【正文】 惠的關(guān)系嗎？ 這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？ 關(guān)系 （性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤(rùn) ？） 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 (6) 項(xiàng)目審定 分析要點(diǎn) 目 的 素 材 是否是您的客戶？ 決定您是否介入 1. 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2. 預(yù)算？ 3. 項(xiàng)目類型？自籌？國(guó)撥 ? 您在該項(xiàng)目種所處的 決定您的策略 1. 確定型、非確定型客戶？ 地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？） 競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不理因素？ 多大？ 方案和策略 重要人物 （ VIP）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主 管？ 目 的 素 材是否是您的客戶？ 決定您是否介入 目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位）預(yù)算？項(xiàng)目類型？自籌？國(guó)撥您在該項(xiàng)目中所處的 決定您的策略 確定型、非確定型客戶？地位？ （主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？） （幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有 決定您的行動(dòng) 有利因素？ 不利因素？多大？ 方案和策略重要人物 （ ）？ 決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 課程小結(jié) 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 二、 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 ? 信任建立 ? 需求探詢 ? 方案與產(chǎn)品展示 ? 承認(rèn)接收 ? 訂單贏取 ? 實(shí)施跟進(jìn) 1. 信任建立 ? 客戶特征 ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 工作重點(diǎn) ? 技能修煉 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿意沒(méi)有強(qiáng)烈的感受 ? 對(duì)企圖說(shuō)服其改變的人保持戒備與矜持 ? 撒謊回避、掩埋傷口 客戶特征 1. 建立信任 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ? 想方設(shè)法見(jiàn)決策者 ? 使用大量的無(wú)效拜訪來(lái)獲得客戶的同情分 ? 急于到辦公室見(jiàn)客戶 ? 以“順便過(guò)來(lái)” 的借口來(lái)拜訪客戶 ? 拜訪的目的是加深顧客的印象 ? 一次給客戶送大量的資料 ? 通過(guò)展示優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引客戶保持對(duì)話的機(jī)會(huì) 1. 建立信任 工作重點(diǎn) ? 確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性 ? 發(fā)展 “盟友” ? 收集資料： 組織架構(gòu)圖 權(quán)力關(guān)系圖 決策流程圖 客戶資料 競(jìng)爭(zhēng)資訊 1. 建立信任 技能修煉 ? 收集資訊 ? 創(chuàng)造“第三場(chǎng)合” ? 培養(yǎng)“引路人” ? 打造“專業(yè)形象”，建立信任 1. 建立信任 專業(yè)銷(xiāo)售人員的專業(yè)形象 答案： ?世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人，喬 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_(kāi)開(kāi)玩笑 . 似乎過(guò)于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 過(guò)于自信 強(qiáng)力度 快節(jié)奏 善于接受 低力度 慢節(jié)奏 控制型 自信且冷靜 快節(jié)奏 , 高原則性 結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實(shí)際 有競(jìng)爭(zhēng)性 , 同時(shí)有理性 目的性強(qiáng) 平易型 善于接受意見(jiàn)且冷靜 慢節(jié)奏 , 低原則性 公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作 倡導(dǎo)型 自信且熱情 快節(jié)奏 , 低原則性 榮譽(yù)導(dǎo)向型 情感化 , 易冒險(xiǎn) 情緒急躁 分析型 善于接受意見(jiàn)且冷靜 慢節(jié)奏 , 高原則性 任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 性 格 特 質(zhì) 方 面 情感方面 理性化 低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化 高情感表現(xiàn) 原則性低 (5) 人的行為處事風(fēng)格 (5) 人的行為處事風(fēng)格 控制型 他似乎讓您無(wú)法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人 慢下來(lái)、放松， 對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)和看法表現(xiàn)出興趣， 證明您在認(rèn)真聽(tīng)，而且很欣賞 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 分析型 他似乎是難以接近的、不愿意公開(kāi)自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人 要無(wú)所隱瞞地談話， 公開(kāi)發(fā)表自己的看法， 要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 倡導(dǎo)型 他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛(ài)說(shuō)大話的人 更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽(tīng)，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 平易型 他似乎過(guò)度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng) 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的 負(fù)面印象 如何應(yīng)對(duì) 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多 自信程度不如您 移動(dòng)和說(shuō)話都很快 , 不容您有充足的時(shí)間展開(kāi)和解釋您的想法 , 過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定 加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場(chǎng) , 詳細(xì)的論述另找時(shí)間。 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 (4) Stakeholder分析 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 情感 Emotion (5) 人的行為處事風(fēng)格 力度 Power 控制型 平易型 倡導(dǎo)型 分析型 力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取? － Stakeholder分析幫助銷(xiāo)售人員制定針對(duì)不同 群體或個(gè)人的不同銷(xiāo)售策略。