【正文】 ? 一般方法 ? 市場、細分市場、補缺市場 ? 市場細分模式 ? 市場細分程序：調查－分析－描繪 細分市場的依據 ? 地理細分 ? 人口細分 ? 心理細分 ? 行為細分 細分產業(yè)市場的依據 ? 人口變量 ? 經營變量 ? 采購方法 ? 形勢因素 ? 個性特征 用戶分類 ? 全國性、區(qū)域性、零散性 ? 新用戶、老用戶、經驗用戶 ? 大量，中量，小量用戶 ? 計劃型、關系型、交易型、討價型 有效市場細分的條件 ? 可測量性 ? 可盈利性 ? 可進入性 ? 可區(qū)分性 ? 可行動性 選擇目標市場 ? 評價目標市場 ? 選擇目標市場 細分市場評價因素 ? 規(guī)模與前景 ? 吸引力與競爭 ? 公司的目標與資源 目標市場選擇 ? 單一的集中細分 ? 有選擇的專業(yè)化 ? 市場專業(yè)化 ? 產品專業(yè)化 ? 完全覆蓋 其它因素 ? 道德標準 ? 細分市場的相互關系 ? 順序進入計劃 競爭性差異化的工具 取得競爭優(yōu)勢的數目 優(yōu)勢的規(guī)模 產品差異化 ? 特色 ? 性能 ? 一致性 ? 耐用性 ? 可靠性 ? 可維修性 ? 風格 ? 設計 服務 ? 定貨方便 ? 送貨 ? 安裝 ? 客戶培訓 ? 客戶咨詢 ? 維修 ? 多種服務 人員 ? 能力、資格 ? 恭謙 ? 誠實 ? 可靠 ? 負責 ? 溝通 渠道 ? 覆蓋面 ? 專業(yè)化 ? 績效 形象 ? 標志 ? 媒體 ? 氣氛 ? 事件 多少差異？ ? 單一差異 ? 雙重差異 ? 三重差異 定位錯誤 ? 定位過低 ? 定位過高 ? 定位混亂 ? 定位懷疑 Conception Map 哪一種差異？ ? 相對比較方法 傳播公司的定位 差異化與定位 銷售隊伍管理 銷售隊伍目標 ? 尋找潛在客戶 ? 目標選擇 ? 溝通 ? 銷售 ? 服務 ? 情報 ? 資源分配 銷售隊伍策略 銷售隊伍結構 ? 地區(qū)結構 ? 產品結構 ? 市場結構 ? 復合結構 銷售隊伍規(guī)模 ? 客戶大小類別 ? 訪問次數 ? 年訪問總量 ? 銷售代表平均訪問次數 ? 決定銷售人員 銷售隊伍報酬 ? 同業(yè)水平 ? 報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補貼 ? 行業(yè)特點 ? 個人導向與團隊導向 銷售代表選擇 ? 忠誠度與穩(wěn)定性 ? 使命感與熱情 ? 市場感覺 ? 業(yè)務知識 ? 儀表與口才 銷售代表培訓 ? 公司知識 ? 產品知識 ? 客戶特點 ? 競爭對手 ? 銷售技巧 ? 工作程序 指導銷售代表 ? 制定用戶訪問標準 ? 制定潛在用戶訪問標準 ? 有效支配推銷時間 ? 建立內部銷售隊伍 激勵銷售員 ? 銷售的困難 ? 激勵的重要性 ? 激勵方式： 物質激勵 精神激勵 升遷機會 感情交流 評價銷售員 ? 銷售報告及其它信息 ? 績效評價 ? 銷售員業(yè)績比較 ? 歷史數據比較 ? 客戶滿意度評價 ? 銷售員品質評價 推銷技巧 ? 尋找潛在客戶 ? 準備工作 ? 接近方法 ? 講解與示范 ? 處理反對意見 ? 成交 ? 追蹤和維持 談判策略 ? 對事不對人 ? 重在利益，而非立場 ? 雙方有利 ? 客觀標準 討價還價戰(zhàn)術 ? 熱情 ? 高價起點 ? 爭取權威 ? 強硬底線 ? 有限權力 ? 魚翁得利 ? 分而治之 ? 拖延時間 ? 以靜制動 ? 保持耐心 ? 折衷 ? 試探 ? 攻其不備 文化差異 ? 語言 ? 視線 ? 時間 ? 頭銜 ? 決策方式 ? 合同變化 ? 調解 ? 非正式交流 市場營銷組織與執(zhí)行 市場營銷組織 ? 職能型 ? 地區(qū)性 ? 產品與品牌 ? 市場型 ? 矩陣 ? 事業(yè)部 改變營銷文化 ? 消費者導向 ? 強化營銷地位 ? 專家?guī)椭? ? 改變獎勵制度 ? 營銷專家 ? 內部培訓 ? 營銷計劃制度 ? 年度營銷獎 ? 市場型組織 營銷執(zhí)行 ? 機構 ? 人力資源 ? 文化 ? 分配 ? 調控 ? 組織 ? 影響 關系市場營銷 ? 確認客戶 ? 關系經理 ? 明確職責 ? 上層職責 ? 關系管理計劃 ? 關系層面 精品資料網（ ） 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 需求、技術壽命周期曲線 技術 1 技術 2 社會需求 需求量及銷售額 時間 E G1 G2 M D 壽命周期的階段對經營戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長期 減速成長期 成熟期 衰退期 國內市場 國際市場 重創(chuàng)新 重差異 重細分 重價格 重效率 戰(zhàn)略經營領域細分 ? 細分的要求 ； 2.根據戰(zhàn)略經 營領域的決定因素來描述其特點； 。 －《道德經》 ? 替天行道 －農民革命軍的永恒口號 1/21/2023 36 行為規(guī)范 ? 顯性規(guī)范：法律、規(guī)章、制度、條例 ? 隱性規(guī)范：道德、傳統、習慣、 1/21/2023 37 傳統風俗 ? 禮儀：表彰、紀念、任命、接納、送別 ? 風俗：服裝、人情、 ? 習慣：稱呼、會議、排位、氣氛 1/21/2023 38 企業(yè)文化的表象 ? 文化象征：建筑、雕塑、音樂、旗幟； ? 文化英雄：超人與英雄 ? 文化載體：手冊、制度、刊物、多媒體 墻報； ? 文化符碼： CIS： MI、 BI、 VI； ? 文化儀式：會議、表彰、娛樂、體育 1/21/2023 39 英雄人物的作用 ? 提供成功榜樣 ? 公司外部象征 ? 保持公司特色 ? 設定工作標準 ? 激勵公司員工 1/21/2023 40 禮節(jié)和儀式－行為方面的文化 ? 象征、娛樂、儀式、典禮 ? 儀式的必要性 ? 交際與社會儀式 ? 工作儀式 ? 管理儀式 ? 表彰儀式 ? 文化幻想曲 1/21/2023 41 文化功能 ? 功能兩重性 ? 教化功能 ? 維系功能 ? 激勵功能 ? 規(guī)范功能 ? 阻抑功能 ? 輻射功能 1/21/2023 42 企業(yè)文化的內部傳播 ? 超人的傳說與趣聞軼事 ? 企業(yè)象征與企業(yè)口號的強化 ? 企業(yè)家及管理團隊的示范作用 ? 企業(yè)規(guī)章制度的導向 ? 企業(yè)媒體的宣傳 ? 企業(yè)儀式的渲染 ? 非正式組織的擴散 1/21/2023 43 企業(yè)文化的外部傳播 ? 主動輸出 ? 示范傳遞 ? 引進移植 ? 攀