現(xiàn)代企業(yè)招商管理原則講義-wenkub
2023-03-03 03:37:22 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)行合作 ， 檔口項(xiàng)目以租金形式合作 ， 招商組監(jiān)控招商項(xiàng)目商品的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性； 聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目商品特價(jià)由招商組統(tǒng)一談判確定 ， 店鋪有特價(jià)建議權(quán)；檔口項(xiàng)目商品特價(jià)由合作方提出申請(qǐng) （ 檔口項(xiàng)目商品合作方提供全年促銷(xiāo)計(jì)劃 ） ， 經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項(xiàng)目商品特價(jià)時(shí)間必須同店鋪正常特價(jià)時(shí)間一致 。招商管理 （ 招商原則） 招商項(xiàng)目選擇基本原則是： 項(xiàng)目必須滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求，且具有很強(qiáng)的吸引人流的功能 ； 招商項(xiàng)目原則上為賣(mài)場(chǎng)的互補(bǔ)性項(xiàng)目，不允許同賣(mài)場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)商品或服務(wù)重復(fù)； 招商合作項(xiàng)目分為聯(lián)營(yíng)及檔口 2種，聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目按銷(xiāo)售提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購(gòu)毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣(mài)場(chǎng)平均租金水平（按每平方米計(jì)）； 招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。 招商管理 銷(xiāo)售分析 項(xiàng)目名稱目標(biāo)營(yíng)業(yè)額（元）實(shí)際營(yíng)業(yè)額（元）面積（平方米）銷(xiāo)售坪效（元/平米）租金（元/平米）總利潤(rùn)（元）利潤(rùn)坪效（元/平米）合作分店代碼/名稱： 銷(xiāo)售時(shí)間：注：1）此表由系統(tǒng)每月5日提供上月相關(guān)數(shù)據(jù)資料。 采購(gòu)員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判 ， 組織開(kāi)業(yè)活動(dòng)所需贈(zèng)品 ， 確定開(kāi)業(yè)特賣(mài)品 ， 安排供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) ， 在開(kāi)業(yè)前 20天提交 《 新店開(kāi)張?zhí)刭u(mài)品清單 》 與 《 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)供應(yīng)商清單 》 ， 一份交市場(chǎng)部制作 DM及陳列指引 ， 一份交營(yíng)運(yùn)與店鋪備貨及安排場(chǎng)地 。 大型節(jié)假日前 2—— 3個(gè)月 ， 分公司市場(chǎng)部制定細(xì)化方案 ， 與營(yíng)運(yùn) 、采購(gòu)開(kāi)會(huì)討論 ， 確定方案 ， 報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批 。 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)管理 根據(jù)市場(chǎng)部或促銷(xiāo)部制定的促銷(xiāo)方案安排的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等。 2） 由分店促銷(xiāo)部負(fù)責(zé)對(duì)供應(yīng)商促銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn) ， 包括行為規(guī)范與職責(zé) 。 燈箱廣告位管理 1） 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的所有燈箱廣告位由市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃 ， 制定租金標(biāo)準(zhǔn) ， 由采購(gòu)員與供應(yīng)商進(jìn)行談判 ， 收取費(fèi)用 。 1） 促銷(xiāo)單品的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 、 對(duì)品類銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)率 、 促銷(xiāo)品類的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率； 2） 促銷(xiāo)單品毛利增長(zhǎng)率 、 對(duì)品類毛利額貢獻(xiàn)率 、 促銷(xiāo)品類的毛利額增長(zhǎng)率； 3） 分析促銷(xiāo)單品的進(jìn)銷(xiāo)比 ， 對(duì)庫(kù)存平均成本的影響； 4） 分析促銷(xiāo)商品對(duì)整體銷(xiāo)售的影響 ， 客流量與客單價(jià)的變化情況； 5） 考察顧客對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反映 ， 統(tǒng)計(jì)活動(dòng)參與度； 6） 促銷(xiāo)方案效果預(yù)測(cè)與實(shí)際結(jié)果之間的差異及原因分析； 7） 定期 （ 三個(gè)月或半年一次 ） 進(jìn)行消費(fèi)者滿意度調(diào)查 ， 調(diào)查顧客對(duì)商品價(jià)格 、 服務(wù) 、 促銷(xiāo)活動(dòng)的滿意度 。 調(diào)研目的 開(kāi)業(yè)前調(diào)研目的 ☆ 考核擬開(kāi)店店址的優(yōu)劣程度 ☆ 擬開(kāi)店店址的商圈估計(jì) ☆ 商圈內(nèi)人群結(jié)構(gòu)及其購(gòu)物行為分析 ☆ 商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分析 開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后調(diào)研目的 ☆ 了解開(kāi)業(yè)期間顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 ， 商圈范圍 ☆ 了解正常營(yíng)業(yè)期間顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 ， 商圈范圍 ☆ 了解營(yíng)業(yè)期間的顧客滿意度 （ 品類 、 價(jià)格 、 服務(wù)及購(gòu)物環(huán)境等 ） 調(diào)研流程 ? 選址之前的立地調(diào)研 ， 由發(fā)展部負(fù)責(zé)進(jìn)行 。 ? 開(kāi)業(yè) 30天后 ， 進(jìn)行顧客購(gòu)買(mǎi)行為 、 商圈 、 滿意度調(diào)研 。 調(diào)查的內(nèi)容 商圈的基本情況調(diào)查 選定的商圈名稱 、 商圈在城市中的位置 、 商圈在城市中的區(qū)域性質(zhì) 、 商圈的圍合道路 、 大致形狀 、 商圈面積 、 商圈內(nèi)的估計(jì)人口數(shù) 、 商圈內(nèi)的主要小區(qū)數(shù)及名稱 、 人口數(shù)量 、 經(jīng)過(guò)或到達(dá)商圈的居住區(qū)干道級(jí)以上道路的條數(shù) 、 公共交通線路數(shù)量 、 商圈內(nèi)分層人口數(shù)量 。 調(diào)查的主要方法 ? 二手資料收集法 （文案研究法） ? 實(shí)地觀察法
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