說(shuō)服性銷(xiāo)售模式知識(shí)講義(文件)
【正文】 性 , 沖擊力 , 穩(wěn)定性 , 誘人性 ?行政目標(biāo) 收款 , 處理客戶投訴 , 收集客戶信息 我們的目標(biāo) ?目標(biāo)必須 SMART S Specific 具 體 的 M Measurable 可 衡 量 的 A Attainable 可 達(dá) 到 的 R Realistic 現(xiàn) 實(shí) 的 T Timebound 有 時(shí) 間 限 制 的 計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪 1. 需要從客戶那里獲取哪些額外信息 2. 我怎樣才能引起客戶的興趣 3. 對(duì)客戶有什么好處，我怎樣才能證實(shí) 4. 我需要怎樣的視覺(jué)性輔助資料 5. 可能會(huì)有哪些異議，我需要怎樣處理 6. 我能用哪些結(jié)束銷(xiāo)售的技巧 最后準(zhǔn)備 1. 目標(biāo) 2. 你將要提出的建議或觀點(diǎn) 3. 行動(dòng)計(jì)劃 4. 儀表 5. 銷(xiāo)售手冊(cè)、銷(xiāo)售輔助材料和商品化工具 6. 良好的心理素質(zhì)、從容的態(tài)度、充分自信 銷(xiāo)售手冊(cè) 目的 : ? 與客戶交流的工具 ? 生動(dòng)的銷(xiāo)售陳述 ? 接受銷(xiāo)售方案的結(jié)果 ? 具體化 ,一致化促銷(xiāo) ,陳列 ,廣告 ? 數(shù)據(jù)分析工具 銷(xiāo)售手冊(cè) ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 價(jià)格 ? 陳列圖 ? 促銷(xiāo)信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 廣告信息 使用視覺(jué)性資料 銷(xiāo)售手冊(cè) 說(shuō)服性銷(xiāo)售模式 第二部分 培訓(xùn)目標(biāo) : 在本次培訓(xùn)結(jié)束后 ,學(xué)員必須能夠 ? 建立及維持客戶的積極態(tài)度 ? 熟悉說(shuō)服性銷(xiāo)售模式的六步 ? 陳述銷(xiāo)售方案所帶來(lái)的利益 ? 有信服力的陳述你的銷(xiāo)售方案 銷(xiāo)售的層次 ? 項(xiàng)目銷(xiāo)售 Item Selling ? 屬性銷(xiāo)售 Property Selling ? 利益銷(xiāo)售 Benefit Selling(PSF) ? 概念銷(xiāo)售 Conceptual Selling ? 顧問(wèn)銷(xiāo)售 Consultant Selling 銷(xiāo)售人員和客戶的關(guān)系 工作關(guān)系 雙方關(guān)系 好 好 壞 壞 建立良好的第一印象 ?職業(yè)化的形象 ?讓人感覺(jué)辦事效率高 ?語(yǔ)言清晰 ?仔細(xì)傾聽(tīng) ?面帶微笑 ?... 建立及維持客戶的積極態(tài)度 建立良好的第一印象 查看客戶態(tài)度 ?花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)聆聽(tīng)客戶 ?切勿以“早上好 , 你有什么問(wèn)題” 來(lái)開(kāi)始與客戶的交談 建立及維持客戶的積極態(tài)度 建立良好的第一印象 查看客戶態(tài)度 保持正直誠(chéng)實(shí) ?強(qiáng)生是高度可信的公司 ?銷(xiāo)售人員是維護(hù)該形象的第一人
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