高效客戶跟進(jìn)-wenkub
2023-02-15 04:00:35 本頁面
【正文】 ? 故事大王成交法 ? 說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。 （三） 15種成交法 ? 富蘭克林成交法 ? 針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。 （三） 15種成交法 ? 異議成交法 ? 異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。 ? 造勢：通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注 ， 往往能夠造成一種銷售很好的假象 。 （三） 15種成交法 ? 轉(zhuǎn)移視線成交法 （次要問題成交法或小點(diǎn)成交法） ? 定義： 商務(wù)代表通過解決次要問題實(shí)現(xiàn)交易。 當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品 ， 圍觀者有一股很強(qiáng)的力量 ， 它能左右客戶的購買行為； 客戶的主要疑義被消除 ， 客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出滿意的回答 。 （三） 15種成交法 直截了當(dāng)大法 定義： 直接要求客戶購買產(chǎn)品的成交方法。 ? 跟進(jìn)：隨時了解客戶心態(tài)， ? 解決客戶及周圍人的問題。） （一）跟進(jìn)的類型 ? （ 3）客戶態(tài)度曖昧，可買可不買 ? 復(fù)雜產(chǎn)品簡單化 ? 帶來好處數(shù)量化 （一） 跟進(jìn)的類型 ? （ 4） 長遠(yuǎn)性跟進(jìn) 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。 ? 90%的銷售倒在了第三次跟進(jìn)。 ? 3%第一次跟進(jìn)后完成。高效跟進(jìn)客戶 目 錄 ? 客戶跟進(jìn)概述 ? 客戶跟進(jìn)分析 ? 客戶跟進(jìn)方式技巧 ? 客戶跟進(jìn)注意事項 1什么是跟進(jìn)？ 全程 跟進(jìn) 。 ? 5%?? 第二次。 5跟進(jìn)前提 客戶為什么 還沒有跟微盟合作 6跟進(jìn)的阻礙 對微盟的經(jīng)營策略和發(fā)展前景，信心不足。 ? 實(shí)踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟進(jìn)的太緊反而引起反感。 ? 促成：促成購買的過程。 注意時機(jī)： 老客戶：一般對產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價格上有異議。 （三） 15種成交法 ? YY成交法 幻想客戶已經(jīng)同意購買 ， 提出一些具體的成交問題 ，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單 、 付款 、 服務(wù)條款等具體的事情進(jìn)行討論 ， 完畢后直接要求客戶簽單付款 。 （三） 15種成交法 ? 避重就輕成交法 ? 產(chǎn)品本身不能滿足需求： ? 商務(wù)代表不能解決的問題： ? 產(chǎn)品本身的性能問題： （三） 15種成交法 ? 利益誘惑成交法 ? 定義： ? 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定 （三） 15種成交法 ? 聽大家的成交法 ? 定義： 從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 （三） 15種成交法 ? 投機(jī)成交法 （無選擇成交法或最后機(jī)會成交法） ? 通過縮小人們選擇的時空來實(shí)現(xiàn)銷售。 ? 客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，一旦克服，必定成交。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。 （三） 15種成交法 ? 垂死掙扎成交法 ? 有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。（成交意味著交錢） ? 耐心地傾聽客戶反對成交的真正
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