【正文】 明在這個(gè)區(qū)域的價(jià)值越大，因此在計(jì)算平均價(jià)格時(shí)就應(yīng)該獲得更大的權(quán)重； 某品牌某型號(hào)產(chǎn)品的加權(quán)平均價(jià)＝某品牌某型號(hào)產(chǎn)品 A商場(chǎng)價(jià)格 *A商場(chǎng)銷量＋ …+E 商場(chǎng)價(jià)格 *E商場(chǎng)銷量 )/ (A商場(chǎng)銷量＋ … ＋ E商場(chǎng)銷量 ) 四、市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)容 市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將某種產(chǎn)品的市場(chǎng)分割成若干的市場(chǎng)塊；每一個(gè)市場(chǎng)塊就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。只有掌握了這些基本信息，才能對(duì)所處行業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展階段做出較為清晰地判斷，進(jìn)而采取不同的營(yíng)銷策略； 宏觀環(huán)境 購(gòu)買者情況 不論什么行業(yè)，一般從 “購(gòu)買者的購(gòu)買行為及其影響因素 ”與 “購(gòu)買者購(gòu)買決策過程 ”兩個(gè)角度入手來即可掌握基本的購(gòu)買者信息； 購(gòu)買行為及其影響因素 ：購(gòu)買行為指消費(fèi)主體通過支出 (包括貨幣或信用 )而獲得所需產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的選擇過程，這個(gè)過程的形成與發(fā)展要受到許多因素的影響，其中主要包括心理因素、文化因素、社會(huì)因素和個(gè)人因素； 購(gòu)買者在購(gòu)買某種商品或者服務(wù)的過程中，可能會(huì)受到各種因素的干擾而不能按照原來的意愿進(jìn)行購(gòu)買，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行研究的目的在于通過了解購(gòu)買過程中影響消費(fèi)者選擇的各種因素，進(jìn)而采取相應(yīng)措施爭(zhēng)取消費(fèi)者；一般而言，消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有可誘導(dǎo)性與非專業(yè)行的顯著特點(diǎn)； 例如：對(duì)于手機(jī)銷售而言，有些區(qū)域的消費(fèi)者非常認(rèn)可翻蓋手機(jī)，認(rèn)為使用翻蓋手機(jī)很有品味（心里因素），則運(yùn)營(yíng)商 /經(jīng)銷商在采購(gòu)手機(jī)時(shí)也傾向于選擇翻蓋機(jī)，這就是通過研究購(gòu)買者購(gòu)買行為而采取針對(duì)性措施的直接體現(xiàn)； 宏觀環(huán)境 購(gòu)買者情況 購(gòu)買決策過程 ：典型的購(gòu)買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面： (1)認(rèn)識(shí)需求； (2)收集信息：當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了購(gòu)買動(dòng)機(jī)之后，便會(huì)開始進(jìn)行與購(gòu)買動(dòng)機(jī)相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)； (3)選擇判斷：當(dāng)消費(fèi)者從不同的渠道獲取到有關(guān)信息后，便對(duì)可供選擇的品牌進(jìn)行分析和比較，并對(duì)各種品牌的產(chǎn)品作出評(píng)價(jià)，最后決定購(gòu)買； (4)購(gòu)買決定：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)生好感和購(gòu)買意向，但真正將購(gòu)買意向轉(zhuǎn)為購(gòu)買行動(dòng) ，其間還會(huì)受到兩個(gè)方面的影響： ① 他人的態(tài)度 ② 意外的情況； (5)購(gòu)后行動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買商品后，通過自己的使用和他人的評(píng)價(jià)，會(huì)對(duì)自己購(gòu)買的商品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意； 以家電產(chǎn)品為例來詮釋消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程：消費(fèi)者通過在家電賣場(chǎng)的多次咨詢，完成 “收集信息 ”與 “選擇判斷 ”兩個(gè)過程，當(dāng)其產(chǎn)生了 “購(gòu)買決定 ”，促銷員開單后，為了防止 “意外情況 ”導(dǎo)致消費(fèi)者改變其購(gòu)買決定，廠家的臨時(shí)促銷員都要陪同顧客到收銀臺(tái)交費(fèi)，防止途中被其他品牌促銷員的言辭改變消費(fèi)者的購(gòu)買決定，進(jìn)而產(chǎn)生 “飛單 ”行為； 宏觀環(huán)境 行業(yè)基本者情況 行業(yè)相關(guān)的國(guó)家、協(xié)會(huì)的政策、規(guī)定等內(nèi)容； 市場(chǎng)容量以及市場(chǎng)容量走勢(shì)； 分區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)（分市、縣）； 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)； 渠道狀況（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局與各自實(shí)力情況）； 主流傳播媒體狀況； 有效促銷方式狀況；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 內(nèi)容? 