理財(cái)師精英大賽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)142頁-wenkub
2023-02-27 20:23:35 本頁面
【正文】 授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 財(cái)務(wù)需求分析銷售流程 準(zhǔn)客戶開拓 追蹤及調(diào)整 方案實(shí)施 設(shè)計(jì)建議案 確定財(cái)務(wù)目標(biāo) 分析財(cái)務(wù)需求 收集資料 財(cái)務(wù)需求介紹 約訪 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 財(cái)務(wù)需求分析的步驟 了解財(cái) 務(wù)狀況 分析 財(cái)務(wù) 需求 確定 財(cái)務(wù) 目標(biāo) 定期 檢討 更新 理財(cái) 方案 財(cái) 富 富 裕 采取 適當(dāng) 理財(cái) 方案 40 收集資料 方案實(shí)施 設(shè)計(jì)建議案 準(zhǔn)客戶開拓 追蹤及調(diào)整 確定財(cái)務(wù)目標(biāo) 分析財(cái)務(wù)需求 收集資料 財(cái)務(wù)需求介紹 約訪 財(cái)務(wù)需求分析銷售流程 42 收集資料的目的 尋找客戶財(cái)務(wù)需求的目標(biāo)定位！ 43 理財(cái)金字塔 財(cái)務(wù)需求分析的基石 44 基本資料收集方向 家庭年齡結(jié)構(gòu) 生活狀況 生活資料 人際關(guān)系 對(duì)于財(cái)務(wù)需求的看法 客戶所擔(dān)心的問題 45 財(cái)務(wù)資料收集方向 生活基金 家庭保障 殘疾失能補(bǔ)償 醫(yī)療傷病補(bǔ)償 退休基金 累積財(cái)富計(jì)劃 46 應(yīng)急的現(xiàn)金保障 子女教育、住房、 贍養(yǎng)費(fèi)用 …… 高品質(zhì)的退休生活 …… 大眾財(cái)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)分解 長期 短期 中期 47 分析財(cái)務(wù)需求 50 財(cái)務(wù)需求分析銷售流程 準(zhǔn)客戶開拓 追蹤及調(diào)整 方案實(shí)施 設(shè)計(jì)建議案 確定財(cái)務(wù)目標(biāo) 分析財(cái)務(wù)需求 收集資料 財(cái)務(wù)需求介紹 約訪 51 理財(cái)報(bào)告設(shè)計(jì)思路 ?確定保險(xiǎn)保障的類別（產(chǎn)品） ?根據(jù)需求導(dǎo)向銷售工具 ?確定保險(xiǎn)費(fèi) ?運(yùn)用《資產(chǎn)負(fù)債表和收支平衡表》和理財(cái)金字塔原理 ?確定保額 ?運(yùn)用《家庭保障分析表》 ?檢視調(diào)整 52 分析資產(chǎn)狀況 53 資產(chǎn)的概念 ?資產(chǎn)是指家庭擁有的，能以貨幣計(jì)量的經(jīng)濟(jì)資源。 54 ?分析資產(chǎn)狀況，主要是將家庭的資產(chǎn)按照有關(guān)的類別進(jìn)行全面的盤點(diǎn)。 ? ?負(fù)債：短期負(fù)債、長期負(fù)債 57 流動(dòng)性資產(chǎn) ?流動(dòng)性資產(chǎn)的共同特點(diǎn)是流動(dòng)性強(qiáng)、收益性相對(duì)較低，包括現(xiàn)金、銀行存款、有價(jià)證券、應(yīng)收賬款等。一般來講，流動(dòng)性資產(chǎn)的總值應(yīng)該保持在相當(dāng)于 3至 6個(gè)月工作所得。 ?投資性資產(chǎn)是一種 長期投資，目的是用來積累資金以備將來較大的財(cái)務(wù)需要，如子女的教育金或退休金。 64 長期負(fù)債 65 ?長期負(fù)債的發(fā)生，多數(shù)是為了兩個(gè)目的： ?用來做長期投資用，如購置投資性不動(dòng)產(chǎn)等。通過對(duì)資產(chǎn)凈值情況的分析，從而確定改善資產(chǎn)狀況的方法。 ?