【正文】 家 餐飲： 家 零店： 家 餐飲： 家 零店： 家 餐飲： 家 零店： 家 鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件數(shù) 大富豪： 件 大富豪： 件 大富豪： 件 大富豪： 件 大富豪： 件 沙家浜： 件 沙家浜： 件 沙家浜： 件 沙家浜： 件 沙家浜： 件 助銷物料需求數(shù)量明細(xì) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 鋪貨執(zhí)行小組 公司業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 公司推廣員 司機(jī) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 鋪貨實(shí)施計(jì)劃擬 定完成，公司區(qū)域人員和經(jīng)銷商各執(zhí)一份 鋪貨準(zhǔn)備 鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施 需要籌備以下事項(xiàng)： 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 截至?xí)r間 執(zhí)行部門 公司 政策擬定 鋪貨激勵(lì)、返利政策、退瓶費(fèi)、退換貨政策等 年初 銷售總經(jīng)理 人員培訓(xùn) 產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、 POP布置規(guī)范等 鋪貨前一周 銷售部 助銷物料準(zhǔn)備 海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等 鋪貨前三天 市場部 資料準(zhǔn)備 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記錄表等 鋪貨前一天 銷售部 經(jīng)銷商 產(chǎn)品進(jìn)貨 向 廠家打款進(jìn)貨、備足庫存量等 年初 ――― 運(yùn)輸準(zhǔn)備 車輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等 鋪貨前三天 ――― 人員培訓(xùn) 產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、 POP布置規(guī)范等 鋪貨前一周 ――― 鋪貨實(shí)施 在鋪貨具體實(shí)施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點(diǎn) 如存在一些終端網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)即時(shí)鋪入，事后分析原因下次攻克 在鋪貨實(shí)施過程中，不同 類型 終端的鋪貨 策略和 方法 有所 差異： 終端類型 鋪貨實(shí)施 前提 鋪貨策略 中小零 店 基于 宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景 的鋪市 采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實(shí)現(xiàn)覆蓋 中小 餐飲 基于建立 良好 客情關(guān)系的鋪市 采取強(qiáng)勢進(jìn)攻策略，力求實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋 中小 商超 基于 進(jìn)場談判技巧 的鋪市 采取 逐個(gè)擊破 策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入 中小 零店鋪貨 方法 步驟： 崗位 時(shí)機(jī) 具體 方法 步驟 公司 業(yè)務(wù)員 運(yùn)輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近 向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商自我介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?產(chǎn)品銷售前景宣講 零售商表示有興趣 鋪貨政策宣講 ?渠道促銷政策宣講 ?談判 零售商認(rèn)同和接受 商談具體品項(xiàng)和數(shù) 量 ?下貨 零售商暫時(shí)拒絕接受 感謝零售商了解公司和產(chǎn)品 ?撤離 ?分析原因 公司推廣員 下貨后 產(chǎn)品規(guī)范陳 列 ?POP布置 ?助銷禮品配置 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 整個(gè)過程起到輔助作用 利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等 中小餐飲店鋪貨 方法 步驟： 崗位 時(shí)機(jī) 具體方法步驟 公司 業(yè)務(wù)員 鋪貨前期 與店主建立客情關(guān)系 向店主 自我介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?促銷禮品贈(zèng)送 店主 表示有意向 鋪貨政策宣講 ?渠道促銷政策宣講 ?談判 店主 認(rèn)同和接受 商談具體品項(xiàng)和數(shù)量 店主 暫時(shí)拒絕接受 感謝店主了解公司和產(chǎn)品 ?撤離 ?分析原因 運(yùn)輸車?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近 下貨 公司推廣員 下 貨后 產(chǎn)品規(guī)范陳 列 ?POP布置 ?助銷禮品配置 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 整個(gè)過程起到輔助作用 利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等 中小商超鋪貨 方法 步驟： 崗位 時(shí)機(jī) 具體方法步驟 公司 業(yè)務(wù)員 鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通 向 商超自我介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?