【正文】 有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要 最上面10%的客戶 對(duì)客戶計(jì)劃的意義 需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià) 第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性 重要潛在客戶和牢固的核心客戶 很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序 第三類 小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大 只占公司 20%銷售額的80%的客戶 不必做客戶計(jì)劃。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段 182。 項(xiàng)目操作方式 182。 華彩高級(jí)顧問(wèn) 技術(shù)副組長(zhǎng) 制定項(xiàng)目總體方案和工作計(jì)劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對(duì)小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對(duì)項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。 項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響； 公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員； 項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過(guò)程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過(guò)程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。同時(shí)注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授 在實(shí)施階段，咨詢顧問(wèn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。 在咨詢實(shí)施過(guò)程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問(wèn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題 182。 華彩咨詢簡(jiǎn)介 182。華彩所承擔(dān)的顧問(wèn)項(xiàng)目均以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題為特征和目的 ?華彩咨詢主張用咨詢的手法進(jìn)行企業(yè)管理 – 華彩咨詢提供的專業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過(guò)程中將咨詢公司這套思考問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題以及實(shí)施變革的這種能力傳授給我們的客戶。 2023/3/12023/3/12023/3/1Mar231Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/12023/3/12023/3/13/1/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/12023/3/12023/3/13/1/2023 10:50:08 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 1日星期三 2023/3/12023/3/12023/3/1 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/12023/3/1Wednesday, March 1, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/12023/3/1March 1, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 1日星期三 2023/3/12023/3/12023/3/1 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/3/12023/3/12023/3/1Mar231Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/12023/3/1March 1, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/12023/3/12023/3/1Wednesday, March 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/12023/3/12023/3/12023/3/1 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/12023/3/12023/3/12023/3/13/1/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/12023/3/1Wednesday, March 1, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個(gè)診斷或只是提供管理思想的服務(wù) – 我們相信顧問(wèn)公司的角色是為客戶提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項(xiàng)目進(jìn)行途徑及計(jì)劃、協(xié)助舉行重要會(huì)議及活動(dòng)、傳授有關(guān)知識(shí)與客戶維持工作伙伴關(guān)系等 )配合客戶業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實(shí)務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點(diǎn)事項(xiàng)，向客戶傳授知識(shí)與技術(shù)。 項(xiàng)目主要階段 第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃 第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析 第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃 182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析 182。 在項(xiàng)目的后期，客戶項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對(duì)管理評(píng)價(jià)的科學(xué)方法。 項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙 項(xiàng)目導(dǎo)入力度過(guò)猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的接受能力； 管理變革期存在管理真空； 有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過(guò)渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。 公司高層 白萬(wàn)綱 項(xiàng)目工作小組 總顧問(wèn) 規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對(duì)項(xiàng)目中的重大技術(shù)問(wèn)題的決策與指導(dǎo)。 項(xiàng)目的整體解決思路 182。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介 預(yù)算執(zhí)行報(bào)告 審計(jì) /檢核報(bào)告 戰(zhàn)略反思報(bào)告 年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告 戰(zhàn)略反思體系 年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 預(yù)算與控制體系 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告 ? 在整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)期截止前，華彩將提交項(xiàng)目手冊(cè)，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作 ? 深化工作將是華彩提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障 ? 將過(guò)程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來(lái)能夠深化這一體系 ? 會(huì)議研討 ? 