【正文】 10:30 擬定銷售造訪表 O 10:45 做好銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 O 11:00 計(jì)劃向頂點(diǎn)公司做產(chǎn)品演示 O 12:00 午餐 S 諸如此類 …… ? 評(píng)估你的審計(jì)結(jié)果 審計(jì)總結(jié)表 電話造訪 客戶會(huì)議 公司會(huì)議 社交與就餐 差旅時(shí)間 其他任務(wù) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計(jì)（小時(shí)） ? 評(píng)估你的審計(jì)結(jié)果 時(shí)間審計(jì)結(jié)果 預(yù)計(jì)時(shí)間（小時(shí)） 實(shí)際時(shí)間（小時(shí)） 電話造訪 20 11 客戶會(huì)議 30 24 公司會(huì)議 20 25 社交與就餐 10 17 差旅時(shí)間 10 7 其他活動(dòng) 10 16 ? 活動(dòng)與成就 ? 區(qū)分二者非常重要 ? 活動(dòng)：你一天當(dāng)中所做的事情； ? 成就：你所取得的結(jié)果。 ? 在時(shí)間審計(jì)期間收集起來的數(shù)據(jù)，將幫助你明確自己的活動(dòng)是否與商業(yè)目標(biāo)一致；幫助你識(shí)別出浪費(fèi)時(shí)間的主要因素。 ? 克服精力分散 ? 個(gè)人原因的精力分散： ? 辦事拖沓；排錯(cuò)了任務(wù)的優(yōu)先順序；工作失誤；在某段特定時(shí)間內(nèi)試圖做自己力所不能及的事；以及社交方面的干擾。 菲 ? 營(yíng)銷報(bào)告 ? 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) ? 營(yíng)銷報(bào)告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 銷售組利潤(rùn) /產(chǎn)品利潤(rùn) ? 營(yíng)銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表揚(yáng) ? 生產(chǎn)力和非生產(chǎn)力營(yíng)銷活動(dòng) ? 季度運(yùn)作報(bào)告 ? 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) ? 無論如何：推銷員必須樂觀向上！ ? 銷售預(yù)測(cè)建立在組合因素基礎(chǔ)之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計(jì)劃 ? 預(yù)期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經(jīng)歷 ? 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 ? 落實(shí)獎(jiǎng)賞將激勵(lì)你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 ? 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 考驗(yàn)是否確信能在某一日之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)； ? 提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。 ? 優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動(dòng)?！? ? 目標(biāo)管理 九步過程法 ? 步驟 1 制訂目標(biāo) ? 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 ? 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 步驟 4 確立行動(dòng)方針 ? 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 ? 步驟 1 制訂目標(biāo) 常見的生意目標(biāo) 示 例 銷售量 今年完成 100萬美元 市場(chǎng)份額 明年達(dá)到 35% 利潤(rùn)率 保持 15%的稅前利潤(rùn) 客戶數(shù)量 今年成交 50家新客戶 客戶規(guī)模 《 幸福 》 200家最大公司中的 20家 雇員數(shù)量 今年增員 20名 市場(chǎng)資本總額 明年獲取 2023萬美元的綜合采購單 ? 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 示 例 每月售出價(jià)值 10萬美元的產(chǎn)品 ,成為 公司的優(yōu)勝者 . 每月成交 2筆新業(yè)務(wù) . 雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ) ,但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品價(jià)格更 具優(yōu)勢(shì) . 采取電話銷售攻勢(shì) ,以挖掘新客戶 ,并成立一個(gè) ”用 戶群 ”,以 幫助自己調(diào)整時(shí)間 . (時(shí)間 ,人力和資金 ) 把 80%的銷售時(shí)間用于現(xiàn)有客戶 ,20%的時(shí)間用于 開拓新業(yè)務(wù) . 8月 1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) . 