【正文】 制定增長戰(zhàn)略。 ? 協(xié)助一家高科技公司發(fā)展整個業(yè)務(wù)營運(yùn)未來方向的戰(zhàn)略，重點(diǎn)發(fā)展合資企業(yè)的運(yùn)作和銷售范圍?！? 奧迪車主體驗(yàn) – 林女士 ，奧迪車主 ? “ … 我買奧迪化了很大的力氣 … 我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們 … 各種各樣的問題 … ? … 那些銷售人員態(tài)度很好，但知識有所欠缺 … ” 奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo) ? 超豪華 ? 豪華 ? 中國品牌形象 ? 超豪華進(jìn)口車 ? 豪華進(jìn)口車 ? 豪華國產(chǎn)車 ? 豪華國產(chǎn)車 ? 銷量 ? 0 ? 5,000 ? 10,000 ? 20,000 ? 30,000 ? 40,000 ? 50,000 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 2005 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 2003 ? 過去作為政府用車的奧迪形象 ? 奧迪在中國的工作重點(diǎn) ? 通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力 ,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長 ? 通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對中國進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國際競爭 ? ? 資料來源：訪談，麥肯錫分析 ? 2000 ? 實(shí)際 ? 現(xiàn)狀 本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系 “改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗(yàn) ,同時保障經(jīng)銷商的良好投資回報(bào) ? 在試點(diǎn)和全國推廣實(shí)施中交付可衡量的成果 ,幫助奧迪應(yīng)對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅 ? 項(xiàng)目目標(biāo) 我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問題 ? 關(guān)鍵議題 ? 與主要競爭對手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷商的業(yè)績差距在哪里？ ? 經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量 ? 客戶關(guān)系管理（ CRM） ? 顧客覆蓋率 ? 經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)狀況 ? 在目前的針對顧客的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？ ? 在目前的經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如市場需求預(yù)測，銷售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù) /現(xiàn)金管理等？ ? 有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷商改善經(jīng)營狀況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？ ? 奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷商中實(shí)施這些業(yè)績改善舉措？ ? 如何衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況改善舉措的潛在效果？ ? 需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績改善舉措，從而 －提高經(jīng)銷商銷售及 服務(wù)質(zhì)量 －加強(qiáng)奧迪的品牌形象 －提升奧迪的顧客車主體驗(yàn) －提升銷售業(yè)績 , 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理 ,如現(xiàn)金管理 日程安排 ?項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 ?建議工作方法和最終成果 ?工作安排建議 我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目 ? 4 周 階段 II 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃 階段 I 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃 階段 III 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施 ? 56 周 ? 78 周 ? 2023年4月中 ? 2023年5月中 ? 2023年6月中 ? 2023年8月底 ? 2002年12月底衡量項(xiàng)目初步效果 最終成果概覽 ? 項(xiàng)目初步成果衡量 奧迪 現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要國內(nèi)目前競爭對手，國際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序 根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取 ,保留和服務(wù) 問題的分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核 , 經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù) /現(xiàn)金管理 在 23家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措 大眾及經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍 78家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對性的運(yùn)作診斷和業(yè)績改善方案的制定 內(nèi)的實(shí)施業(yè)績改善方案的工作計(jì)劃 ? 針對第二批 810家有代表性的經(jīng)銷商制定相應(yīng)的業(yè)績改善方案 ? 全國范圍內(nèi)的業(yè)績改善方案推廣實(shí)施方案 ?對經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量的比較 ? 與主要競爭對手 ? 與顧客期望 ? 與項(xiàng)目前的經(jīng)銷商表現(xiàn) ?對現(xiàn)有業(yè)績改善舉措的修訂建議 ? 時間 ? 4周 ? 78周 ? 56周 ? 階段 III ?啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施 ? 階段 I ? 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃 ? 階段 II ? 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃 ? 共 8周 階段 I ：制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃 (4周 ) ? 最終成果 ? 主要工作 （ 4周） 在銷售及服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系管理、顧客覆蓋及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況等方面， 奧迪 現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內(nèi)外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序 根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取 ,保留和服務(wù) 分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核 , 經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù) /現(xiàn)金管理 ? 將 奧迪 當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內(nèi)外最佳典范和客戶期望進(jìn)行對比 ? 審核并綜合奧迪內(nèi)部的 經(jīng)銷商 業(yè)績數(shù)據(jù) ? 審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫和其它公開信息 ? 如需要，對 奧迪經(jīng)銷商 、客戶和競爭對手進(jìn)行訪談 ? 整理主要的發(fā)現(xiàn) ? 審核當(dāng)前的面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題 ? 訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷商及一汽 大眾銷售公司 ? 研究已有的奧迪顧客調(diào)研的結(jié)果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進(jìn)行顧客調(diào)研 ? 訪談奧迪中國的 23個主要競爭對手及其經(jīng)銷商，以了解其競爭行為 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 設(shè)計(jì)業(yè)績提高舉措，并對之進(jìn)行優(yōu)選排序 ,并根據(jù)在 23家經(jīng)銷商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對原有設(shè)計(jì)進(jìn)行完善 ? 舉行與奧迪，一汽 大眾及有選擇的經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對奧迪的啟示達(dá)成共識 我們將把奧迪經(jīng)銷商的表現(xiàn)與主要客戶購買因素進(jìn)行對比 ? 關(guān)鍵購買因素 ?經(jīng)銷商服務(wù) ? 對比評分 ?經(jīng)銷商信譽(yù) ?專賣 ?及時交貨 ?銷售隊(duì)伍質(zhì)量 ?價格 ?汽車執(zhí)照代辦服務(wù) ?保險服務(wù) ?展示廳質(zhì)量 ?經(jīng)銷商位置 ?貸款 ? 0 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 對奧迪的啟示 ?我們將專門制定經(jīng)銷商業(yè)績提高舉措，以解決與客戶期望及國內(nèi)主要競爭對手之間的主要業(yè)績差距 ?更重要的是，我們的業(yè)績改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來 35年內(nèi)仍舊在競爭日益激烈的中國市場具備競爭力 ? 奧迪 ? 競爭對手 1 ? 競爭對手 2 ? 僅供演示 我們將對