo)售進(jìn)度檢查的討論目標(biāo)意愿 現(xiàn)實(shí)選擇方案教練l關(guān)注區(qū)域內(nèi)商機(jī)健康狀況l異常商機(jī)l根源分析跟進(jìn)會(huì)議 /執(zhí)行銷(xiāo)售例會(huì)有效和成功的因素？深入細(xì)致的準(zhǔn)備一致的目標(biāo)和內(nèi)容實(shí)質(zhì)性的溝通監(jiān)督跟進(jìn)執(zhí)行教練式輔導(dǎo)銷(xiāo)售例會(huì)注意點(diǎn)傳統(tǒng)的方式 ： 建議的方式：擯除主觀(guān)意識(shí)多用開(kāi)放式問(wèn)題吸納不同意見(jiàn)最大限度保持你的客戶(hù)性周例會(huì)討論議程業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成狀況 對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 積極發(fā)現(xiàn)主要的商機(jī)及關(guān)注其每周的變化 積極推動(dòng)主要商機(jī)的確立關(guān)注其變化 整個(gè)的管道機(jī)會(huì)占客戶(hù)（區(qū)域）季度和年度的百分比 目前和下季度用戶(hù)市場(chǎng)接受程度評(píng)估 針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售管道的平衡 下單率 /簽單率及其周變化 目前和下季度收入預(yù)測(cè)
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