已經(jīng)編制好計(jì)劃 ,并且做好了銷售活動(dòng)的時(shí)間安排 . 與銷售經(jīng)理每周審核一次進(jìn)展程度 . 一旦成為優(yōu)勝者 ,就帶全家人外出旅行 . 目標(biāo)管理（ MBO）：提高生產(chǎn)力的 9個(gè)步驟 ? 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 是否具備達(dá)到目標(biāo)的全部資源 (時(shí)間、人力和資金）。s Most Successful Company ? 未驗(yàn)證的生活是不值得過的。 —— 柏拉圖 ? 第一篇 時(shí)間、目標(biāo)與計(jì)劃 ? 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo) ? 第二章 抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功 ? 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 ? 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) ? 第五章 微軟的秘密武器 ? 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán) “在我看來，手段完善、目標(biāo)模糊似乎成了這個(gè)時(shí)代的特征。 ? 是制訂合理目標(biāo)最難的一個(gè)階段，有時(shí)間必須 “猜測(cè) ”所有營(yíng)銷資源的數(shù)量或類型。 ? 重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的營(yíng)銷活動(dòng)。 ? 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)， ? 對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。 ? 沒人會(huì)不受金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識(shí)的感覺將激勵(lì)人們?nèi)σ愿暗墓ぷ鳌?肯尼迪 ? 1. 優(yōu)先順序變來變?nèi)? 2. 電話干擾 3. 缺乏優(yōu)先性或目標(biāo) 4. 嘗試過度 5. 不速之客 6. 無效授權(quán) 7. 桌面零亂 8. 缺乏自律性 9. 無法說 ”不 ” 浪費(fèi)時(shí)間的 10大因素 （由美國(guó) 1萬名商務(wù)主管評(píng)選） ? 你的時(shí)間都到哪去了 ? 為了 管理 好時(shí)間 ,必須 自覺而清醒的努力 ,以控制生活中的活動(dòng)事項(xiàng) . 0 50 100 150 35 20 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)際運(yùn)作所需時(shí)間 完成任務(wù)所花費(fèi)的全部時(shí)間 ? 計(jì)劃你的工作日 ? 有效管理時(shí)間的秘訣在于學(xué)會(huì)如何計(jì)劃活動(dòng)事項(xiàng)，以便你優(yōu)先處理當(dāng)務(wù)之急的任務(wù)。 ? 超越自己直接控制范圍的精力分散： ? 公務(wù)上的各種干擾；無權(quán)決定自己正在完成的任務(wù)；沒有途徑獲取發(fā)展生意所需的信息；交流不當(dāng)；在闡述客戶們所關(guān)心的問題方面，得不到所需要的支持。 ? 建立你的時(shí)間審計(jì) ? 建立時(shí)間審計(jì)的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務(wù)范疇，并限定數(shù)量。 ? 要提高生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，關(guān)鍵在于確定你的哪些活動(dòng)最為重要，并加以優(yōu)先考慮。但是如果你能夠通過更謹(jǐn)慎的管理，每天節(jié)省的時(shí)間以分鐘計(jì)算的話，那么你每周騰出的時(shí)間就得用小時(shí)來計(jì)算，這樣，你就可以利用它們完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。 ? 做完再走 ： ? 完成手頭的計(jì)劃之后，再進(jìn)行下一步。 ? 設(shè)立最后期限： ? 給自己的工作設(shè)立最后期限，確定具體的“里程碑”，以幫助追蹤自己的進(jìn)展情況。 ? 運(yùn)用核對(duì)清單： ? 組織計(jì)劃的最簡(jiǎn)單方式之一就是運(yùn)用核對(duì)清單幫助自己優(yōu)先排列各項(xiàng)任務(wù)。 ? 消除干擾 ? 干擾將把你的注意力從優(yōu)先考慮的活動(dòng)轉(zhuǎn)移開去，并且要求你花心思重新組織工作，從而降低你的生產(chǎn)力。 4. 將相似活動(dòng)歸類 — 一次集中處理某一類問題。 ? 之所以這樣，是因?yàn)樗麄儗?duì)自己的工作感到厭倦或缺乏動(dòng)力。 ? 我會(huì)集中所有的注意力，減少對(duì)方的重復(fù)。 ?在旅行箱里放一個(gè)應(yīng)有盡有的化妝包。 ?動(dòng)身去機(jī)場(chǎng)前，先打電話確認(rèn)飛行時(shí)間。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時(shí)間。” 彼得 ? 