【正文】 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 有用的學(xué)員意見表，可以 ●告訴訓(xùn)練講師訓(xùn)練目標(biāo) ●提供訓(xùn)練課程的具體問(wèn)題 ●提供有關(guān)學(xué)員的重返工作崗位后的績(jī)效 表現(xiàn)及業(yè)務(wù)目標(biāo)等問(wèn)題的答案 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 在課程進(jìn)行期間，也可以請(qǐng)學(xué)員就以下方面發(fā)表意見 ●進(jìn)度 —— 訓(xùn)練秦是否太快？還是太慢？有沒(méi)有人跟不上進(jìn)度？有參加者感到課程沉悶吧？ ●上課材料 —— 資料是否太淺易？又是否太難懂？?jī)?nèi)容方面有沒(méi)有問(wèn)題？批示清楚嗎？ ●小組方面的問(wèn)題 —— 有沒(méi)有學(xué)員無(wú)法參與小組工作？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 評(píng) 估 表 學(xué) 員 訓(xùn)練課程 結(jié) 訓(xùn) 所在營(yíng)業(yè)單位 訓(xùn)練效果 課程的學(xué)員 績(jī)效表現(xiàn) 內(nèi) 容 學(xué)員反應(yīng) 學(xué)習(xí)評(píng)估 工作行為 訓(xùn)練效果 我們希望知道什么 學(xué)員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？ 學(xué)員否學(xué)有所得？ 學(xué)員有沒(méi)有改變工作方法？如果沒(méi)有，原因是什么？ 學(xué)員做他所學(xué)的，對(duì)組織有何影響？如果沒(méi)有，為什么？ 以什么作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)資料來(lái)源 取得資料的方法 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如果訓(xùn)練課程達(dá)不到你的要求，請(qǐng)細(xì)想下列問(wèn)題： ●制訂長(zhǎng)期及短期計(jì)劃時(shí)，你有沒(méi)有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？ ●你有計(jì)劃地作出訓(xùn)練預(yù)算嗎？ ●你認(rèn)為訓(xùn)練有助于達(dá)成管理目標(biāo)嗎？ ●公司的激勵(lì)計(jì)劃可以鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？ ●你了解訓(xùn)練目標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？ ●你有鼓勵(lì)學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？ ●在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的最新的資料嗎？ ●你有沒(méi)有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？ 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 成功的訓(xùn)練講師應(yīng)是具備什么樣的條件？ 你的答案應(yīng)包括下列任何五點(diǎn) ： A、跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 B、帶動(dòng)、引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員討論本次培訓(xùn)的目的 C、鼓勵(lì)學(xué)員積極思考有用的問(wèn)題 D、控制上課情況，但不要支配全局 E、讓自己輕松自然 F、避免讓學(xué)員因?yàn)榍啡敝R(shí)或技能而感到難為情 G、尊重學(xué)員的智慧 H、努力使每堂訓(xùn)練課都有趣實(shí)用 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 為什么成年人在積極參與學(xué)習(xí)活動(dòng)時(shí)的學(xué)習(xí)能力最高？ 積極參與能使學(xué)員專心一致，因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)時(shí)需要?jiǎng)佑酶泄儆?，心不在焉或受外界打擾而分心的機(jī)會(huì)就愈少。 充分利用省時(shí)間。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因?yàn)橹v座是現(xiàn)場(chǎng)的傳達(dá)形式，可以讓所有人即時(shí)接收到信息，節(jié)省時(shí)間。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 角色扮演評(píng)估表 業(yè)務(wù)員： 練習(xí)的技巧： 本節(jié)演練課的目標(biāo)： 觀察的重點(diǎn)： 觀察項(xiàng)目： 評(píng)估反饋 內(nèi)容 —— 曾說(shuō)了什么 ? —— 依循的模式 是□否□ —— 提出的重點(diǎn) 是□否□ —— 達(dá)成的目標(biāo) 是□否□ —— 是□否□ —— 是□否□ 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 過(guò)程 — 怎么說(shuō)的？ — 流暢自然 是□ 否□ — 認(rèn)真 是□ 否□ — 眼神接觸 是□ 否□ — 節(jié)奏得宜 是□ 否□ — 身體語(yǔ)言 是□ 否□ — 聆聽?wèi)B(tài)度 是□ 否□ — 相互交流 是□ 否□ — 非語(yǔ)言書面資料 是□ 否□ 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 視聽器材使用 利用視聽器材進(jìn)行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜： ●仔細(xì)看看視聽材料的內(nèi)容 :確保已涵養(yǎng) ●所有的重點(diǎn) ,并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒(méi)有抵觸 . ●確保所需的視聽器材都已備齊可用 . ●準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問(wèn)題 ●測(cè)試儀器 ,確保操作正常 . ●解釋視聽材料的用繁體字 ,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方 . 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 使用視聽器材進(jìn)行自學(xué)時(shí) ,記住要對(duì)學(xué)員進(jìn)行追蹤工作 . 要有效地使用編譯自學(xué)法 ,應(yīng)該 : ●推銷這個(gè)方法 ●向?qū)W員說(shuō)明用法 ●給學(xué)沒(méi)充份的時(shí)間完成習(xí)作 ●分段學(xué)習(xí) ●不斷檢查進(jìn)度 ●允許記筆記 ●豐富課程的內(nèi)容 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 電腦輔助自學(xué)法及雙向交流錄影節(jié)目 電腦輔助自學(xué)課程能減少訓(xùn)練的時(shí)間、根據(jù)業(yè)務(wù)員的進(jìn)度提供個(gè)別輔導(dǎo)以及令訓(xùn)練工作更富趣味 電腦輔助自學(xué)法有五種基本的形式 ●導(dǎo)引。