【正文】 惠的關(guān)系嗎？ 這個生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價格、售后服務(wù)？） （成本、利潤 ？） 大客戶競爭銷售 (6) 項目審定 分析要點 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項目類型？自籌？國撥 ? 您在該項目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？） （幾個？實力？） 競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項目類型？自籌？國撥您在該項目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競爭對手跟隨？） （幾個？實力？）競爭中您成功的把握有 決定您的行動 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競爭銷售 課程小結(jié) 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 ? 信任建立 ? 需求探詢 ? 方案與產(chǎn)品展示 ? 承認接收 ? 訂單贏取 ? 實施跟進 1. 信任建立 ? 客戶特征 ? 錯誤應(yīng)對 ? 工作重點 ? 技能修煉 ? 對現(xiàn)實的不滿意沒有強烈的感受 ? 對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持 ? 撒謊回避、掩埋傷口 客戶特征 1. 建立信任 錯誤應(yīng)對 ? 想方設(shè)法見決策者 ? 使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分 ? 急于到辦公室見客戶 ? 以“順便過來” 的借口來拜訪客戶 ? 拜訪的目的是加深顧客的印象 ? 一次給客戶送大量的資料 ? 通過展示優(yōu)點來吸引客戶保持對話的機會 1. 建立信任 工作重點 ? 確認項目需求的真實性 ? 發(fā)展 “盟友” ? 收集資料： 組織架構(gòu)圖 權(quán)力關(guān)系圖 決策流程圖 客戶資料 競爭資訊 1. 建立信任 技能修煉 ? 收集資訊 ? 創(chuàng)造“第三場合” ? 培養(yǎng)“引路人” ? 打造“專業(yè)形象”，建立信任 1. 建立信任 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象 答案： ?世界汽車銷售第一人，喬 熱情地總結(jié) , 在達到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 大客戶競爭銷售 過于自信 強力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實際 有競爭性 , 同時有理性 目的性強 平易型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險 情緒急躁 分析型 善于接受意見且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強 謹慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 (5) 人的行為處事風(fēng)格 (5) 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無法接收，是一個太強硬、太急于將工作進行下去、不給別人時間的人 慢下來、放松， 對對方的意見和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認真聽，而且很欣賞 負面印象 如何應(yīng)對 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無所隱瞞地談話， 公開發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認真 負面印象 如何應(yīng)對 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個隨便作出承諾、愛說大話的人 更耐心些、更認真些，仔細聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實，要準時，不要空洞地承諾 負面印象 如何應(yīng)對 平易型 他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的 負面印象 如何應(yīng)對 大客戶競爭銷售 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動和說話都很快 , 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法 , 過于簡單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場 , 詳細的論述另找時間。 大客戶競爭銷售 (4) Stakeholder分析 大客戶競爭銷售 情感 Emotion (5) 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 － Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對不同 群體或個人的不同銷售策略。不同 群體的利益或愿望不相同。 － 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它 往往決定了客戶的購買方向。 ? 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。 ? 2023年銷售額過 3200萬 RMB,名列 JUKI大中華區(qū) 第二名 ，中國區(qū) 第一名 ；其中最大單筆訂單交易額為 870萬 RMB。 講師介紹 諸強華 課程大綱 ? 大客戶銷售概述 ? 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 ? 特別分享： 如何與大客戶談回扣問題 ? 通關(guān)演練 ? 授課時間： 8小時 一、 大客戶銷售概述 (1) 兩組典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) (2) 大客戶的意義 (3) 大客戶的選擇 1. 什么是大客戶 (1) 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 (1) 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 (2) 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務(wù)。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。 (2) 客戶需求的三個層次 ? 產(chǎn)品 － 產(chǎn)品的功能、性能 和技術(shù)訣竅 － 產(chǎn)品質(zhì)量 － 產(chǎn)品品牌 － 產(chǎn)品的價格和附加值 ? 價格 － 價格策略 － 購買費用 － 付款方式 － 客戶的投資回報 客戶購買行為 (3) 影響客戶購買的主要因素 ? 售后服務(wù) － 技術(shù)支持 － 發(fā)貨時間 － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產(chǎn)品介紹 － 促銷活動和手段 － 市場占有率 ? 公司與銷售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 － 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 － 銷售代表與客戶的關(guān)系 － 銷售代表的服務(wù)意識和市場意識 (4) 實現(xiàn)購買的條件 ? 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要 ? 賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認知 ? 買方具有購買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購買行為 客戶購買行為 （ 5） 客戶的購買過程 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 標(biāo)準制定 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 安裝實施 （ 1） 參與購買的角色 （ 2）參與者的角色分析 （ 3）參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 （ 4）參與者的態(tài)度 （ 5）不同購買階段的參與者 （ 6）客戶的決策類型 3. 客戶的購買決策 ? 守門人：資格審查人（項目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者 ： 采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項目負責(zé)人 ? 買方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買方上級領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計單位 ? 競爭對手 客戶的購買決策 （ 1） 參與購買的角色 客戶的購買決策 （ 2）參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對購買決定作正式推薦或建議的人 （如，財務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見會得到購買小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級，最 終用戶或同類用戶，或競爭對手 ） 客戶的購買決策 （ 3） 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 （ 4） 參與者的態(tài)度 客戶的購買決策 ? 接受： 完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 不同程度的疑問 ? 抵觸： 對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點或好處 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺： 對您的銷售活動有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