大二-談判-第二章-wenkub
2023-02-28 17:24:57 本頁(yè)面
【正文】 主方 客方 7 5 3 1 2 4 6 6 4 2 1 3 5 7 談判桌 談判桌 正門 動(dòng)態(tài)的右 問題 : 客方坐在哪里呢？ “面門為上、居中為上、以右為上” 談 判位 置 的安排 ? 對(duì) 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 ，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。因此，這種策略適用于在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。（如 競(jìng)標(biāo) 等。 ? 談判目標(biāo)還應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求。最低目 標(biāo)與最佳期望目標(biāo)（理想目標(biāo)）之間 有著必然的聯(lián)系。它通常處于最高目標(biāo)和最低目標(biāo)之間。 ? (2)商務(wù)談判方案制訂的要求 ?1)簡(jiǎn)明扼要 ?2)明確 、 具體 ?3)富有彈性 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 明確談判目標(biāo) 最佳期望目標(biāo) 實(shí)際目標(biāo) 交易目標(biāo) 最低目標(biāo) 談判底線 可望而不可及 虛擬目標(biāo) 心理安慰 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 明確談判目標(biāo) ? 最佳期望目標(biāo) —— 樂于達(dá)成的目標(biāo) 此目標(biāo)也稱為“理想目標(biāo)”。 分工明確，各負(fù)其職，相互補(bǔ)臺(tái)，彼此協(xié)作。 斯科特提出，談判班子以4人為佳，最多不要超 過 12人。這種超量進(jìn)口形成了虛假的 過剩需求，直接干擾了鐵礦石的價(jià)格談判?！?國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 ? 理解準(zhǔn)備工作的重要性 ? 掌握準(zhǔn)備工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 目錄 國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 國(guó)際商務(wù)談判的組織管理 國(guó)際商務(wù)談判的方案 設(shè)計(jì) 國(guó)際商務(wù)談判模 擬 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 導(dǎo)入案例－國(guó)際定價(jià)誰(shuí)說了算 ? 曾經(jīng)有過這樣的一種說法，預(yù)計(jì)漲幅會(huì)控制在 50%，這 樣一個(gè)范圍。 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 導(dǎo)入案例－國(guó)際定價(jià)誰(shuí)說了算 第二個(gè)因素是我們沒有考慮到的，力拓在價(jià)格談 判當(dāng)中采取了一個(gè)非常強(qiáng)硬的立場(chǎng)，特別是力拓它為 了應(yīng)對(duì)必和必拓對(duì)它的收購(gòu)，它不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益全部一 門心思要求大幅度地漲價(jià)，態(tài)度非常強(qiáng)硬，給了我們 談判工作帶來了很大的困難和影響。這是由談判效率、對(duì)談判組織的管理、談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍和對(duì)談判組織成員調(diào)換的要求決定的。 單憑個(gè)人高超的談判技巧不一定能夠保證達(dá)到 預(yù)期結(jié)果，好的談判結(jié)果往往與團(tuán)隊(duì)中的成員形成 合力、合作互補(bǔ)有關(guān)，猶如一場(chǎng)高水平的交響樂。美國(guó)談判家卡洛斯對(duì)2023多名談判人員進(jìn)行的調(diào)查表明：一個(gè)良好的談判必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠”的原則，如果賣主喊價(jià)比較高，則往往能夠以比較高的價(jià)格成交，如果買主出價(jià)比較低，則往往只以較低的價(jià)格成交。 可行性目標(biāo)的確定，應(yīng)當(dāng)根據(jù)已方的主客觀，考慮到 各種影響性因素，經(jīng)過科學(xué)分析判斷與合理的論證得到。 在商務(wù)談判中，表面上一開始要價(jià)高，提出理想目標(biāo)，實(shí) 際上作為策略，其目的往往是要確保最低目標(biāo)，或者可行 目標(biāo)，這樣做的實(shí)際效果，往往能贏得較理想的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。不能相互矛盾、相互抵觸。這也是商業(yè)間諜吃香的原因） 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 擬定談判議程 談判議程 談判內(nèi)容 注意事項(xiàng) 針對(duì)時(shí)間和時(shí)機(jī)的程序安排 通則議程 細(xì)則議程 談判的準(zhǔn)備程度 人員準(zhǔn)備 市場(chǎng)狀況 談判對(duì)手 談判項(xiàng)目 我們先談什么？ 接下來呢？ 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談判議程的安排 ? 談判的時(shí)間安排 ? 談判議題的確定 ? 談判對(duì)策的選擇 ? 安排談判人員 ? 選擇談判地點(diǎn) 《 國(guó)際商務(wù)談判 》 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 制定談判策略 ? 制定談判策略的步驟 ? 實(shí)施的關(guān)鍵 ? 選擇談判策略 讓 步 策 略 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 不讓步策略 ? 這種策略的 優(yōu)點(diǎn) 是起始階段堅(jiān)持不讓步，向?qū)Ψ絺鬟f己方堅(jiān)定信念，如果談判對(duì)手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益。 第 2章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 以小博大策略 ? 也稱之為己無損策略 ， 是指己方所做出的讓步不給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。 ，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 談 判 場(chǎng) 地的 選擇 我熟悉， 對(duì) 方不熟悉 . 雙 方皆不熟悉或皆熟悉 . 對(duì) 方熟悉我不熟悉 . 商務(wù)簽約座次禮儀
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