【正文】 報價策略的選擇是依據(jù)一定的條件進(jìn)行分析決定的。這種研究分析，就是制定投標(biāo)報價策略的具體過程。 ? 生存型策略：是指承包商在報價中不考慮企業(yè)利潤，而是考慮一定的虧損后而投的標(biāo)。 工程招標(biāo)投標(biāo)程序圖 業(yè)主 項目決策 委托設(shè)計 組織招標(biāo) 招標(biāo)公告或招標(biāo)邀請 招標(biāo)人資格預(yù)審 選定并通知合格的投標(biāo)人 出售標(biāo)書 承包商 跟蹤項目 投標(biāo)決策 物色代理人 尋找合 作對象或分包商 準(zhǔn)備資格預(yù)審材料 獲得合格投標(biāo)人資格 購買標(biāo)書 投標(biāo)預(yù)備會 現(xiàn)場勘查 召開投標(biāo)預(yù)備會、修改補(bǔ)充標(biāo)書 工程估價 并準(zhǔn)備投標(biāo)保函 投標(biāo)報價 開標(biāo)與評標(biāo) 投標(biāo)文件澄清 定標(biāo) 發(fā)中標(biāo)通知書 合同談判 簽訂合同 工程招投標(biāo)程序 工程投標(biāo)決策 １ ． 工程投標(biāo)決策的內(nèi)容和分類 １ .１ 投標(biāo)選擇性決策 １ .２ 投標(biāo)定位性決策 １ .３ 投標(biāo)方法性決策 ２ ． 工程投標(biāo)決策的依據(jù) ２ .１ 招標(biāo)人和招標(biāo)工程監(jiān)理工程師的情況 ２ .２ 投標(biāo)人自身的實力 ２ .３ 投標(biāo)的競爭對手和競爭形勢 ２ .４ 投標(biāo)的法制環(huán)境 ２ .５ 投標(biāo)的風(fēng)險 工程投標(biāo)決策的內(nèi)容和分類 ? 工程投標(biāo)決策是指建設(shè)工程承包商為實現(xiàn)其生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo) ，針對建設(shè)工程招標(biāo)項目 ， 而尋求并實現(xiàn)最優(yōu)化的投標(biāo)行動方案的活動 。標(biāo)本身就是標(biāo)的、標(biāo)份的意思。投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)的公告或文件之后，確認(rèn)自己有條件承攬該項工程或供應(yīng)物資設(shè)備后，就 要對招標(biāo)單位投標(biāo)報價，力爭獲得中標(biāo)。 ? 工程投標(biāo)決策的內(nèi)容 ， 主要包括兩個方面 ， 一是關(guān)于是否參加投標(biāo)的決策；另一是關(guān)于如何進(jìn)行投標(biāo)的決策 。 投標(biāo)方法性決策 ? 投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧 ? 投標(biāo)時機(jī)的把握 ? 投標(biāo)方法和手段的運(yùn)用 工程投標(biāo)決策的依據(jù) 招標(biāo)人和招標(biāo)工程監(jiān)理工程師的情況 投標(biāo)人自身的實力 投標(biāo)的競爭對手和競爭形勢 投標(biāo)的法制環(huán)境 投標(biāo)的風(fēng)險 招標(biāo)人和招標(biāo)工程監(jiān)理工程師的情況 ? 充分考慮建設(shè)工程招標(biāo)人 (業(yè)主 )有無合法地位，對招標(biāo)工程有無招標(biāo)主體資格，招標(biāo)項目業(yè)主的支付能力和履約信譽(yù)如何，以及招標(biāo)項目監(jiān)理工程師處理問題的政策水平、技術(shù)能力和職業(yè)道德素養(yǎng)如何等方面的情況 投標(biāo)人自身的實力 在經(jīng)濟(jì)方面 ? 有無墊資承包能力； ? 有無支付 (被占用 )一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需資金的能力； ? 有無一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款或籌集承包工程所需外匯的能力； ? 有無支付投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、缺陷責(zé)任期保函等各種擔(dān)保的能力； ? 有無支付關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進(jìn)入機(jī)械押金等各種稅費(fèi)和保險的能力； ? 有無承擔(dān)各種風(fēng)險，特別是不可抗力帶來的風(fēng)險的能力等 在技術(shù)方面 ? 專業(yè)技術(shù)人員、工程承包經(jīng)驗、合作伙伴 在管理方面 ? 成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的規(guī)章制度 在信譽(yù)方面 ? 遵紀(jì)守法和履約的情況 ,施工安全、工期和質(zhì)量如何，社會形象 投標(biāo)的競爭對手和競爭形勢 ? 競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投標(biāo)環(huán)境 ? 競爭對手是大型工程承包公司 ? 競爭對手是中小型工程公司或當(dāng)?shù)毓こ坦? ? 競爭對手在建工程即將完工 ? 競爭對手在建工程規(guī)模大、時間長 投標(biāo)的法制環(huán)境 ? 如國內(nèi)工程招標(biāo)的，適用本國的法律、法規(guī)和工程所在地的地方性法律、法規(guī)和政府規(guī)章 ? 國際工程招標(biāo)的法律適用以下幾個原則： ? 強(qiáng)制適用工程所在地法的原則 ? 意思自治原則 ? 最密切聯(lián)系法原則 ? 國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力的原則 投標(biāo)的風(fēng)險 ? 風(fēng)險是指由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會市場的變化及工程實施中存在的不可預(yù)見事件而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失、自然破壞的可能性 ? 風(fēng)險因素就是可能發(fā)生風(fēng)險的各種情況、事由和問題 ? 市場，自然條件 投標(biāo)報價策略 所謂投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。 