運(yùn)用日程安排表節(jié)省時(shí)間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務(wù)正業(yè) ”。 ? 給自己完成計(jì)劃設(shè)定合理的時(shí)間限制，你就能夠最大限度地提高生產(chǎn)率。 ? 把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一辦法還在于算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。 艾倫 ? 推銷區(qū)計(jì)劃和客戶計(jì)劃 ? 推銷區(qū)計(jì)劃和客戶計(jì)劃 1. 確定你的目標(biāo) 2. 擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃 3. 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷“情節(jié)” 4. 擬訂切實(shí)可行的推銷計(jì)劃 5. 擬定切實(shí)可行的推銷區(qū)計(jì)劃 6. 擬訂客戶計(jì)劃 7. 擬訂銷售拜訪計(jì)劃 ? 實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)！ ? 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動(dòng)之前，你應(yīng)該弄清你進(jìn)行這次展示的目的是什么?？梢院?jiǎn)單的把它看作一切為達(dá)標(biāo)而計(jì)劃行為的原因。 ? 促銷： ? 闡述如何利用廣告和其他營(yíng)銷活動(dòng)，如展會(huì)、電話推銷等，使客戶認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，并給予優(yōu)先考慮。 ? 整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛力 =（整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價(jià)） ? 營(yíng)銷機(jī)會(huì)表 營(yíng)銷機(jī)會(huì) 目標(biāo)市場(chǎng) A 目標(biāo)市場(chǎng) B 目標(biāo)市場(chǎng) C 目標(biāo)市場(chǎng) D 整個(gè)市場(chǎng) 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 67000 127000 131000 380000 705000 假如進(jìn)入每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷代價(jià)大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營(yíng)銷精力，在目標(biāo)市場(chǎng) D，推銷產(chǎn)品 A和 B。 重要的是，你必須使自己的營(yíng)銷“情節(jié)”盡可能簡(jiǎn)潔明了、具有說服力。 何時(shí)？ 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。但， “完美 ”的營(yíng)銷情節(jié)是不存在的，因?yàn)椴⒉淮嬖诜厦恳晃豢蛻粜枨蟮?“完美 ”產(chǎn)品。 我們向重型設(shè)備制造商提供工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備。 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。 我們的模式識(shí)別系統(tǒng)可以使我們的自動(dòng)控制設(shè)備比其他同類產(chǎn)品更快、更可靠地執(zhí)行任務(wù)。 ? 第 4步 擬訂切實(shí)可行的推銷計(jì)劃 ? 推銷計(jì)劃闡述的是營(yíng)銷計(jì)劃背后的“戰(zhàn)術(shù)”細(xì)節(jié)，并為營(yíng)銷計(jì)劃所確定的具體銷售目標(biāo)提供“道路交通圖”。它確定了發(fā)生在某個(gè)具體推銷區(qū)的推銷活動(dòng)，以及這些活動(dòng)將在何時(shí)導(dǎo)致、如何導(dǎo)致具體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 優(yōu)先考慮你的推銷機(jī)會(huì) ? 如果你沒有優(yōu)先考慮推銷活動(dòng)，沒有利用某種計(jì)劃方法來追蹤自己的行動(dòng)，你的工作日就將為干擾所困，你將無法操縱推銷時(shí)間，最大限度地挖掘所在推銷區(qū)的潛力。如果沒有透露其需求的機(jī)會(huì)，你就無法認(rèn)定恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻簟? 6. 請(qǐng)所有與會(huì)者填寫一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。 ” ? 1. 培養(yǎng)客戶推薦者最常用的方式是邀請(qǐng)他們出席 “有份量 ”的早餐會(huì)或午餐會(huì)。 5. 不要過分利用你的客戶推薦資源。 9. 請(qǐng)求推薦者幫忙促進(jìn)與其商業(yè)伙伴的生意。 ? 無論何時(shí)與客戶聯(lián)系，都要提供一些有價(jià)值的東西，以吸引其注意力和傳遞友好愿望。 ? 客戶評(píng)審 ? 每月一次，每位客戶經(jīng)理對(duì)自己主要客戶進(jìn)行一一評(píng)述。 ? 為成功作出計(jì)劃 ? 運(yùn)用