【正文】 分析報告的總結未來實施的主要障礙及待解決的問題附錄 – 診斷分析報告（全部）項目進度回顧已完成的工作：254。 完成員工轉變準備調查報告254。品牌形象分別模糊，引至自我產品競價q 現(xiàn)時分公司沒有明確的崗位負責銷售預測 ,銷售預測目前主要由營銷本部科負責 ，而缺乏一個充分的反饋機制 來聽取一線銷售人員生產、財務、物流等其他各部門的意見市場與銷售管理 診斷報告分析的總結 (續(xù) )q 供 應鏈 信息 難 以共享 。沒有整合的 WMS幫助 庫 存管理人 員 管理整體的原材料、半制成品和 產 成品的 倉儲q 倉庫 操作的效率很低，從 車間 到成品 倉 的同 時 缺少 預 先通知制度，一個 單 據的收、發(fā)貨 周期很 長 。在實際工作中，各部門往往更多考慮自己部門的工作業(yè)績，缺乏整體利益觀念。是不是與戰(zhàn)略一致？167。我要生產還是要購買？繼續(xù) ? 繼續(xù) ?要如何去做 ?167。 誰能夠勝任開發(fā)？167。 設計與客戶清單匹配嗎？167。 是否達到了客戶的期望值 ?167。 我們是否做過區(qū)域試驗？ 上市成功嗎 ?167。 客戶是否滿意？167。 在分公司層面沒有統(tǒng)一對不同渠道的總體銷售業(yè)績進行考核，造成分公司經理對特殊渠道和直效營銷產生抵觸情緒現(xiàn)狀及風險 三條渠道的沖突營銷本部集 團國內營銷目標國內營銷目標 空調營銷目標空調營銷目標冰箱營銷目標冰箱營銷目標營銷目標的分解特殊渠道營銷目標特殊渠道營銷目標直效營銷目標直效營銷目標空調營銷目標空調營銷目標冰箱營銷目標冰箱營銷目標空調空調 特殊渠道營銷目標特殊渠道營銷目標空調空調 直效營銷目標直效營銷目標冰箱冰箱 特殊渠道營銷目標特殊渠道營銷目標冰箱冰箱 直效營銷目標直效營銷目標營銷系統(tǒng) 三條渠道的沖突（續(xù)）國際營銷目標國際營銷目標培訓招聘渠道管理科 特殊渠道部 直效營銷科分公司統(tǒng)籌渠道管理設置渠道經理，對總體渠道的設計、整合及評估進行統(tǒng)籌安排，并及時協(xié)調各種渠道沖突 三條渠道的沖突（續(xù)）本部績效考核單獨考核各渠道業(yè)績難以合理分配內部資源平衡考核整體渠道銷售業(yè)績傳統(tǒng)渠道業(yè)績直效營銷業(yè)績特殊渠道業(yè)績市場份額銷量 利潤率 退貨率 …...…...客戶滿意度 三條渠道的沖突（續(xù)）…...由于整個信息鏈未打通而造成的風險：216。 依據提貨總量（而非真實 “銷售業(yè)績 ”）制定評估標準216。 激勵措施： 返利 銷售指導及免費的增值服務 將由經銷商的出色合作帶來的企業(yè)收益的一部分反饋給經銷商……未來評估依據及激勵措施216。 不利： 商業(yè)欺詐風險較高 評估準確性難以保證 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)）批發(fā)商 零售商直營零售商分銷商零售商分銷商顧客科龍長期方案 :q通過信息系統(tǒng)的建立和整合 ,達到一級經銷商和直營零售商的庫存信息的實時共享q建立與經銷商的戰(zhàn)略伙伴關系 ,讓經銷商更多參與企業(yè)決策和日常工作q實施自動補充存貨策略 幫助戰(zhàn)略伙伴管理庫存 ,戰(zhàn)略伙伴將重點放在銷售上q利用聯(lián)機的條形碼系統(tǒng) ,進行實時的客戶追蹤VMIVMI 打通 “ 市場鏈 ” 的信息流 （續(xù)）其它中轉倉中心倉 /周邊倉 中轉倉 客服倉客戶 顧客物流方向在途損耗在途庫存貨險財務（帳）險在途庫存在途庫存退貨庫存（含撥備）在途庫存在途庫存在途損耗 在途損耗在途損耗在途損耗在途損耗在途庫存退貨撥備在途損耗退貨撥備在途庫存退貨撥備 分銷過程的風險（貨、財務）承擔風險分布風險分布 分銷過程的風險（貨、財務）承擔（續(xù)）庫存積壓產生原因 :積壓或超標的庫存由多個部門產品產生 , 不能草率地由某一個部門承擔 , 應當由各部部門共同協(xié)商確定承擔的責任和政策 全面考慮庫存積壓成因人力資源物料管理和采購管理 生產管理 物流運作 客戶服務信息系統(tǒng)財務會計公司掌舵力銷售工藝 /工程預算管理控制不力財務會計記帳錯誤戰(zhàn)略方向模糊不平衡的績效考核無人對庫存負責服務戰(zhàn)略制定不明不現(xiàn)實的服務政策和水平客戶訂單變更低效配運配運損失運輸收貨錯誤信息不暢信息集成度低供貨時間長低效率的計劃體系供應商合作不力通用件少 ,新材料的采用增多不準確的銷售預測不合理的銷售目標組織架構設計不良員工培訓不力不平衡的激勵機制生產準備時間長生產批量大生產布局差現(xiàn)狀 ：物流的主要目標以追求客戶服務質量為主，對倉儲和運輸成本難以控制和規(guī)范，物流流程的主動權在營銷部，物流部只提供專業(yè)意見和配合中轉倉設置流程分公司向總部提出設立中轉倉的申請并提交申請 報告營銷副總審批申請報告并簽名確認是否物流部總監(jiān)審批申請報告并簽名確認否物流部按申請報告進行選倉是物流部通知分公司與倉儲公司簽訂合同配送流程分公司向營銷本部提出要貨計劃營銷本部向物流部提出配送需求物流部馬上通知運輸車隊并把所需單據交給司機運輸車隊自行編制配送路線并到倉庫提貨運輸車隊把貨物送到指定中轉倉營銷總部首先審核，基本上決定了是否建倉物流部只按分公司的需要選倉，缺乏對整體倉庫設置規(guī)劃、成本的考慮為滿足交付時間，物流部沒有時間考慮運輸?shù)囊?guī)模性、經濟性等因素 （詳見診斷分析報告） 客戶服務質量與物流成本控制缺少協(xié)調內容 優(yōu)勢 不利建議 1– 每年與外包商簽訂服務合同并把倉儲和運輸?shù)牟僮魅客獍C 服務費以一次性計算，由外包商自行作運輸、物流以至其他有關成本控制– 物流部主要工作是考察外包商的費用管理和服務評估– 由外包商統(tǒng)一管理物流操作，減少對非 核心業(yè)務的投資– 整體物流成本的浮動性較低– 透過合同把貨損風險轉到外包商– 不需要過多的協(xié)調– 過分依賴一個外包商，影響日后與外包商的談判能力建議 2– 每年與外包商簽訂服務合同并選擇性地把倉儲和運輸?shù)牟僮魍獍C 服務費以每臺算，由物流部自行作運輸、物流以至其他有關成本控制– 物流部統(tǒng)一安排配送計劃、物流系統(tǒng)設置，外包商只要及時滿足服務要求– 比較成本和服務質量，選擇最有利的外包組合– 在物流策略的控制力度較高– 對物流管理人員的素質要求較高– 需要內部的協(xié)調工作q 物流部與營銷本部的在成本和服務質量的協(xié)調負責人 ,協(xié)調機制q 明確各類物流成本的監(jiān)控和責任分配q 物流部與安泰達在職能上的分配需要確認點 客戶服務質量與物流成本控制缺少協(xié)調 （續(xù)）目前科龍的總體服務投入甚至不及海爾的熱線電話費數(shù)據來源 : 廣州方舟市場研究有限公司 三包機服務策略的定位空調服務品牌高顧客滿意度高服務成本三包期限低服務成本 高維修成本低顧客滿意度三包期限提高顧客滿度 , 還是降低服務成本 三包機服務策略的定位 （續(xù)）服務價值產品價值產品成本配件成本人員價值品牌價值人員成本時間成本顧客總價值提供的真正顧客價值顧客總成本 三包機服務策略的定位 （續(xù)）提供三包期外的提供三包期外的有償服務有償服務 延長三包期限延長三包期限捆綁產品與售后捆綁產品與售后服務定價服務定價主動提供增值主動提供增值服務服務優(yōu)點缺點? 支付服務過程中涉及的配件及人員成本建議考慮點? 成為科龍家園成員? 為科龍推薦產品及銷售? 區(qū)別對待地延長服務期限? 實現(xiàn)個性化銷售? 市場細分? 不同產品品牌 ,提供不同服務? 通過顧客數(shù)據庫了解顧客需求 ,主動提供跟蹤服務? 顧客滿意度下降? 難以獲得顧客信息 ,建立緊密的顧客關系? 銷售成本上升? 降低服務成本 ? 提高顧客滿意度? 建立顧客關系? 促進銷售? 提供個性化服務? 降低服務成本? 增加服務利潤? 獲得顧客信息 ,建立顧客關系? 服務成本較高? 服務成本較高? 提高顧客滿意度及忠誠度? 建立緊密的顧客關系? 提高品牌重復購買率? 加強市場競爭力三包期服務策三包期服務策略方案略方案被動提供 主動提供實例及調查數(shù)據? 空調免費移機? 免費檢修與保養(yǎng)? 提供老顧客再購買優(yōu)惠服務? 海爾、松下、春蘭延長整機維修到 6年? 主要部件 :35年? 壓縮機 :58年? 8%愿意支付 200元以上? 超過 200元，則有 61%的用戶將放棄維修? 暫無案例 三包機服務策略的定位 （續(xù)）銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產品市場驗證成 本新產品備產成本新產品上市成本新產品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結算成本客戶關系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產品與服務5收款及售后服務管理及后勤 行政成本、管理成本信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構成服務網絡建設、維護成本? ?? ?? ???? 