項(xiàng)目結(jié)案典禮 主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目工作方法 主要成果 《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目文件匯總》 步驟二：項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃 目錄 182。 一般通過(guò)為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來(lái)實(shí)現(xiàn)。 華彩咨詢簡(jiǎn)介 項(xiàng)目的主要模塊 項(xiàng)目啟動(dòng) 企業(yè)現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 方案管理項(xiàng)目培訓(xùn) 就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和信息需求達(dá)成共識(shí)，為以后的工作做好準(zhǔn)備 ?分析中糧美特現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) /潛力，綜合評(píng)價(jià)中糧美特的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 ?發(fā)現(xiàn)并確定中糧美特的核心能力與資源狀況 ?輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息 ?確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式 ?制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 ?建立與其配合的管理模式和流程 營(yíng)銷職能戰(zhàn)略方案 ?在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ?確定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案 ?確定操作模式和實(shí)施步驟 ?新?tīng)I(yíng)銷理念的建立和試行 ?對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中形成的各類問(wèn)案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理 ?實(shí)施項(xiàng)目過(guò)程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo) 階段一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟一 項(xiàng)目啟動(dòng)及規(guī)劃 步驟一 ：就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理機(jī)制，為項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ) 主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 雙方項(xiàng)目小組召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 ? 組成項(xiàng)目組織，確定項(xiàng)目小組工作機(jī)制 ? 項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu) ? 項(xiàng)目組成員的任務(wù)分工、工作要求、時(shí)間進(jìn)程 ? 項(xiàng)目工作報(bào)告、管理辦法 ? 項(xiàng)目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識(shí) ? 確定本次項(xiàng)目所需的信息需求范圍和獲得辦法 ? 建立前期調(diào)研的分析假設(shè)和分析模型 ? 準(zhǔn)備前期調(diào)研的問(wèn)卷、提綱 ? 協(xié)調(diào)調(diào)研進(jìn)程，確定調(diào)研對(duì)象時(shí)間安排 項(xiàng)目工作方法 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 ? 專題會(huì)議研討 主要成果 就項(xiàng)目工作的開(kāi)展達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成《項(xiàng)目操作手冊(cè)》《資料清單》《行動(dòng)計(jì)劃》 階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析 步驟一 外部環(huán)境分析 步驟二 核心能力與資源分析 步驟一：評(píng)估國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，確定中糧美特的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)能力 主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展存在影響的外部因素（社會(huì)環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素） ? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)格局分析和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo) ? 市場(chǎng)規(guī)模（銷售收入、銷售數(shù)量、平均利潤(rùn)率） ? 細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商力量對(duì)比及相互關(guān)系） ? 市場(chǎng)特點(diǎn)（成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)狀況） ? 行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)模式和成功要素分析 ? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析 項(xiàng)目工作方法 ? 公司高管層的交流、溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)層和有關(guān)人員訪談 ? 行業(yè)資料庫(kù) ? 專家、研究機(jī)構(gòu)訪談 ? 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談 ? 專題研討會(huì) ? 標(biāo)桿企業(yè)研究 主要成果 《中糧美特在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估報(bào)告》《中糧美特未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告》 外部變革 反饋 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 合作 /對(duì)抗 行業(yè) 制造商 技術(shù)突破 政府政策 /管理改變 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場(chǎng)失敗 縱向市場(chǎng)失敗 營(yíng)銷 定價(jià) 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 收購(gòu) /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過(guò)程發(fā)展 組織效能 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο? 華彩將以如下角度分析中糧美特的外部環(huán)境信息 步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理中糧美特的運(yùn)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)狀況，明確中糧美特的核心能力和資源配置狀況 主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ? 研究未來(lái)成長(zhǎng)的關(guān)鍵來(lái)源和瓶頸 (品牌 /營(yíng)銷、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋、現(xiàn)金流、采購(gòu)、 IT等 ) ? 研究并確定中糧美特所特有的能力模式和資源 項(xiàng)目工作方法 ? 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表分析 ? 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略文件研究 ? 現(xiàn)有管理文件、制度分析 ? 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪談 ? 案例研究 ? 專題研討會(huì) 主要成果 《中糧美特及其特定業(yè)務(wù)的評(píng)估報(bào)告》、《公司能力、資源的優(yōu) /劣勢(shì)分析報(bào)告》 美國(guó)德?tīng)柛９居勺畛跬ㄓ玫南聦俟?，到成立為?dú)立的公司發(fā)展之后，在幾年的時(shí)