【正文】 場(chǎng)位置做出選擇的策略。以專賣店模式發(fā)展比較容易提升企業(yè)自身的品牌形象。如上海徐家匯美羅城的一樓七星專柜、浦東八佰伴的七樓七星專柜、北京王府井一樓專柜、重慶大都會(huì)廣場(chǎng)三樓專柜。 五、目前七星專柜、專賣店在商圈選擇的現(xiàn)狀 據(jù) 20xx 年最新統(tǒng)計(jì)（截止 20xx 年 9 月 15 日）現(xiàn)在全國(guó)（大 陸地區(qū)）共有專賣、專柜 103 家（不包括加盟商），其具體分布為福建、北京、上海、湖南、西北、西南、東三省七個(gè)大區(qū) 七星購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)分布圖13%26%16%12%7%10%16%福建 北京 上海 湖南 西北 西南 東三省 （其中北京大區(qū)包括北京、內(nèi)蒙、天津、石家莊、保定、秦皇島地區(qū)；湖南大區(qū)包括長(zhǎng)沙、貴陽(yáng)、武漢、新疆地區(qū)；西南大區(qū)包括云南、成都地區(qū)；西北大區(qū)包括蘭州、銀川、太原地區(qū)；東三省包括長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、哈爾濱地區(qū)。如果 終端選址于城市的市級(jí)商業(yè)中心規(guī)劃區(qū)，其商圈范圍大，可能涉及全市；如果企業(yè)選址在區(qū)域性商業(yè)中心，則商圈范圍為區(qū)域性的地域。 ? 家庭與人口因素 人口密度、收入水平、職業(yè)構(gòu)成、性別、年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成、生活習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)水平，以及流動(dòng)人口數(shù)量與構(gòu)成等，對(duì)于企業(yè)商圈的形成具有決定性意義。 ○ 2 購(gòu)物中心的大型百貨商店被稱做支撐點(diǎn)店，可以獲得低于中小店的租金。這也是與中心商業(yè)區(qū)的 區(qū)別所在。 ? 購(gòu)物中心。 ○ 2 中心商業(yè)區(qū)提供廣泛的多種類型的商店，既有若干個(gè)百貨商店，也有大量專業(yè)商店，提供不同價(jià)格的商品和廣泛的服務(wù)，具有不同的商店形象。 ? 中心商業(yè)區(qū)。住商混合、住教混合。 ? 辦公區(qū)。住宅區(qū)的消 費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)者群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買率高等 。 商業(yè)行業(yè)的集中區(qū)，其特色為商圈大，流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。 競(jìng)爭(zhēng)情況 ：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式 商店區(qū)位的可獲得性 ： 區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、 交 通聯(lián)結(jié)狀況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大小；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店；成本。次要商圈通常會(huì)產(chǎn)生門店 20％的銷售額，外層商圈屬于 顧客只是極少光臨的區(qū)域范圍，僅占門店日常銷售的 1015％所有區(qū)域范圍。另一方面，要根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和檔次，測(cè)算企 業(yè)投資回收率，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真加以選擇，確定方位。 一、 商圈定義 商圈， 指商店購(gòu)物客居住區(qū)域。 二、商圈主要內(nèi)容 ? 商圈的內(nèi)容主要由以下部分組成： 人口規(guī)模及特征 ：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；可支配收入 的總數(shù) 。 法規(guī)： 稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制。其消費(fèi)習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額比較高等。 ? 文教區(qū) 。 該區(qū)為辦公大樓林立。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費(fèi)特色，屬多元化的消費(fèi)習(xí)性。 它通常是都市中人們熟悉的傳統(tǒng)商業(yè)繁華地區(qū)。 劣勢(shì)： ○ 1 由于這里的商業(yè)活動(dòng)聚 集，引起擁擠，致使許多購(gòu)買者不愿光顧這一地點(diǎn)。 購(gòu)物中心是有計(jì)劃的商店聚集區(qū)。 優(yōu)勢(shì)： ○ 1 處于購(gòu)物中心，一個(gè)商店可吸引比它自己獨(dú)立時(shí)更多的人口，得到增加購(gòu)買力的利益。 ○ 3 購(gòu)物中心提供更令人愉快的購(gòu)物環(huán)境，并保護(hù)顧客免受惡劣天氣的干擾。 ? 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? 交通狀況 交通狀況對(duì)于商圈形成十 分重要。 ? 商店聚集狀況及商業(yè)區(qū)的形成 聚集狀況可分為以下幾種情況：一是不同業(yè)態(tài)零售企業(yè)的聚集。）可以看出在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份、直轄市購(gòu)物網(wǎng)點(diǎn)分布較密，市區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較多，郊區(qū)較少。選擇此商圈由于一樓樓層佳，運(yùn)營(yíng)成本高，故較多選擇二樓或以上 樓層為專柜。 （ 3） 以專柜形式進(jìn)入商圈的 ，此類型主要以扣點(diǎn)為主（ 20%—— 30%），以專柜形式出現(xiàn)比較靈活，故在七星購(gòu)物賣場(chǎng)中以此類型居多，有 57%。 