各品牌基本的經(jīng)營(yíng)情況：主要品牌銷量、銷售額、庫(kù)存等； ? 產(chǎn)品信息： 產(chǎn)品基本信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品系列、規(guī)格、賣點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、外觀等產(chǎn)品特性； 產(chǎn)品銷售信息，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各類產(chǎn)品的銷售情況及時(shí)掌握，按照80/20法則尋找出關(guān)鍵性產(chǎn)品系列或型號(hào)即尋找出主銷產(chǎn)品； 新品上市信息，要及時(shí)掌握對(duì)手新品上市的相關(guān)情況，包括新品的技術(shù)賣點(diǎn)、價(jià)格、外觀、終端買贈(zèng)、促銷說辭、銷售情況等信息；? 價(jià)格信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均價(jià)格水平； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的縱向價(jià)格水平，即按照渠道結(jié)構(gòu)設(shè)定的價(jià)格梯度情況；例如對(duì)于空調(diào)行業(yè)而言，包括了省級(jí)代理商提貨價(jià)、區(qū)域代理商提貨價(jià)、分銷商提貨價(jià)、終端最低成交價(jià)與終端掛牌價(jià)等價(jià)格梯度； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的橫向價(jià)格水平，即按照不同定位的產(chǎn)品劃分的價(jià)格情況；一般包括常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格情況，特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格情況，買斷包銷產(chǎn)品的價(jià)格情況等； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策性價(jià)格水平，不同行業(yè)會(huì)有不同的銷售政策，自然就會(huì)有不同的政策獎(jiǎng)勵(lì)，而這些政策獎(jiǎng)勵(lì)其實(shí)就是價(jià)格折讓，將政策獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行折算后即可推測(cè)出政策性價(jià)格；例如空調(diào)行業(yè)部分品牌采用的倒掛銷售模式就是通過淡季貼息獎(jiǎng)勵(lì)、投款獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)等各種名目的政策獎(jiǎng)勵(lì)來進(jìn)行價(jià)格折讓，最終的終端成交價(jià)控制在政策性價(jià)格水平之上，從而確保經(jīng)銷商的獲利； 除了要對(duì)以上價(jià)格信息進(jìn)行了解之外，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷人員還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)情況及時(shí)跟進(jìn)，一般而言，包括 “各類價(jià)格直接調(diào)整帶來的顯性價(jià)格變動(dòng) ”以及 “政策性費(fèi)用調(diào)整帶來的隱性價(jià)格變動(dòng) ”兩個(gè)方面，例如手機(jī)行業(yè)中階段性提貨獎(jiǎng)勵(lì)政策力度的調(diào)整就會(huì)帶來隱性價(jià)格變動(dòng)； ? 政策信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售年度的整體政策框架以及年度政策基本內(nèi)容； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷商的政策差異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商對(duì)其分銷商的政策情況等； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)行業(yè)銷售節(jié)奏在不同時(shí)期出臺(tái)的階段性回款、銷售政策； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出臺(tái)的節(jié)假日促銷政策、特價(jià)機(jī)政策等； ? 渠道信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道結(jié)構(gòu)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分渠道類別表現(xiàn)情況； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷效率；? 促銷傳播信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在投放的電視廣告、戶外廣告、軟文和硬廣等信息； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展的階段性促銷活動(dòng)的內(nèi)容、方式與效果； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的內(nèi)容、方式與效果；? 組織管理情況 競(jìng)