個(gè)人資產(chǎn)凈值 =個(gè)人資產(chǎn)總值 個(gè)人長期借貸總值，既表中的 78。 70 分析資產(chǎn)凈值 ?資產(chǎn)凈值比率 ?變現(xiàn)能力比率 ?長期償債能力比率 71 資產(chǎn)凈值分析 ?通常流動(dòng)性資產(chǎn)凈值以正數(shù)為宜，如果你這項(xiàng)的數(shù)值是負(fù)的，有必要開始累積你的流動(dòng)性資產(chǎn)，并減少短期的借貸。 ?該比例不到 20%，表示凈值偏低，你的投資借貸太多；如果高于 50%，表示偏高，可以再考慮借款投資。 7 100% 。反映變現(xiàn)能力的財(cái)務(wù)比率主要是流動(dòng)比率，是指流動(dòng)資產(chǎn)除以短期負(fù)債的比值，這里的流動(dòng)資產(chǎn)是指金融性資產(chǎn)。 ?流動(dòng)比率反映短期償債能力。 77 長期性負(fù)債能力 ?是指家庭償還長期負(fù)債的能力。 78 資產(chǎn)負(fù)債率 ?它是指家庭負(fù)債總額與家庭資產(chǎn)總額的比例關(guān)系。 ?資產(chǎn)負(fù)債率反映在家庭總資產(chǎn)中有多大比例是通過借款、舉債等籌資的。 11 100% 。總資產(chǎn)， ?即表中的（ 1+4）247。通常是，當(dāng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場形勢良好時(shí)，應(yīng)加重金融資產(chǎn)的比重；反之，則降低金融性資產(chǎn)的比重。 86 ?資產(chǎn)凈值 0，收入凈額 0。 ?每月收入不足以應(yīng)付開銷，可能有以下幾種情況： ?有雄厚的資產(chǎn)； ?已經(jīng)到坐吃山空的邊緣 。 ?建議先想辦法增加收入，讓月收支平衡，償還較高利率負(fù)債，儲(chǔ)蓄足夠的生活準(zhǔn)備金后，再選擇適合投資工具。在個(gè)性上，本能地抗拒冒險(xiǎn)，不抱碰運(yùn)氣的僥幸心理，通常不愿意承受投資波動(dòng)對(duì)心理的煎熬，追求穩(wěn)定。為了最大限度地獲得資金增值，常常將大部分資金投入風(fēng)險(xiǎn)較高的品種?？梢栽倏紤]借（貸）款投資。115 計(jì)算項(xiàng)目 黃先生 黃女士A 退休后預(yù)計(jì)每年生活費(fèi) ( 元 ) 9600 8400B 預(yù)計(jì)退休年歲 ( 歲 ) 60 55C 目前歲數(shù) ( 歲 ) 28 25D 到退休的年數(shù) ( B C )( 年 ) 32 30E 預(yù)估物價(jià)上漲率 4% 4%F 增值參數(shù) ( 復(fù)利表 ) G 退休時(shí)每年生活費(fèi) ( A * F )( 元 ) 31104 27216H 生命表平均歲數(shù) ( 歲 ) 72 76I 預(yù)估退休生存年數(shù) ( H B )( 年 ) 12 21J 預(yù)估所需退休基金 ( G * I )( 元 ) 373248 571536退休基金計(jì)算116 序號(hào) 計(jì)算項(xiàng)目 黃先生 黃女士 合計(jì)1 家庭總保障需求差額 ( 元 ) 240040 126000 3660402 意外失能補(bǔ)償基金差額 ( 元 ) 87486 2880 846063 醫(yī)療傷病補(bǔ)償基金差額 ( 元 ) 30000 30000 600004 預(yù)估所需退休基金 ( 元 ) 373248 571536 944784保險(xiǎn)產(chǎn)品額度確認(rèn)表117 確定類別及產(chǎn)品 119 120 建議案范本 121 建議報(bào)告的大綱 ?基本狀況分析 ?理財(cái)目標(biāo) ?財(cái)務(wù)需求狀況分析 ?建議方案 ?執(zhí)行計(jì)劃 122 確定方案 討論 調(diào)整 123 討 論 124 調(diào) 整 125 實(shí)施方案 等待越久就越難達(dá)到目標(biāo)，也需要付出更高的代價(jià)。資產(chǎn)凈值分析表108 本人 本人配偶合計(jì)分析工資性收入 12023 50000 62023收 投資收入 0 0
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