主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 ： (1)商場(chǎng)選址與路面、地勢(shì)的關(guān)系。 ? 方位情況 方位是指商場(chǎng)坐落的方向位置，以正門的朝向?yàn)闃?biāo)志。 ? 因 我國(guó)的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所 以人們普遍養(yǎng)成右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇地理位置進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。 ? 十字路口的哪一側(cè)時(shí)，則要認(rèn)真考察道路兩側(cè)，選擇流量最大的街面作為商場(chǎng)的最佳位置和店面的朝向。 (3) 人口居住稠密區(qū)或機(jī)關(guān)單位集中的地區(qū)。 (2) 有利于形成綜合服務(wù)功能，發(fā)揮特色。 (3) 有利于合理組織商品 配送 商場(chǎng)選址不僅要注意規(guī)模，而且要追求規(guī)模效益。因此，網(wǎng)點(diǎn)地理位置的選擇一定要有利于經(jīng)營(yíng)，才能保證最佳經(jīng)濟(jì)效益的取得。 一般而言，高的顧客流量水平會(huì)增加銷售。 ? 商店所在地周圍擁有良好的公交系統(tǒng)。布點(diǎn)是實(shí)施布線與布網(wǎng)的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。 （ 1） 在商圈圖上標(biāo)示出該地區(qū)現(xiàn)有的各類網(wǎng)點(diǎn)； （ 2） 標(biāo)示出該商圈內(nèi)可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)和可能與之共同形成商業(yè)聚集地的網(wǎng)點(diǎn)； （ 3） 標(biāo)示出該區(qū)域內(nèi)的交通線路和公交站點(diǎn)的分布； （ 4） 描繪該商圈的人口分布，特別要標(biāo)示出可 能產(chǎn)生較強(qiáng)購(gòu)買力的人口密集區(qū)。 第二步，就排位在前的店址做進(jìn)一步相關(guān)分析。 五、七星終端位置選擇 七星 零售終端位置是要求處于購(gòu)買集中的區(qū)域。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性商店群集一處，比單個(gè)商店獨(dú)處有更大的利益，它增加協(xié)同作用，增加這個(gè)地域的顧客流量。樓層應(yīng)該選擇在顧客流量大，愿意前往的樓層。 商圈人口總量。例如：河流、溝渠會(huì)阻止部分顧客，所以要將這部分人口剔除； 二 、 競(jìng)爭(zhēng)店因素。 客流量調(diào)查： 除固定商圈內(nèi)居民以外，流動(dòng)的消費(fèi)者也是超級(jí)市場(chǎng)一個(gè)重要的客戶來源。 競(jìng)爭(zhēng)情況 ：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。在個(gè)人經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，他們會(huì)根據(jù)個(gè)人需要選擇一些比較適合自己的高價(jià)消費(fèi)品。具體可參考以 下圖表，以上消費(fèi)水平的消費(fèi)群體在商圈半徑輻射范圍總?cè)丝谥屑s占 20%左右（如下表） 文化水平要求 在 商圈輻射范圍內(nèi)，消費(fèi)群體普遍文化素養(yǎng)、消費(fèi)檔次、品味較高，且追求時(shí)尚潮流的人數(shù)較多，約占該消費(fèi)群體 總?cè)藬?shù)的 25%左右。如果情況良好，可據(jù)具體情況簽定時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)期的租賃合同。 只有利潤(rùn)在大于零的時(shí)候?qū)９癫拍苴A利，當(dāng)小于或等于零的時(shí)候，建議不要開設(shè)其專柜。 利用關(guān)系資源，做好公關(guān) 二、如何減少進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)場(chǎng)之前評(píng)估盈虧 進(jìn)場(chǎng)之前的評(píng)估要注意的幾個(gè)問題： （ 1） 對(duì)賣場(chǎng)投入不僅僅是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而且還包 括進(jìn)場(chǎng)后的各種終端推廣費(fèi)用，對(duì)如陳列費(fèi)、促銷費(fèi)用、導(dǎo)購(gòu)人員管理費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)人員工資和贈(zèng)品等等。 （ 4） 對(duì)賣場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、買手采 購(gòu)權(quán)力的大小和談判的程序 （ 5） 了解賣場(chǎng)感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求，以便在做促銷宣傳計(jì)劃有針對(duì)性。而在談判過重中遇到最多的問題就是如何讓步的問題。 讓步要讓在關(guān)鍵點(diǎn)上 不做沒有條件的讓步履 讓步時(shí)必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則，采用配套策略。 在進(jìn)場(chǎng)中七星談判人員應(yīng)該注意在扣點(diǎn)、收銀方式、交稅方式、導(dǎo)購(gòu)員服裝、導(dǎo)購(gòu)人員設(shè)置等問題上的處理 扣點(diǎn) 一般進(jìn)駐大賣場(chǎng)或者商場(chǎng)以扣點(diǎn)在 20%—— 30%之間，但是據(jù)以 往經(jīng)驗(yàn)，扣點(diǎn)在 27%以上進(jìn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，建議應(yīng)該認(rèn)真考慮。大部分的新興的商圈建設(shè)在設(shè)計(jì)時(shí)，就規(guī)劃有商場(chǎng)，診所，銀行，郵局，餐廳等配套的服務(wù)設(shè)施。譬如，目前某些連鎖企業(yè)會(huì)打出廣告，有償購(gòu)買門店、新開超市的信息，從而就調(diào)動(dòng)起一些