總成本模型銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產品市場 驗證成本新產品備產成本新產品上市成本新產品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結算成本客戶關系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產品與服務5收款及售后服務管理及后勤 行政成本、管理成本信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構成服務網絡建設、維護成本以集團為中心的成本分析負責部門 : 領導層 /各部門部長目的 : 了解整個集團的成本管理監(jiān)控機制 :? 平衡計分卡 總成本模型 （續(xù)）銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產品市場 驗證成本新產品備產成本新產品上市成本新產品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結算成本客戶關系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產品與服務5收款及售后服務信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構成服務網絡建設、維護成本以品牌為中心的成本分析負責部門 : 品牌經理 ??目的 : ? 了解每個品牌的總體成本構成? 把每個品牌作對比? 識別利潤率高的品牌監(jiān)控機制 :? 平衡計分卡或內部轉移價格管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)）銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產品市場 驗證成本新產品備產成本新產品上市成本新產品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結算成本客戶關系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產品與服務5收款及售后服務信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構成服務網絡建設、維護成本以產品為中心的成本分析負責部門 : 產品經理 ??目的 : ? 了解每個產品系列的總體成本構成? 把每個產品系列作對比? 識別利潤率高的產品系列監(jiān)控機制 :? 平衡計分卡或內部轉移價格管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)）銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產品市場 驗證成本新產品備產成本新產品上市成本新產品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結算成本客戶關系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產品與服務5收款及售后服務信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構成服務網絡建設、維護成本以渠道為中心的成本分析負責部門 : 渠道經理 ??目的 : ? 了解個渠道的總體成本構成? 把每個渠道的效率作對比? 識別利潤率高的渠道及其 客戶群監(jiān)控機制 :? 平衡計分卡或內部轉移價格管理及后勤 行政成本、管理成本 總成本模型 （續(xù)）銷售、差旅成本促銷成本傳播成本新產品市場 驗證成本新產品備產成本新產品上市成本新產品設計、開發(fā)成本物流成本制造成本采購成本客戶結算成本客戶關系管理成本維修、備件成本1市場與客戶分析2新產品開發(fā)管理3市場與銷售管理4提供產品與服務5收款及售后服務信息處理及分析成本渠道建設、維護成本經銷商管理成本安裝成本退貨成本成本構成服務網絡建設、維護成本