【正文】 鋪貨記錄表： 鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄 店名 網(wǎng)點(diǎn)類型 地址 店主姓名 聯(lián)系電話 鋪貨產(chǎn)品品牌 鋪貨產(chǎn)品品種 鋪貨數(shù)量 POP使用數(shù)量 計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄 店名 網(wǎng)點(diǎn)類型 地址 店主姓名 聯(lián)系電話 主要問題 原因分析 解決思路 下次鋪入計(jì)劃時(shí)間 鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管 鎮(zhèn)辦巡回鋪貨操作辦法 網(wǎng)點(diǎn)普查 推廣員對各個(gè)鎮(zhèn)辦所有終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格細(xì)致的普查，對目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)建立資料卡，網(wǎng)點(diǎn)普查在 淡季時(shí)就必須開始 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡需要納入動態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡的信息即時(shí)性 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡由銷售部門統(tǒng)一收集保管 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡： 終端網(wǎng)點(diǎn)名稱 終端網(wǎng)點(diǎn)地址 終端網(wǎng)點(diǎn)類型 店主姓名 聯(lián)系電話 手機(jī)號碼 與我司是否合作 銷售品項(xiàng) 名稱 歷史銷售數(shù)據(jù) 銷售主要競品 品項(xiàng) 主 要競品月平均銷量 備注 鎮(zhèn)辦排序 辦事處主任根據(jù)各個(gè)鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析，界定鎮(zhèn)辦重要性順序，以便于鋪貨工作有計(jì)劃性 鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析表： 目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)情況 中小餐飲數(shù)量 中小零店數(shù)量 中小商超門店 數(shù)量 其他終端數(shù)量 （注明類型） 經(jīng)銷商情況 經(jīng)銷商名稱 合作時(shí)間 05年總進(jìn)貨件數(shù) 05年月均銷售件數(shù) 競品情況 主要競品名稱 暢銷品項(xiàng) 進(jìn)入市場時(shí)間 05年銷量表現(xiàn) 市場秩序 竄貨情況 亂價(jià)情況 人員組織 辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷商充分溝通，組 織區(qū)域人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組 鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、司機(jī) 4人 鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下： 鋪貨執(zhí)行小組 公司業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 公司推廣員 司機(jī) 在一些情況下，司機(jī)可由其他人員兼任 鋪貨計(jì)劃 辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計(jì)劃 鋪貨實(shí)施計(jì)劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點(diǎn)、鋪貨數(shù)量、 POP需求數(shù)量明細(xì)等 06年 2月～ 5月，可分為 5次實(shí)施 鋪貨，對每一次都要擬制階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃 階段性鋪貨實(shí)施計(jì)劃： 鋪貨時(shí)間段 月 日 月 日 月 日 鋪貨區(qū)域 **鎮(zhèn) **鎮(zhèn) **鎮(zhèn) 鋪貨路線 村 ? 村 ? 村 ? 路 村 ? 村 ? 村 ? 路 村 ? 村 ? 村 ? 路 鋪貨執(zhí)行人員 鋪貨網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)量 餐飲： 家 零店： 家 餐飲： 家 零店： 家 餐飲： 家 零店： 家 鋪貨產(chǎn)品計(jì)劃件數(shù) 大富豪： 件 大富豪： 件 大富豪： 件 沙家浜： 件 沙家浜： 件 沙家浜： 件 助銷物料需求 數(shù)量明細(xì) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 海報(bào)： 張 吊旗： 個(gè) 瓶起： 個(gè) 口杯： 個(gè) 鋪貨準(zhǔn)備 鋪貨實(shí)施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實(shí)施 需要籌備以下事項(xiàng)： 項(xiàng)目 具體內(nèi)容 截至?xí)r間 執(zhí)行部門 公司 政策擬定 鋪貨激勵(lì)、返利政策、退瓶費(fèi)、退換貨政策等 年初 銷售總經(jīng)理 人員培訓(xùn) 產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、 POP布置規(guī)范等 鋪貨前一周 銷售部 助銷物料準(zhǔn)備 海報(bào)、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等 