鋪貨政策宣講 ?渠道促銷政策宣講 商超 表示有意向 貿(mào)易談判 雙方認(rèn)可和接受 商談具體品項(xiàng)和數(shù)量 商超暫時(shí)拒絕接受 感謝 商超 了解公司和產(chǎn)品 ?撤離 ?分析原因 運(yùn)輸車?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近 下貨 公司推廣員 下貨后 產(chǎn)品規(guī)范陳列 ?POP布置 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 員 整個(gè)過程起到輔助作用 利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動(dòng)化等 鋪貨記錄 在鋪貨實(shí)施過程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄 要有對鋪貨過程中可能出現(xiàn)問題的分析和解決辦法，這樣會(huì)更實(shí)效。特別是沙家浜要?jiǎng)幽X子想目前在低檔酒客戶比較分散，要跨區(qū)域竄貨情況下，如何組合？？？什么樣的步驟，可 能會(huì)出現(xiàn)什么問題，怎么解決？？？等，要從實(shí)際可能性出發(fā)，考慮完善后再細(xì)化方案 活動(dòng)時(shí)間 在銷售旺季階段； 或新品進(jìn)入市場時(shí)期 活動(dòng)區(qū)域 常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng) 出發(fā)點(diǎn) 實(shí)施辦法 阻擊競品 先掌握市場上的競品促銷力度和措施，然后分析利弊，有針對性采取大于或 等同于競品的渠道促銷力度，進(jìn)行有效阻擊 犧牲品項(xiàng)拓展市場 先掌握市場上的競品銷售狀況，對一些競品利潤品項(xiàng)，我們采取貼近戰(zhàn)術(shù)、跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，從供貨價(jià)格或促銷力度來擊垮類似品項(xiàng)的競品，從而壓縮競品市場份額，為公司其他品項(xiàng)發(fā)展創(chuàng)造良好市場環(huán)境 活動(dòng)注意事項(xiàng) ? 活動(dòng)前提是對市場上主要品項(xiàng)進(jìn)行銷售分析，提煉出針對的競品品項(xiàng)，此外開發(fā)我品某個(gè)品項(xiàng)與之進(jìn)行有效競爭 ? 活動(dòng)開展還要把握好時(shí)機(jī)，恰當(dāng)時(shí)機(jī)是成功的一半 終端媒體化操作辦法 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列辦法 位置：啤酒產(chǎn)品一般陳列在貨架、臥式冰柜、立式冰箱 規(guī)范要求： 陳列位置 基本要求 貨架 盡量放置視線平行高度；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列，并且呈現(xiàn)出垂直陳列效果；一般滿貨架陳列，并且盡可能最大陳列面 立式冰箱 我司提供冰柜：我們產(chǎn)品位于中上層；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；一定是最大陳列面 其他廠家提供冰柜：我們產(chǎn)品盡可能放置在顯眼位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標(biāo)示朝外；爭取最大陳列面 臥式冰柜 我司提供冰柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品一定在最上面；如果是立式排列，我們產(chǎn)品一定位于隨手可取的邊區(qū)位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；一定是最大陳列面 想辦法配圖說明?。。? 其他廠家提供冰 柜：如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品盡可能在上層；如果是立式排列，我們產(chǎn)品位于隨手可取的邊區(qū)或中間位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；爭取最大陳列面 注意事項(xiàng) ? 產(chǎn)品陳列是就是讓我們產(chǎn)品在終端曝光，按照規(guī)范要求陳列，讓潛在消費(fèi)者能夠見到，然后開始接受我們產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品陳列是最基礎(chǔ)的工作，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 ? 產(chǎn)品陳列一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行梳理和維護(hù) POP 布置辦法 分類： POP一般包括：海報(bào)、吊旗、橫幅等 規(guī)范要求： POP物料 基本 要求 海報(bào) 張貼在門口或消費(fèi)者進(jìn)門直視可見位置墻壁以及臥式冰箱下方；如果位置面積較大，可橫式并排張貼三張； 吊旗 懸掛在門口屋檐處或店內(nèi)屋頂中部；一般懸掛一串吊旗，如果條件允許可呈十字交叉狀懸掛兩串吊旗 橫幅 懸掛在門口屋檐處，面向街面 注意事項(xiàng)： ? POP是最經(jīng)濟(jì)的終端廣告宣傳，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之 ? POP 布置要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時(shí)親自進(jìn)行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進(jìn)行維護(hù) ? 在終端網(wǎng)點(diǎn)布置 POP時(shí)，推廣員必須力求達(dá)到鋪天蓋地的持續(xù)性效果，此 外，還要表現(xiàn)出勇猛、高效的執(zhí)行作風(fēng) 堆頭 /堆箱擺放辦法 位置：啤酒