【正文】 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）聯(lián)想集團有限公司 321 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用2 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式3 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn)4 ，及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴大戰(zhàn)果 ： 以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）舉措聯(lián)想集團有限公司 33舉措 1： 客戶導(dǎo)向 ，深入了解行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用1. 了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應(yīng)用2. 根據(jù)行業(yè) IT需求，確定主攻 4和關(guān)注 4行業(yè)：? 主攻 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、公安）、稅務(wù)、企業(yè) ? 關(guān)注 4，出亮點：電訊、銀行、保險、教育3. 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手：? 每個行業(yè) 4伙伴? 4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu) /劣勢4. 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應(yīng)的方案支持人員：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）聯(lián)想集團有限公司 34舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式1. 全球伙伴 6家 ：無選擇余地，如 MS,Oracle,SAP,I2? 了解對方業(yè)務(wù)策略，參與其推廣 /銷售項目? 市場活動合作? 開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源2. 對于國內(nèi)增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR? 提供有競爭力的產(chǎn)品 /專對他們的政策（常規(guī)做法）? 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產(chǎn)品? “客戶關(guān)系制衡 ”：找不了大象，多找?guī)讉€兔子? 策略投資作為紐帶：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）聯(lián)想集團有限公司 35舉措 2： 結(jié)果導(dǎo)向 ，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式 （續(xù)）3. 內(nèi)部合作伙伴： 轉(zhuǎn)型期尤其需要公司資源共享? IT集成服務(wù)事業(yè)部? 電訊行業(yè)解決方案部? 公安、教育行業(yè)? IT141事業(yè)部4. 行業(yè)關(guān)系 48個 ：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快速切入點? 編外顧問? 行業(yè) /技術(shù)研討會：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）聯(lián)想集團有限公司 36舉措 3： 技術(shù)與服務(wù)導(dǎo)向 ，加大方案隊伍投入，支持聯(lián) 盟增值實現(xiàn)1. 加大方案售前隊伍建設(shè)： 強調(diào)方案而不僅僅是產(chǎn)品? 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊伍： 16人? 覆蓋 7個地區(qū)：每個區(qū) 3人2. 建立大客戶服務(wù)體系： 打下一個客戶，爭取留住他? 確定服務(wù)器最有價值的 20%大客戶? 建立針對大客戶的個性化服務(wù)，提升 “回頭率 ”3. 加強培訓(xùn)力度： 深度與廣度，保證方案的 “普及 ”? 教材體系 完善? 組織體系 有效? 認(rèn)證體系 專業(yè)4. 盡快實現(xiàn)盈利，方案服務(wù)收入： 收入 RMB 1M， 占事業(yè)部收入的 %：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）聯(lián)想集團有限公司 37舉措 4： ，及時總結(jié)，推廣經(jīng)驗，擴大戰(zhàn)果1. 總結(jié)成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)： 每個項目都要及時總結(jié)2. 加大成功案例的培訓(xùn)、推廣： 通過聯(lián)盟方式的總結(jié)提煉，縮短聯(lián)想服務(wù)器銷售模式轉(zhuǎn)變的探索 “Enable Marketing”3. 在取得成功經(jīng)驗之后，迅速擴大聯(lián)盟業(yè)務(wù)的范圍：? 不僅僅是高端服務(wù)器，包括更多產(chǎn)品線? 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴大戰(zhàn)果? 