【正文】 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。 訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)對你的事業(yè)很重要。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件 成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。 知識包括了對執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準則和方針。 一門技能是由零碎的知識湊合而成的。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 訓(xùn)練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 目標 ——你要達成什么訓(xùn)練目標？ 了解現(xiàn)時情況后，你便可以考慮自己要達成什 么目標。 ↓ ↓ ↓ → ↑ ↑ ← ← 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 行動作業(yè)：應(yīng)用 KASH公式 業(yè)務(wù)員必須掌握所需的知識、態(tài)度、技能和習(xí)慣，才可說是接受過適當(dāng)?shù)挠?xùn)練。成年人如果能依照自己的進度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。 成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。 業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時必須知道自己的成績?nèi)绾巍? “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學(xué)員接受。 如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實際，必須盡量縮短差距。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象 — 強化與抑止作用、轉(zhuǎn)進作用、棄用 — 使學(xué)員知道自己的進度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程需要了解自己的進度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。 知識技能如果長時間不用，便容易漸漸忘記，或者變得生疏（棄用）。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會穩(wěn)定下來，他進行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會是預(yù)期比例。 如果訓(xùn)練講師因為業(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。你應(yīng)記住的重點是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項目，才進入下一個項目。 找出學(xué)員為什么不愿意接受訓(xùn)練。 業(yè)務(wù)員會在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認為對方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 以往的經(jīng)驗會影響人們對事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會來參與學(xué)習(xí)的。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是 A、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 分析需求、制訂目標 讀完本章后，你應(yīng)該能夠 ●解釋為什么必須在放行訓(xùn)練前分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點和缺點 ●借著記錄、觀察、面談為來分析業(yè)務(wù)員的優(yōu)點的缺點 ●采用三個步驟來判斷績效表現(xiàn)久佳是否有訓(xùn)練需要 ●分辨訓(xùn)練需要是個別需要還是小組需要。 記錄 — 如果要說有什么是保險業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。 觀察 — 觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。如果問題不是技能不足，就沒有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問題。如果業(yè)務(wù)員在幾方面的表現(xiàn)都較弱，其中包括成交技巧，但在接治準主顧方面表現(xiàn)不俗，那么只要能在成交技巧方面得到協(xié)助，即使不增加各方面的銷售活動，也足以令他更成功、更有自信。 準確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練目標。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 良好的訓(xùn)練目標包括： ●說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么 ●說明最低可接受的表現(xiàn)水平 ●指出應(yīng)該達到目標的時間 ●配合個別的才干和能力，務(wù)求達到目標 良好的訓(xùn)練目標具備以下特點 ： 具體說明學(xué)員在訓(xùn)練后需要做什么（工作為）。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 行動作業(yè)一：你的營業(yè)單位分析訓(xùn)練需求 這份作業(yè)可幫助你分析營業(yè)單位什么訓(xùn)練需求，從而為制訂訓(xùn)練計劃打好基礎(chǔ)。 把橫欄的總得分加起來，計算出營業(yè)單位各方面表現(xiàn)和得分 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 業(yè)務(wù)員銷售活動 及 技能評分表 營業(yè)單位 機構(gòu) 填 表 人 日期 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 一、主要的銷售活動 主顧開拓 需求分析 銷售及成交 保單管理 計劃和制訂目標 與人相處 二、技巧及能力 溝通能力 控制場面的能力 人際關(guān)系的技巧 時間管理與行政能力 道德及專業(yè)操守 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 學(xué)習(xí)和運用訊息的能力 達成目標和追求成就的動力 擁有市場 能獨立展業(yè) 專業(yè)保險知識 1尋找準主顧的能力 共：把直欄的得分加起來，計算出每名業(yè)務(wù)員的總得分 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 技能術(shù)語定義 ●溝通能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場合中清楚表達自己；同時必須有效地獲取資料。 ●時間管理與行政能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達到良好的表現(xiàn)；這涉及對小節(jié)是否細心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計劃及編排工作。 ●擁有市場 —— 業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗、朋友的關(guān)系開拓壽險市場，這涉及準確評估市場的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€人的開拓能力。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練前的準備 ●認識 PESOS訓(xùn)練程序步驟 ●在課前、課中、課后準備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去 ●利用 DOME計劃程序和 PESOS訓(xùn)練程序，為個別業(yè)務(wù)員設(shè)計訓(xùn)練課程 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 令學(xué)員放松，并鼓勵他們 ，使他們對訓(xùn)練感興趣，從而準備好接受訓(xùn)練。他們也許會擔(dān)心，因為不知道你會怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。 說明 你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進行，以及“為什么”要采用這種方法。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 觀 察 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進行那項工作。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 私下為學(xué)員提供善意、有用的點評 。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 ●培養(yǎng)新習(xí)慣，因為學(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。 營造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個環(huán)境，是訓(xùn)練過程重要的一環(huán)。 ●如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。 ●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準備妥當(dāng)。同時預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。就算以前課程曾經(jīng)講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。 —— 為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 —— 把外界的噪音減至最低。 —— 依照 議程和既定時間安排。 ●如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專員報告。 要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個認真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 個別訓(xùn)練方法 ●討論如何在營業(yè)區(qū)、部個別訓(xùn)練活動中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程 ●根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進行個別訓(xùn)練課程 ●提供有效的陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練 ●選擇合適的方法及工具，以達到個別訓(xùn)練的目標 ●訓(xùn)練講師本營業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 選用什么訓(xùn)練方法，視費用預(yù)算，人員配備及時間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。 ●借著演練課反復(fù)練習(xí)，務(wù)求讓學(xué)員做到每次都運用得當(dāng)。 ●從錯誤中積累經(jīng)驗。 角色扮演 為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說它可以幫助學(xué)員跨越理論與實際應(yīng)用的距離呢？因為角色扮演能： ●讓學(xué)員直接參與。 ●讓業(yè)務(wù)員實際動用受訓(xùn)時所學(xué)的知識，因為借著角色扮演，可以體驗真實的工作狀況。 ●建立信心 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 角色扮演基本原則 在角色扮演中 ● 提供基本知識 ●回答“我可以從中獲得什么” ●示范 ●根據(jù)實際情況扮演角色 ●最后給予評價、回饋 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 在開始的時候，解釋這次角色扮演的目的，并說明它對業(yè)務(wù)員的工作有什么好處。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 對所有學(xué)員都應(yīng)用以下的方法提出建議 ： ●表揚一番，但言詞務(wù)必中肯，不要過份夸張。 ●擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。提出一個難題 ,讓業(yè)務(wù)員用反復(fù)試驗的方法找出答案 . ●模擬。 預(yù)先討論陪同拜訪的目的。 進行面談時要退居幕后。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 在你進行實戰(zhàn)訓(xùn)練的時候 ●只使用學(xué)員學(xué)過的方法和知識 ●預(yù)先計劃當(dāng)天的活動和每個面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由準負責(zé)銷售面談 ●如果你要進行觀察，應(yīng)退居幕后 ●向準客戶解釋你的角色 ●盡快檢討每次拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進一步訓(xùn)練的