成年人透過(guò)積極參與可以獲得最佳的學(xué)習(xí)效果。 在營(yíng)業(yè)區(qū)、部進(jìn)行一對(duì)一個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)，可利用下列訓(xùn)練形式： ●演練演 ●角色扮演 ●視聽器材 ●編序自學(xué)課程 ●電腦輔助自學(xué)課程 ●陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 技能增減課能就個(gè)別技能提供集中反復(fù)的指導(dǎo) 利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習(xí)慣，必須經(jīng)過(guò)反復(fù)練習(xí)；每項(xiàng)技能都可能由幾種習(xí)慣組成。上課期間須保持安靜。 ●安排教室的座位圖。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 如果你不對(duì)學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會(huì)白白浪費(fèi)掉。 耐心謹(jǐn)慎地把整個(gè)流程以一流的水準(zhǔn)示范出來(lái)。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價(jià)值，以顧客利益為大前提，以及不斷進(jìn)修以提升自己的專業(yè)水平。 有了訓(xùn)練目標(biāo)，你便可以跟業(yè)務(wù)員清楚說(shuō)明大家將要共同達(dá)到什么要求。有了記錄，我們便知道有多少宗交易，客戶是誰(shuí)，所出售的產(chǎn)品類型 和所提供的服務(wù)是什么，與傭金目標(biāo)的差距有多遠(yuǎn)等。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 知道成年人是帶著先入為主的態(tài)度和偏見來(lái)學(xué)習(xí)的，把這些偏見和態(tài)度的原因找出來(lái)。 把所學(xué)的保留下來(lái) 通過(guò)反復(fù)練習(xí)，訓(xùn)練講師有更大機(jī)會(huì)使學(xué)員的表現(xiàn)有永久性的轉(zhuǎn)變。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 應(yīng)盡量便 教學(xué)環(huán)境 跟現(xiàn)實(shí)環(huán)境一樣 傭金并不是激勵(lì)業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎(jiǎng)和稱贊，便 會(huì)加位努力學(xué)習(xí)。訓(xùn)練成年人時(shí)，必須牢記以下內(nèi)容： 成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 把知識(shí)、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個(gè)好機(jī)會(huì)，讓你按自己的意愿改變他們。 ●列出 KBSH公式的原理，并解釋對(duì)每一原理應(yīng)如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練。 ●在訓(xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用 DOME規(guī)劃公式。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給自足 — 也就是說(shuō)，他們的實(shí)際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達(dá)到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。 習(xí)慣是由應(yīng)用知識(shí)、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。 成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問(wèn)題，權(quán)衡利弊得失。安排良性競(jìng)爭(zhēng)，例如舉辦類似“每月最優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)員”的比賽 ，或合法頒發(fā)獎(jiǎng)品或資金。 習(xí)慣和技巧需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)和訓(xùn)練。 訓(xùn)練要前后一致。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練講師通過(guò)觀察業(yè)務(wù)員實(shí)地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務(wù)員已具備什么知識(shí)、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習(xí)慣。 訓(xùn)練目標(biāo)可作為衡量訓(xùn)練績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，借以判斷學(xué)員是否已掌握所學(xué)的知識(shí)或技能，以及自己是否做好了訓(xùn)練工作。 ●學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運(yùn)用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對(duì)圖表作出分析以及是否有能力進(jìn)行基本運(yùn)算。 示范 耐心謹(jǐn)慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來(lái) 。他們?cè)谝韵聨追矫嫘枰愕膮f(xié)助： ●學(xué)習(xí)自律，落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個(gè)位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投影。 ●上課時(shí) —— 點(diǎn)名。如果學(xué)員沒(méi)有養(yǎng)成各種習(xí)慣，就一定會(huì)遇上困難?！褡寣W(xué)員知道訓(xùn)練效果。以小單元的形式講解資料 ,然后提出問(wèn)題 ,分析業(yè)務(wù)員的答案 ,并給予適當(dāng)?shù)囊庖?. ●練習(xí)。 講座可節(jié)省時(shí)間，也有助于令別人接受你試圖傳達(dá)的意念。 專注于細(xì)節(jié)練習(xí)。藉著參與，學(xué)員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯(cuò)誤，知道自己的進(jìn)度。 ●與批評(píng)課程所用的訓(xùn)練技巧比較，向?qū)W員問(wèn)一些有關(guān)重返工作崗位的績(jī)效表現(xiàn)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的資料，你更有用。 樹立責(zé)任感。 中國(guó)平