促銷與促銷組合(ppt36)-wenkub
2023-02-01 03:15:42 本頁面
【正文】 在人員推銷過程中，買賣雙方直接聯(lián)系、現(xiàn)場洽談、互動靈活、反應(yīng)迅速。 （二）促銷組合的影響因素 企業(yè)在制定促銷組合策略時，應(yīng)綜合考慮以下幾個影響因素： 五、促銷的基本策略 企業(yè)促銷活動的策略，按促銷的運作方向不同，可以歸結(jié)為兩種基本策略，即“推式”策略和“拉式”策略。 四、促銷組合 （一）促銷組合的含義 所謂促銷組合，是指企業(yè)根據(jù)促銷需要，對人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種促銷方式的適當選擇和綜合運用，從而形成的整體促銷策略。企業(yè)通過適當?shù)拇黉N活動，可以突出宣傳本企業(yè)產(chǎn)品區(qū)別于同類競爭產(chǎn)品的特點，展示產(chǎn)品能給顧客提供的滿足程度及物超所值。 二、促銷方式 （一）人員推銷 （二）非人員推銷 三、促銷的作用 在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷的作用已經(jīng)不僅僅是單純的推銷產(chǎn)品了。 是指營銷者以滿足消費者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）的信息通過各種促銷方式傳遞給消費者或用戶，促進顧客了解、信賴本企業(yè)的產(chǎn)品，進而喚起需求，采取購買行為的營銷活動。促銷策略是市場營銷組合策略（ 4P39。促銷與促銷組合 教學(xué)目的： 通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類，理解人員推銷的特點和策略應(yīng)用。S）的構(gòu)成要素之一，主要包括人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等四個方面的內(nèi)容。 促銷的實質(zhì)是營銷者與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。歸納起來，促銷主要有以下四個方面的作用： 一種產(chǎn)品在進入市場之前，甚至在進入市場以后，企業(yè)為了讓更多的消費者了解這種產(chǎn)品，需要通過適當?shù)拇黉N手段，向消費者和中間商傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，以引起他們的廣泛注意。使消費者加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和信任，感受到購買其產(chǎn)品在滿足需求的同時能夠帶來特殊利益。 在促銷實踐中，企業(yè)不是單純的運用某一種促銷方式，往往是根據(jù)需要把幾種促銷方式有機組合起來，同時運用。 1.“推式” 策略 2.“拉式”策略 第二節(jié) 人員推銷 所謂人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員通過與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來推動產(chǎn)品銷售的促銷方式。推銷人員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反映，把握對方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。可見，人員推銷不是單純意義的買賣關(guān)系，它一方面要推介企業(yè)、推銷產(chǎn)品；另一方面要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開展“關(guān)系營銷”。 二、人員推銷的基本形式 所謂上門推銷是指由推銷人員攜帶商品的樣品或圖片、說明書和訂貨單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 上門推銷有兩個主要 特點 ：一是推銷員積極主動地向顧客靠攏；二是增進了推銷員和顧客之間的情感聯(lián)系。 柜臺推銷也有兩個主要 特點 ：一是顧客尋求所購商品，主動的向推銷員靠攏；二是柜臺的商品種類繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較 . 三、人員推銷的主要步驟 接近顧客是指與選定的潛在顧客開始面對面交談。一個有經(jīng)驗的推銷員應(yīng)當具有與持不同意見的買方進行洽談的技巧，要善于傾聽反對意見，更要善于隨時準備好對付反對意見的適當措詞和論據(jù)。人員推銷的策略主要有以下三種： 試探性策略即“刺激 —— 反應(yīng)”策略，是推銷人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購買行為。針對性的前提必須是推銷人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費心理，這樣才能夠有效地設(shè)計好推銷措施和語言，做到言辭懇切，實事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說服顧客購買。 運用誘導(dǎo)性策略的關(guān)鍵是推銷人員要有較高的推銷技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時要，向顧客介紹產(chǎn)品的功效，說明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要，從而誘導(dǎo)顧客購買。 教材分析 ： ***重點：掌握廣告促銷的基本概念、種類 ***難點：廣告促銷的特點和策略應(yīng)用 導(dǎo)入新課 廣告作為一種大眾傳播手段有廣義和狹義之分。 主要教學(xué)內(nèi)容 廣告促銷 1．廣告促銷的作用 2．廣告促銷的種類 3. 廣告媒體的特點 4. 廣告決策的內(nèi)容 第三節(jié) 廣告促銷 一、廣告的作用 廣告在促銷中的作用是多方面的，歸納起來主要有： ，誘導(dǎo)消費 傳遞信息是廣告最基本的作用，廣告可以幫助消費
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