【正文】 _______ AVOS ________________ 臺 ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 QUANTITY OF WORK 工作的數(shù)量 40 20 2:1 2:1 1 unit 1 unit ++ ++ 20 10 2/17/2023 8 40 40 2:1 4:1 1 unit 1 unit ++ ++ 20 10 QUALITY OF WORK 工作的質(zhì)量 SALESPERSON A 銷售顧問 A SALESPERSON B 銷售顧問 B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺 ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 9 DIRECTION OF WORK 工作的方向 40 40 2:1 2:1 3 units 2 units ++ ++ 60 40 SALESPERSON A 銷售顧問 A SALESPERSON B 銷售顧問 B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺 ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 10 40 10 2:1 5:1 2 units 1 unit ++ 40 2 MOTIVATION TO WORK 工作的動機 SALESPERSON A 銷售顧問 A SALESPERSON B 銷售顧問 B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺 ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 11 . FACTORS INFLUENCING RESULTS 影響結(jié)果的相關(guān)因素 The Salesperson’s Criteria for Success 銷售人員的成功標準 QUANTITATIVE ACTIVITIES 工作的量 QUALITATIVE ACTIVITIES 工作的質(zhì) DIRECTION OF ACTIVITY 活動的方向 $ Number of spins（ 解說的次數(shù) ） Number of appointments（ 約見的次數(shù)） Number of 6pt demos（ 6方位演示的次數(shù)） Number of testdrives（ 試駕的次數(shù)） Number of proposals（ 提出成交的次數(shù)） (HOW HARD WE WORK!!) （ 我們工作多努力?。。? Conversion ratios（ 成交率） Order size（ 訂單大?。? Product knowledge（ 產(chǎn)品知識） Competitor knowledge（ 對競爭對手的了解） (HOW WELL WE WORK!!) （ 我們做得多好?。。? Choosing the right customer（ 選擇合適的客戶） Offering the right product（ 提供合適的產(chǎn)品） (HOW SMART WE WORK!!) （ 我們工作得恰到好處?。。? 2/17/2023 12 BACKWARDS PLANNING 反推計劃 Monthly Ind. Target 每月目標 5 Proposals : Orders建議：訂單 3 : 1 Number of Proposals 建議的數(shù)量 15 Test Drives : Proposals 試駕：建議 3 : 1 Number of Test – Drives試駕次數(shù) 45 Demos : Test – Drives演示：試駕 2 : 1 Number of Demos演示試駕的次數(shù) 90 Prospects : Demos目標：演示 /試駕 4 : 1 Number of Prospects建議書數(shù)目 360 2/17/2023 13 BACKWARDS PLANNING 反推計劃 Monthly Ind. Target 每月目標 5 Proposals : Orders建議：訂單 2 : 1 Number of Proposals 建議的數(shù)量 10 Test Drives : Proposals 2 : 1 試駕：建議 Number of Test Drives 20 試駕的次數(shù) Demos : Test Drives 1 : 1 演示：試駕 Number of Demos 20 演示次數(shù) Prospects : Demos 3 : 1 目標：演示 Number of Prospects目標數(shù)量 60 2/17/2023 14 KEY RULE 關(guān)鍵準則 …. To solve a problem, satisfy a desire, fulfill a need... … 去解決一個問題，滿足一個愿望，實現(xiàn)一個需求 … 2/17/2023 15 SELLING IS MOTIVATING A CUSTOMER’S COMMITMENT TO A SERVICE IN RETURN (SIR) 銷售是促使客戶答應(yīng)接受你的服務(wù) 銷售？ 2/17/2023 16 初次接觸 電話接觸 —— 任何一位顧客打電話到展廳，也許就開始了長期 的帶來效益的業(yè)務(wù)關(guān)系，要抓住這個機會，用一種“有聲的名 片”以我們的友好、熱情及專業(yè)的服務(wù)征服來電的客戶。（如到 展廳看車、試駕等） 1）、識別客戶重要需求 a、做首次需求調(diào)查 b、顧客為何打電話來？ c、有關(guān) VOLVO客戶已經(jīng)知道了多少？ d、找出三個以上客戶決定買車的因素，并讓客戶確認 e、確定客戶所希望的車型 2）、表示出對客戶的委托感興趣 a、確認拜訪 /看車的時間（地點、日期、時間） b、索取客戶詳細信息，包括姓名、電話、地址及其他重要信 息（如現(xiàn)有車輛情況等） c、道別，表示感謝并對下次聯(lián)系的期待；記錄客戶擋案。 成功：拒絕 =1： 10 2/17/2023 21 ? 4展廳接待 – 在客戶來到展廳時 ， 除了期望得到所想知道的信息外 ， 還希望自己也得到尊重 ， 但又不希望銷售人員給他壓力 ， 要讓客戶感到他是一位非常受歡迎的客人 ， 并能對車行的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量有個好的印象 。 2/17/2023 28 ? – 展車在展廳里要處于一個完好的狀態(tài) ? 清潔、電瓶、音響（ CD）、坐椅、腳墊紙 … – 講解介紹過程 – 在介紹中結(jié)合客戶需求突出車子的賣點，及對客戶有何好處 ? – 邀請客戶坐入車中 – 講解操作元件 – 認真聽取客戶提問 – 注意客戶的要求及不滿意的地方 – 實例講解特殊功能 2/17/2023 29 ? – 銷售代表詢問客戶對車的看法，并再一次確認客戶的需求，從而據(jù)此來判斷所介紹的車子是否讓客戶滿意。 ? 準備 – 確定庫存及供貨時間； – 弄清客戶的最終問題；