不同 群體的利益或愿望不相同。 － 長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場(chǎng)。 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它 往往決定了客戶的購(gòu)買(mǎi)方向。 ? 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的推動(dòng)力。 ? 2023年銷(xiāo)售額過(guò) 3200萬(wàn) RMB,名列 JUKI大中華區(qū) 第二名 ，中國(guó)區(qū) 第一名 ；其中最大單筆訂單交易額為 870萬(wàn) RMB。 講師介紹 諸強(qiáng)華 課程大綱 ? 大客戶銷(xiāo)售概述 ? 360℃ 最佳攻關(guān)流程與操作技巧 ? 特別分享： 如何與大客戶談回扣問(wèn)題 ? 通關(guān)演練 ? 授課時(shí)間： 8小時(shí) 一、 大客戶銷(xiāo)售概述 (1) 兩組典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) (2) 大客戶的意義 (3) 大客戶的選擇 1. 什么是大客戶 (1) 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國(guó)商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對(duì)銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時(shí)間 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 (1) 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 一個(gè)美國(guó)零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對(duì)零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 (2) 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來(lái)公司 80% 的業(yè)務(wù)。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。 (2) 客戶需求的三個(gè)層次 ? 產(chǎn)品 － 產(chǎn)品的功能、性能 和技術(shù)訣竅 － 產(chǎn)品質(zhì)量 － 產(chǎn)品品牌 － 產(chǎn)品的價(jià)格和附加值 ? 價(jià)格 － 價(jià)格策略 － 購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用 － 付款方式 － 客戶的投資回報(bào) 客戶購(gòu)買(mǎi)行為 (3) 影響客戶購(gòu)買(mǎi)的主要因素 ? 售后服務(wù) － 技術(shù)支持 － 發(fā)貨時(shí)間 － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 － 廣告 － 產(chǎn)品介紹 － 促銷(xiāo)活動(dòng)和手段 － 市場(chǎng)占有率 ? 公司與銷(xiāo)售代表 － 公司形象 － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績(jī) － 銷(xiāo)售代表的素質(zhì)及銷(xiāo)售技巧 － 銷(xiāo)售代表與客戶的關(guān)系 － 銷(xiāo)售代表的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí) (4) 實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的條件 ? 賣(mài)方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買(mǎi)方的需要 ? 賣(mài)方的產(chǎn)品及其附加值 被買(mǎi)方充分認(rèn)知 ? 買(mǎi)方具有購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購(gòu)買(mǎi)行為 客戶購(gòu)買(mǎi)行為 （ 5） 客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 標(biāo)準(zhǔn)制定 ? 評(píng)估比較 ? 購(gòu)買(mǎi)承諾 ? 安裝實(shí)施 （ 1） 參與購(gòu)買(mǎi)的角色 （ 2）參與者的角色分析 （ 3）參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 （ 4）參與者的態(tài)度 （ 5）不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者 （ 6）客戶的決策類型 3. 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 ? 守門(mén)人：資格審查人（項(xiàng)目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購(gòu)者 ： 采購(gòu)經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ? 買(mǎi)方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買(mǎi)方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計(jì)單位 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 （ 1） 參與購(gòu)買(mǎi)的角色 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 （ 2）參與者的角色分析 ? 決策人 : 最后作決定的人 ? 推薦者 : 對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定作正式推薦或建議的人 （如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家） ? 影響者 : 他們的意見(jiàn)會(huì)得到購(gòu)買(mǎi)小組的考慮 和尊重 （如，決策者的上級(jí)，最 終用戶或同類用戶，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ） 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 （ 3） 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 影響者 影響者 影響者 影響者 影響者 技術(shù)推薦者 財(cái)務(wù)推薦者 管理推薦者 決策者 影響者 （ 4） 參與者的態(tài)度 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策 ? 接受： 完全贊同并產(chǎn)生共鳴 ? 懷疑： 對(duì)您銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有 不同程度的疑問(wèn) ? 抵觸： 對(duì)您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處 表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某 種不滿 ? 冷談： 對(duì)您銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì) 和受益不感興趣 ? 惡意拆臺(tái)： 對(duì)您的銷(xiāo)售活動(dòng)有意干擾，或?qū)? 您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