服務(wù)促銷組合培訓(xùn)-wenkub
2023-02-18 16:17:08 本頁面
【正文】 國性報刊 （ 日報 、 周日報和雜志增刊 ） ； ? 區(qū)域性的地方性報刊； ? 消費者雜志 （ 季刊 、 月刊 、 周刊 ） ； ? 影院廣告； ? 行業(yè)報刊和雜志（如旅游報等）； 舉例：旅游業(yè)的常用媒體（ 2） ? 戶外 ， 交通運輸場所 （ 地鐵 、 飛機場 、 火車站 、 公共汽車和公共汽車車亭 ） ， 一般場所的海報欄； ? （ 向各種經(jīng)營場所內(nèi)出售版面的 ） 旅游局的宣傳冊和指南 ， 商業(yè)性消費指南 （ 針對飯店 、 露營區(qū) ） ；這個方式非常重要 。 （二）服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 提供有形線索 —— 使用標(biāo)志、術(shù)語、標(biāo)語口號 —— 提供數(shù)據(jù)和事實 —— 利用服務(wù)機構(gòu)的行業(yè)排名 —— 采用有形比喻 ? 發(fā)展廣告的連續(xù)性 —— 持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象，以克服服務(wù)業(yè)的非實體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化 ? 解除購買的疑慮 —— 通過廣告 在對買主保證其購買選擇的合理性方面下工夫，并且應(yīng)該鼓勵顧客將服務(wù)購買和使用后的利益轉(zhuǎn)告給其他的人。 應(yīng)用：運輸行業(yè)的服務(wù)促銷目標(biāo) ? 在所有的潛在使用者中創(chuàng)造公司的知名度 ? 對于公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出詳盡的解說 ? 改善公司在現(xiàn)在和潛在使用者中的形象以改善顧客對公司的態(tài)度 ? 消除已存在錯誤觀念 ? 告知現(xiàn)有及潛在的顧客，有關(guān)本公司服務(wù)的特殊項目或附加服務(wù)及調(diào)整 ? 告知市場有關(guān)各種新的服務(wù)渠道 三、促銷組合方式運用的差異 ? 消費品促銷 工業(yè)品促銷 服務(wù)促銷 廣告 銷售促進 人員推銷 公關(guān)宣傳 人員推銷 銷售促進 廣告 公關(guān)宣傳 人員推銷 廣告 銷售促進 公關(guān)宣傳 服務(wù)促銷組合 第一節(jié) 促銷目標(biāo) 第二節(jié) 促銷組合 第三節(jié) 設(shè)計服務(wù)促銷 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 第二節(jié) 促銷組合 ? 服務(wù)的營銷溝通組合 人員 推銷 顧客 服務(wù) 廣告 銷售 促進 宣傳、公共 關(guān)系和贊助 指導(dǎo) 材料 公司 設(shè)計 口碑 廣播 電視 電臺 因特網(wǎng) 印刷 報紙 雜志 戶外和零售 廣告牌或海報 電子顯示屏 運輸車輛 零售商陳列 電影院 直接 郵寄 電話營銷 傳真 /電子郵件 （一）、服務(wù)廣告的目標(biāo) ? 廣告是指企業(yè)通過各種付費傳播媒體向目標(biāo)市場和社會公眾進行的非人員式信息傳遞活動 ? 廣告的目標(biāo) —— A (attention) 吸引注意力 —— I (interest)激起興趣 —— D (disire)喚起需求 —— A (action)導(dǎo)致行動 （二）服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 使用明確而不含混的信息 —— 廣告代理商面臨的問題是：如何創(chuàng)造出簡明精練的言辭，貼切地把握服務(wù)內(nèi)涵的豐富性和多樣性 ? 強調(diào)服務(wù)利益 —— 廣告中強調(diào)的利益應(yīng)該與顧客尋求的利益一致。因此，廣告中所使用的利益訴求，必須建立在充分明確了解顧客需要的基礎(chǔ)上，才能確保廣告的最大有利影響效果 ? 只允諾能提供和顧客能得到的 —— 不應(yīng)提出讓顧客產(chǎn)生過度期望而公司又無力達到的允諾 。 服務(wù)廣告的五項任務(wù) ? 在顧客心目中創(chuàng)造公司的形象 ? 建立公司受重視的個性 ? 建立顧客對公司的認(rèn)同 ? 指導(dǎo)公司員工如何對待顧客 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表順利工作 。 ? 各類名錄和廣告黃頁； ? 展覽會 （ 攤位的展示空間 ） ； ? 內(nèi)部雜志 （ 如向其他經(jīng)營商出售版面的航空公司雜志或飯店雜志 ） ； ? 直接郵寄 （ 利用購得的地址清單郵寄 ） ； ? 入戶投遞（直接郵寄的替代形式）。廣告商用平均頻率衡量某一特定媒體覆蓋的強度 ? 廣告媒體接觸精確定義的市場的能力是目標(biāo)群體選擇力。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 3） ? 銷售多種服務(wù)而不是單項服務(wù) —— 在推銷核心服務(wù)時，服務(wù)公司可從圍繞著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。 （二）公關(guān)宣傳的任務(wù) ? 協(xié)助新任務(wù)的啟動 ? 建立維持形象 ? 解決問題和麻煩 ? 加強定位 ? 公
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