一個典型的銷售故事-wenkub
2023-03-02 19:37:44 本頁面
【正文】 張東明 :“要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一個車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾??’’ 9 ? 分 析 :雖然萬總授權(quán)給了張東明，由他來決定車款以及型號，但是，張自己在決定這樣一個貴重物品的購買時，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。 8 ? 拿手機(jī)的男士叫張東明，另外一個男士叫萬海，那個女士叫方曉昕，女士是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海是一家私人公司的老總。徐承先犯了什么錯誤嗎 ?他連這三個客戶的名字都沒有問到，客戶肯定對他也沒有印象?！? 6 ? 徐知道，客戶通常會有這種要離開的反應(yīng)，但是，在銷售培訓(xùn)時，講師強調(diào)過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點努力。 徐接著說 :“國產(chǎn)轎車幾乎還沒有采用全時四驅(qū)的技術(shù)，而奧迪 A4已 經(jīng)采用了這個技術(shù)。他走了過去 。其中一人手里拿著一款時尚手機(jī)，另外一位腋下夾著一個考究的小皮包。 徐承先在奧迪車行工作兩個多月，銷售業(yè)績一般 —— 共銷售出 8部奧迪汽車。但是，隨著市場的逐漸成熟，客戶獲得的有關(guān)汽車消費知識逐漸增加，僅僅依賴簡單的能說會道、滔滔不絕、口若懸河的方式來銷售汽車，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能如早期一樣迅速地獲得客戶的信任了。當(dāng)然，對于汽車這種產(chǎn)品，失去了客戶的信任，銷售自然也就無法完成了。作為一名剛從大學(xué)畢業(yè)、社會工作經(jīng)驗不多的小伙子，這個業(yè)績屬于比較初級的水平。再看那位女士，不過 30出頭，化著淡妝，穿著白領(lǐng)套裝 .拿著一個坤包，看上去很有氣質(zhì)。 ? 徐承先 :“各位好 !怎么樣，這么好的天，來看看車 ?” ? 拿手機(jī)的男士 :“對呀，這款是新到的吧。，還配有天窗，手自動一體化的變速箱，有最新功能的電子制動穩(wěn)定系統(tǒng) …… ” 拿著手機(jī)的那位男士打斷了仍然滔滔不絕的 徐承先 :“好好，謝謝，我們就是簡單地看看。 仍然是拿手機(jī)的那位男士說 :“不用了，謝謝，我們改日再來。徐承先自己也感到困惑，由于長時間得不到有經(jīng)驗的人給予指導(dǎo)，他自己也無法找到問題的答案。他們走出車行后的對話如下 : 張東明 :“萬總，您看今天 ?’’ 萬海 :“車是不錯，但我不怎么懂，還是你看 吧。 張東明 :畢竟，將來是萬總以及他的太太經(jīng)常使用這款車。鑒于此，張東明不會自己做主，他還是要盡量讓萬總事先充分了解了以后再決定。 李力濤是工作將近一年的汽東人員，當(dāng)萬總、張東明以及方曉昕走進(jìn)車行的時候，他最初的判斷與前一個車行的徐承先的劃斷基本一致，這三位一定是很好的潛在客戶，所以，這三個人剛走進(jìn)車行，他就主動迎了上去 12 ? ? 李力濤 :“三位下午好 !我是這里的銷售顧問 —— 李力濤，叫我小李就可以了。奧迪車有多種不同的 款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎 ?” 13 ? ? 張東明 :“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢 ?不會是簡單的代步了吧 ?” ? 張東明 :“其實是我們?nèi)f總要用的車。不知道將來是萬總您開這個車，還是方女士也有可能會開 ?’ ? 萬海：“我會開，小張會經(jīng)常用車?！? ? 李力濤 :“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢 ?” ? 方曉昕 :“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好。當(dāng)然，剛才小方也說了，安全性能也不能忽視?！? 16 ? ? 萬海 :“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號，我們也不是很清楚，這些技術(shù)指標(biāo)對我們有什么意義 ?” ? 李力濤 : “很多來我們車行的客人都有類似的想法。 A4的 ?！? 17 ? ? 萬海 :“奧迪肯定沒有問超，關(guān)鍵呀，小李，你看
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