說服性銷售模式知識講義-wenkub
2023-02-15 03:25:39 本頁面
【正文】 ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 7時 9分 :09February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:09:3719:09:3719:09Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 說服性銷售模式 Persuasive Selling Format 銷售方案 說服性銷售模式 第一部分 目標(biāo) : 培訓(xùn)結(jié)束后 ,參加培訓(xùn)者必須能夠 : ?了解銷售的基本原則 ?發(fā)掘并確認(rèn)客戶的需求 ?發(fā)展你的銷售方案 ?每次拜訪前做好準(zhǔn)備 ?正確使用視覺性資料 銷售的唯一準(zhǔn)則 (公理 ) 只有在 客戶的需求 可以 被滿足 的條件下 ,客戶才會決定購買 ,消費或投資 . 銷售的基本原則 ? 了解客戶的需求 ? 向客戶證明我們的方案可以滿足他的需求 客戶的需求 ?獲取利潤 ?維持業(yè)務(wù) (長期生存 ) ?發(fā)展業(yè)務(wù) ?滿足他的顧客的需求 需要了解的客戶信息 為確定客戶的需求 ,我們必須了解客戶的以下信息 : ?組織結(jié)構(gòu) (Organization) ?目標(biāo) (Objective) ?目的 (Goal) ?策略 (Strategy) ?衡量 (Measure) ?中長期行動計劃 (Plan) ?客戶的現(xiàn)狀 (Reality) ?客戶的限制 (Restriction) ?技術(shù) (Technology) ?競爭對手狀況 (Competition) ?…… 發(fā)掘和確定客戶需求的方法 ? 過往記錄和報告 ? 溝通 ? 仔細(xì)觀察 發(fā)掘和確定客戶的需求 運用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶的需求 : ?開放型問題 獲得信息 誰 , 為什么 , 什么 , 哪里 , 什么時候 ,怎么 , 你能告訴我嗎 …... ?封閉型問題 獲得控制 是這樣嗎 , 是不是 …... 發(fā)展你的銷售方案 銷售方案 基于客戶的需求 ,結(jié)合公司的 QPG來發(fā)展你的 銷售方案 . 拜訪準(zhǔn)備 詳細(xì)的準(zhǔn)備是 職業(yè)化的標(biāo)志 拜訪準(zhǔn)備 ?設(shè)定目標(biāo) ?計劃銷售拜訪 ?最后準(zhǔn)備 我們的目標(biāo) 目標(biāo)是對工作成果的具體描述 ?了解我們想達(dá)到的短期 ,中期和長期目標(biāo) ?對每次銷售拜訪可能會有幾個目標(biāo) 銷 售 方 案 我們的目標(biāo) 目標(biāo)的三種類型 : ?銷售目標(biāo) 訂單金額 ,規(guī)格 ,發(fā)展新客戶 ... ?商品化目標(biāo) 增加陳列面 ,改善陳列位置 ,建立貨架外陳列 , 改善陳列的可視
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