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴大地域：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務(wù)的成長（續(xù)）聯(lián)想集團有限公司 38：充分利用INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢利用 INTEL EPSD的研發(fā)測試資源，提升我們的研發(fā)關(guān)鍵部件、整機測試技 術(shù)能力；利用 INTEL EPG的 CPU芯片組部門資源，提升主板設(shè)計能力和產(chǎn)品對技術(shù)前 瞻性的把握；利用 INTEL IBD部門 RAID卡研發(fā)測試技術(shù)，提升我們對 RAID的掌握；利用 INTEL 亞太區(qū)、大中國區(qū) ATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力；利用 INTEL 中國區(qū) BD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與 EBSP/SI的合作關(guān)系 ，幫助我們在關(guān)鍵的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域樹立樣板工程；充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢；充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢，強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。在這方面是國產(chǎn)品牌的短板。 服務(wù)器運用從低端向高端發(fā)展。?。， VAR、 SI合作伙伴 的數(shù)量和質(zhì)量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。?，公司面向技術(shù)和服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對服務(wù)器業(yè)務(wù)的推動?？蛻絷P(guān)懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機制聯(lián)想集團有限公司 22 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部針對完成目標(biāo)的 SWOT分析Strength WeaknessThreatsOpportunities?1. 技術(shù)上在國內(nèi)廠商中領(lǐng)先，尤其在中低端產(chǎn)品。研發(fā) /產(chǎn)品： 在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國外競 爭對手還有差距216。運作： 利用公司平臺，具有規(guī)范、規(guī)模運作的優(yōu)勢216。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低? 渠道獎勵政策制定比較靈活，經(jīng)銷商可獲得不同級別的獎勵內(nèi)容，經(jīng)營的熱情高? 新的渠道結(jié)構(gòu)使得 IBM可更多的和用戶接觸，可使 IBM做到及時充分的了解用戶需求，把握市場動向? 價格保護措施執(zhí)行情況較好，對整個渠道中價格的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少?低端產(chǎn)品少，影響其整體市場份額?價格偏高 ?渠道物流運做，跨區(qū)域供貨能力較差?目前在擴大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。而西南區(qū)增長迅速。1998 1999 2023 2023 Q1/Q3.（ .....）聯(lián)想集團有限公司 121999 2023 2023Q1/Q3惠普IBMDELL康柏浪潮聯(lián)想其它02財年產(chǎn)業(yè)分析－國內(nèi)市場占有率（按銷售收入）資料來源： IDC 2023Q3 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點聯(lián)想集團有限公司 13 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競爭分析主要觀點02財年產(chǎn)業(yè)分析－市場容量2023 2023 2023 2023年復(fù)合增長率 = %資料來源： IDC 2023Q3?0005年的復(fù)合增長率為%,低于年初預(yù)測的 38%。back聯(lián)想集團有限公司 5服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2023財年目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)?銷售收入： 增長 65% ?毛利： 9200萬 增長 38% 毛利率： ％?貢獻利潤： 2404萬 同比增長 34% 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 31000臺?市場份額： 12％?市場排名： 國內(nèi)第三（ IDC）市場目標(biāo)?最終客戶滿意度：產(chǎn)品滿意 銷售支持 技術(shù)支持 顧客關(guān)懷 用戶忠誠度 %?合作伙伴滿意度 （ 比 2023年增長 5％）聯(lián)想集團有限公司 6服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 2023財年目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)?產(chǎn)品 : 以客戶為導(dǎo)向，滿足用戶應(yīng)用需求的前瞻性產(chǎn)品規(guī)劃能力 盈利控制能力? 研發(fā)： 系統(tǒng)設(shè)計能力：中低端產(chǎn)品，保證成本競爭力和 TTM能力 關(guān)鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質(zhì)量保證控制能力：杜絕批量質(zhì)量事故 ?運作 : 特配訂單實現(xiàn) CTO 特配供貨周期縮短為 5天 存貨周轉(zhuǎn) 50天?策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務(wù)合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產(chǎn)生的銷售） 資源整合、協(xié)調(diào)、推進市場 /銷售項目能力 （業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應(yīng)用和知識獲取和利用能力 根據(jù)市場和內(nèi)部環(huán)境變化快速調(diào)整應(yīng)變能力 （問題解決時效性）?方案技術(shù)支持： 基于服務(wù)器、存儲產(chǎn)品的平臺方案開發(fā) POC、 優(yōu)化配置能力 高端產(chǎn)品的售前技術(shù)支持能力，投標(biāo)評測支持能力聯(lián)想集團有限公司 7服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 202