【正文】 經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包含以下的要素216。這些問(wèn)題中決定因素是什么216。業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)系統(tǒng)216。創(chuàng)新的產(chǎn)品15藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷(xiāo)售管理的六大系統(tǒng)216。策略的聯(lián)盟216。銷(xiāo)售人員的活動(dòng)如何管理？216。為什么有那么多的銷(xiāo)售人員跳槽？216。? 對(duì)老客戶(hù)的滿(mǎn)意度進(jìn)行合理的調(diào)查。216。216。做人理念 — 先做人 ,后營(yíng)銷(xiāo)。216。推銷(xiāo)理念 — 推銷(xiāo)產(chǎn)品 ,從推銷(xiāo)自己開(kāi)始。糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理嗎？? 你具備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的性格嗎？? 胸懷寬闊、性格開(kāi)朗、情緒穩(wěn)定、? 心態(tài)樂(lè)觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。10藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706贈(zèng)送大家一句話(huà) 企業(yè)與客戶(hù)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。跳槽的銷(xiāo)售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶(hù)？216。為什么銷(xiāo)售額很高而利潤(rùn)卻很少？216。電子商務(wù)216。計(jì)劃系統(tǒng)216。渠道管理系統(tǒng)216。這些因素之間的相互關(guān)系216。清晰的目標(biāo)216。S— 明確具體的216。T— 有時(shí)間限制的21藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計(jì)劃管理的四大迷思216。計(jì)劃管理的最終效果差22藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計(jì)劃管理的解決之道216。經(jīng)營(yíng)者意見(jiàn)交換法216。折半平均分析法24藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706推銷(xiāo)員 預(yù)測(cè)項(xiàng)目 銷(xiāo)售量 出現(xiàn)概率 銷(xiāo)售量 出現(xiàn)概率A 最高銷(xiāo)售量 1000 300最可能銷(xiāo)售量 800 400最低銷(xiāo)售量 500 100期望值 800B 最高銷(xiāo)售量 1000 200最可能銷(xiāo)售量 700 350最低銷(xiāo)售量 400 120期望值C 最高銷(xiāo)售量 900 180最可能銷(xiāo)售量 600 360最低銷(xiāo)售量 400 80期望值 620表 1—— 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法25藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706序號(hào) 年 度 銷(xiāo)售實(shí)績(jī) (萬(wàn)元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 27018 1991 29509 1992 3368表 2—— 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)表26藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706表 3—— 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)表（續(xù)）27藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM202307063500表 4—— 折半目測(cè)表28藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年 度 銷(xiāo)售數(shù)量 統(tǒng) 計(jì) 平均值1984 1343 7540 18851985 19241986 18671987 24061988 27501989 2682 11701 29251990 27011991 29501992 3368表 5—— 折半平均法計(jì)算表29藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706項(xiàng) 目 預(yù)測(cè)過(guò)高 預(yù)測(cè)過(guò)低產(chǎn)品 產(chǎn)品過(guò)剩 無(wú)法滿(mǎn)足需求庫(kù)存 庫(kù)存過(guò)大 庫(kù)存太少客戶(hù)關(guān)系 多數(shù)條款無(wú)效 供貨不足，客戶(hù)不滿(mǎn)廣告促銷(xiāo)公共關(guān)系 費(fèi)用過(guò)高 沒(méi)有充足的費(fèi)用滿(mǎn)足市場(chǎng)分銷(xiāo) 分銷(xiāo)費(fèi)用過(guò)高 分銷(xiāo)不充分價(jià)格 不得不降價(jià) 價(jià)格上漲銷(xiāo)售人員 人員過(guò)剩 沒(méi)有足夠的人員滿(mǎn)足市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響30藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706菲利普 ?科特勒寄語(yǔ) 沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、計(jì)劃、努力的結(jié)果?？蛻?hù)的滿(mǎn)意不等于忠誠(chéng)；216。人性行銷(xiāo)的觀念216。申報(bào)加平均分配式216。領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來(lái)的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；216。37藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)216。激將法38藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷(xiāo)售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么216。擔(dān)任后備支援力量216。知識(shí)216。認(rèn)識(shí)自身工作216。提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)216。45銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理系統(tǒng)46藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍高低低 高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿47藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷(xiāo)人員招聘問(wèn)題的提出v公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊v招聘不到合適的營(yíng)銷(xiāo)人才v招聘難道都是人事部門(mén)的事情v營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在招聘過(guò)程中應(yīng)該要做哪些工作v如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善48藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘課程的大綱v人力資源現(xiàn)狀調(diào)查v如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備v如何開(kāi)展招聘工作v招聘效果評(píng)估改善49藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)要求能力不如自信自信不如激情“激情－自信－能力 ”缺一不可50藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706216。智商測(cè)驗(yàn)216。危機(jī)管理216。把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)216。資料證實(shí)法216。前后矛盾法64藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘評(píng)估與改善216。招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善65藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706招聘銷(xiāo)售代表 – 寶潔 (中國(guó) )公司舉例個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選相關(guān)測(cè)試35輪面試 實(shí)習(xí)寶潔期望的銷(xiāo)售人員重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生出類(lèi)拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生66藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題的提出v現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員需要什么培訓(xùn)v如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系v如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃67藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)課程大綱v現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析v制定營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系v制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃v如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn)68藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706需求分析 —— 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)分析能力資料來(lái)源：銷(xiāo)售人員調(diào)查原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 % %培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)查的百分比舉例重要性69藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)體系 —— 知識(shí)、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn)?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同主題? 設(shè)計(jì) “ 幫助 ” 內(nèi)容銷(xiāo)售技能 ?定期研討，以演練為主?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂? 學(xué)習(xí)的成果?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給? 予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來(lái)授課?作為升遷的前奏舉例說(shuō)明70藍(lán)恩營(yíng)銷(xiāo)階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706培訓(xùn)計(jì)劃 —— 年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃216。 培訓(xùn)時(shí)數(shù)216。 對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估216。 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估216。85藍(lán)恩