【正文】 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS人員技能改善不滿意再次招聘 文化程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)社會(huì)關(guān)系重復(fù)昨天的故事 ……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS不知道天上那塊云彩會(huì)有雨 ……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS超過 80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1.營銷組織 把握全新機(jī)會(huì) （石英表）216?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 從起飛到落地從起飛到落地 BTS（三）商機(jī)與以下 變化或轉(zhuǎn)折 密切相關(guān) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS 職業(yè)營銷人士勝任力的 “七種武器 ”張啟峰 營銷培訓(xùn)師 08\05 版 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS走進(jìn)營銷走進(jìn)營銷如何更加系統(tǒng)完善、直觀感性的認(rèn)知營銷？慧眼識(shí)慧眼識(shí) “鷹鷹 ”認(rèn)知自身與他人銷售特質(zhì)并有針對(duì)性的提升？自我改變自我改變?nèi)绾文軌?“以變應(yīng)變 ”的適應(yīng) “唯變不變 ”的環(huán)境 ? 邁入職場(chǎng)邁入職場(chǎng)如何在工作開展中順風(fēng)、順?biāo)?、順人情？如何在工作開展中順風(fēng)、順?biāo)?、順人情? 今天課程收獲是什么？１234　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS今天課程收獲什么 ?５６７８營銷禮儀營銷禮儀如何在客戶面前樹立職業(yè)化的光輝形象如何在客戶面前樹立職業(yè)化的光輝形象 ?目標(biāo)設(shè)定與時(shí)間管理目標(biāo)設(shè)定與時(shí)間管理更好來為自己和下屬設(shè)定并完成銷售目標(biāo)更好來為自己和下屬設(shè)定并完成銷售目標(biāo) ?有效溝通有效溝通如何輕松自如的面對(duì)形形色色的客戶群體？如何輕松自如的面對(duì)形形色色的客戶群體？銷售流程與技能銷售流程與技能有條不紊的開展?fàn)I銷工作并取得更好的業(yè)績？有條不紊的開展?fàn)I銷工作并取得更好的業(yè)績？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS怎樣把話講好呢？ 教不在深在明 市場(chǎng)需求變化（手機(jī)） 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型（時(shí)代光華） 技術(shù)變革（ WINDOW ）政策改變（網(wǎng)吧）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS二、市場(chǎng)營銷的核心 ——“ 價(jià)值 ”（一） 競(jìng)爭(zhēng)的核心問題：“ 企業(yè)為顧客提供了什么樣的價(jià)值？ ”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS創(chuàng)造 “顧客讓度價(jià)值 ”（二） 顧客 滿意價(jià)值 構(gòu)成產(chǎn)品人員服務(wù)形象貨幣時(shí)間體力精力整體價(jià)值整體成本滿意價(jià)值（ 一條褲子的故事）（國美電器啟示）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS創(chuàng)造 “顧客讓度價(jià)值 ”（三） 創(chuàng)新顧客價(jià)值 曲線建筑美感大堂房間大小服務(wù)水平房間設(shè)備床的質(zhì)量衛(wèi)生房間安靜程度價(jià)格普通一星級(jí)普通二星級(jí)創(chuàng)新價(jià)值曲線　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS三、市場(chǎng)營銷管理的核心 —— 需求定義 ：　　　 規(guī)劃與實(shí)施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過程。 營造市場(chǎng)空間 （吉列刀片、柯達(dá)膠卷）適應(yīng)需求與創(chuàng)造需求　　　　 （白蘭地?fù)尀┐笊虾５膯⑹荆　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 從起飛到落地從起飛到落地 BTS四、銷售的本質(zhì) ——“ 感覺 ”（一） 銷售的本質(zhì)問題：“ 為顧客提供了什么樣的感覺？ ”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS創(chuàng)造 “客戶超值感覺 ”（二） 客戶 超值感覺 構(gòu)成尊重贊美快樂驚喜認(rèn)可禮貌輕松自然增值感覺基本感覺超值感覺（加與減的感受）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS基本感覺滿意的感覺 有一定的工作經(jīng)驗(yàn)2. 30歲以下，大專以上的文憑3. 積極主動(dòng)能吃苦4. 良好的形象和表達(dá)能力5. 有一定的社會(huì)關(guān)系　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS上述的數(shù)據(jù)和不同的管理方法只能說明一點(diǎn)：一定有一種 看不見的因素在后面驅(qū)動(dòng)業(yè)績的變化　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS客戶最喜歡銷售人員的前三個(gè)主要因素對(duì) 3個(gè)不同行業(yè)的 159名客戶的問卷測(cè)試評(píng)分結(jié)果　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS客戶最討厭銷售人員的前三個(gè)主要因素 對(duì) 3個(gè)不同行業(yè)的 159名客戶的問卷測(cè)試評(píng)分結(jié)果　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS建立陌生關(guān)系 — 自信力讓別人說 “是 ”— 影響力發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 — 理解力持續(xù)的愉悅服務(wù) — 取悅力 一貫化的自我執(zhí)行 — 恒定力銷售人才10種維生素讓我們和客戶走得更近 — 溝通力如何做正確的事 — 思考力如何把事情做正確 — 執(zhí)行力紛繁復(fù)雜的環(huán)境保持清醒 — 判斷力以組織使命為榮譽(yù) — 向心力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS1. 思考力 — 選擇做正確的事情最可悲的事情是一個(gè)人給他機(jī)會(huì)講話卻講不出來話，不該他講話卻凈講錯(cuò)話！最可怕的事情是一個(gè)人經(jīng)常孜孜不倦并且很漂亮的完成了根本不需要他做的事情！賣什么 ? 賣給誰 ? 怎么賣 ? 基于戰(zhàn)略的思考 —— 地圖、羅盤“建筑師與蜜蜂 ”　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS關(guān)于思考力的訓(xùn)練找到最佳學(xué)習(xí)與思考的方法找到最佳學(xué)習(xí)與思考的方法 ??！ —“ 人人 ”當(dāng)下就是案例當(dāng)下就是案例 ,現(xiàn)在就要分析現(xiàn)在就要分析?。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　? 從起飛到落地從起飛到落地 BTS　　　　 愷撒去商店買手表 ,手表 50元一塊 ,他給了老板 100元 ,老板沒有零錢 ,他用這 100元與隔壁的朋友換了 2張 50元 ,給愷撕找回 50和一塊手表 ,老板的朋友發(fā)現(xiàn)那 100元是假鈔 ,于是乎老板用真鈔把那 100元換回來了 .請(qǐng)問老板損失了多少錢 ?一個(gè)關(guān)于思考的小故事　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地 BTS 到底問題出在哪了呢？到底問題出在哪了呢？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 從起飛到落地從起飛到落地