鋪貨前三天 市場部 資料準(zhǔn)備 終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡、鋪貨實(shí)施計(jì)劃、鋪貨記錄表等 鋪貨前一天 銷售部 經(jīng)銷商 產(chǎn)品進(jìn)貨 向廠家打款進(jìn)貨、備足庫存量等 年初 ――― 運(yùn)輸準(zhǔn)備 車輛檢驗(yàn)、司機(jī)安排、配送路線等 鋪貨前三天 ――― 人員培訓(xùn) 產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、 POP布置規(guī)范等 鋪貨前一周 ――― 鋪貨實(shí)施 在鋪貨具體實(shí)施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點(diǎn) 如存在一些終端網(wǎng)點(diǎn)無法實(shí)現(xiàn)即時(shí)鋪入，事后分析原因下次攻克 在鋪貨實(shí)施過程中，不同類型終端的鋪貨策略和方法有所差異： 終端類型 鋪貨實(shí)施前提 鋪貨策略 中小零 店 基于 宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景 的鋪市 采取步步進(jìn)逼策略，力求以最快速度實(shí)現(xiàn)覆蓋 中小 餐飲 基于建立 良好 客情關(guān)系的鋪市 采取強(qiáng)勢進(jìn)攻策略，力求實(shí)現(xiàn)最大化覆蓋 中小 商超 基于 進(jìn)場談判技巧 的鋪市 采取 逐個(gè)擊破 策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進(jìn)入 中小零店鋪貨方法步驟： 崗位 時(shí)機(jī) 具體方法步驟 公司 業(yè)務(wù)員 運(yùn)輸車停靠目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近 向終端網(wǎng)點(diǎn)的零售商自我介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?產(chǎn)品銷售前景宣講 零售商表示有興趣 鋪貨政策宣講 ?渠道促銷政策宣講 ?談判 零售商認(rèn)同和接受 商談具體品項(xiàng)和數(shù)量 ?下貨 零售商暫時(shí)拒絕接受 感謝零售商了解公司和產(chǎn)品 ?撤離 ?分析原因 公司推廣員 下貨后 產(chǎn)品規(guī)范陳列 ?POP布置 ?助銷禮品配置 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 整個(gè)過程起到輔助作用 利用客情 引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等 中小餐飲店鋪貨方法步驟： 崗位 時(shí)機(jī) 具體方法步驟 公司 業(yè)務(wù)員 鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系 向店主自我介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?促銷禮品贈送 店主表示有意向 鋪貨政策宣講 ?渠道促銷政策宣講 ?談判 店主認(rèn)同和接受 商談具體品項(xiàng)和數(shù)量 店主暫時(shí)拒絕接受 感謝店主了解公司和產(chǎn)品 ?撤離 ?分析原因 運(yùn)輸車?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近 下貨 公司推廣員 下貨后 產(chǎn)品規(guī)范陳列 ?POP布置 ?助銷禮品配置 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 整個(gè)過程起到輔助作用 利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、 終端生動化等 中小商超鋪貨方法步驟： 崗位 時(shí)機(jī) 具體方法步驟 公司 業(yè)務(wù)員 鋪貨前期與商超進(jìn)行溝通 向商超自我介紹 ?產(chǎn)品介紹 ?鋪貨政策宣講 ?渠道促銷政策宣講 商超表示有意向 貿(mào)易談判 雙方認(rèn)可和接受 商談具體品項(xiàng)和數(shù)量 商超暫時(shí)拒絕接受 感謝商超了解公司和產(chǎn)品 ?撤離 ?分析原因 運(yùn)輸車?？磕繕?biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)附近 下貨 公司推廣員 下貨后 產(chǎn)品規(guī)范陳列 ?POP布置 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 整個(gè)過程起到輔助作用 利用客情引導(dǎo)認(rèn)識，協(xié)助進(jìn)行溝通談判、終端生動化等 鋪貨記錄 在鋪貨實(shí)施過程結(jié)束當(dāng)時(shí)，公司推 廣員對鋪貨具體情況以表格形式進(jìn)行即時(shí)記錄 鋪貨記錄表： 鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄 店名 網(wǎng)點(diǎn)類型 地址 店主姓名 聯(lián)系電話 鋪貨產(chǎn)品品牌 鋪貨產(chǎn)品品種 鋪貨數(shù)量 POP使用數(shù)量 計(jì)劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點(diǎn)記錄 店名 網(wǎng)點(diǎn)類型 地址 店主姓名 聯(lián)系電話 主要問題 原因分析 解決思路 下次鋪入計(jì)劃時(shí)間 鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管 補(bǔ)充式鋪貨操作辦法 信息收集 業(yè)務(wù)員在終端巡訪過程中發(fā)現(xiàn) 空白點(diǎn)、新增點(diǎn)、更換品牌點(diǎn)等終端網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)