投標(biāo)報價策略是投標(biāo)單位經(jīng)營決策的組成部分，貫穿于投標(biāo)全過程。競爭性投標(biāo)報價策略是投標(biāo)單位追求的普遍形式。 ? 適用：市場競爭激烈，承包商有急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；某些分期建設(shè)工程，為獲業(yè)主信任而繼續(xù)承包后期工程，對第一期工程以低價中標(biāo) 。 3）項目本身前景看好，可為本單位創(chuàng)建業(yè)績。能否科學(xué)、合理的運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價中發(fā)揮應(yīng)有作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。 具體投標(biāo)報價技巧方法 不平衡報價法 ? 不平衡報價法 (Unbalanced bids)也叫前重后輕法 (Front loaded)：是在總體報價保持不變的前提下，與正常水平相比，提高某些分項工程的單價，同時，降低另外一些分項工程的單價，以期望在工程結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。施工可能性大的項目提高報價。 ? 3)設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的項目，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。 ? 5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。 對工程量仔細(xì)核對、不平衡應(yīng)控制在合理幅度內(nèi)（ 10%） 多方案報價法 ? 對原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，可以做出不同方案和不同報價。 突然降價法 ? 是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手法，確定最終投標(biāo)報價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低 804%，取得最低標(biāo)，為以 后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。 先虧后盈法 ? 是指投標(biāo)單位為開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。 ? 3)設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價。 基于工程量清單報價的其他注意事項 ? 1)要有清晰的目錄及編排。 ? 機(jī)械設(shè)備方面，按招標(biāo)文件要求配備，并承諾按期進(jìn)場，不得更換。 某高速公路投標(biāo)報價 ? 投標(biāo)小組應(yīng)由哪些人組成？ ? 經(jīng)濟(jì)管理類人才：報價含工程量清單核算與工程量清單計價 ? 專業(yè)技術(shù)人才：提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案（施工組織設(shè)計） ? 商務(wù)金融人才：金融、貸款、保函、采購、保險 ? 合同管理人才：合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠 ? 公司決策型人才：公司領(lǐng)導(dǎo)層決斷 某高速公路投標(biāo)報價 ? 施工組織設(shè)計應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ ? 施工組織設(shè)計一般包括四項基本內(nèi)容： ? 施工方法與相應(yīng)的技術(shù)組織措施，即施工方案。 ? 前兩項指導(dǎo)施工，后兩項則是施工準(zhǔn)備的依據(jù)。通過詳細(xì)的工程量核實及預(yù)算書編制，確定投標(biāo)報價的上限和下限。 某大學(xué)教學(xué)樓工程投標(biāo)報價 ? 工程概況 ? 實際投標(biāo)報價 ? 采用風(fēng)險包干系數(shù)計算的投標(biāo)報價 ? 實際報價和計算結(jié)果對比分析 某大學(xué)教學(xué)樓工程投標(biāo)報價 ? 經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法的實質(zhì)是什么？ ? 投標(biāo)單位報價較低時，如何應(yīng)對評標(biāo)委員會的質(zhì)詢？ ? 如何采用風(fēng)險包干系數(shù)計算投標(biāo)報價？ 某大學(xué)教學(xué)樓工程投標(biāo)報價 ? 經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法的實質(zhì)是什么？ 《 招標(biāo)投標(biāo)法 》 第四十一條規(guī)定的中標(biāo)條件之一是投標(biāo)人的投標(biāo)“能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低；但是投標(biāo)價格低于成本的除外。 經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法的實質(zhì)，就是在充分尊重價值規(guī)律的前提下，通過投標(biāo)人之間的競爭，壓縮存在于建筑行業(yè)中虛高的利潤，使建筑產(chǎn)品的價格向真實的市場價格回歸，并與其他行業(yè)的利潤水平趨于一致。 計算投標(biāo)報價中各具體項目費(fèi)用的組成及其占總報價的百分比 計算風(fēng)險系數(shù) R 計算投標(biāo)報價 =報價總額 *（ 1+R） 某大學(xué)綜合樓工程量清單模式下的投標(biāo)報價決策 ? 工程概況 ? 工程量清單表 ? 報價決策過程 （ 1）單位資源消耗量計算 （ 2）利潤及綜合單價的計算 （ 3）綜合單價計算 某大學(xué)綜合樓工程量清單模式下的投標(biāo)報價決策 ? 計算擬報價工程與案例工程之間的相似度時，應(yīng)注意哪些問題？ ? 確定特征因素隸屬度 根據(jù)工程特點，在工程案例庫中尋找相應(yīng)案例。 構(gòu)造判斷矩陣，采用層次分析法求得最大特征向量 對構(gòu)造判斷矩陣的一次性進(jìn)行檢驗 ? 計算擬報價工程與相關(guān)案例的相似度。 某國際工程總承包投標(biāo)決策階段風(fēng)險管理 ? 國際工程承包有哪些風(fēng)險？ ? 自然風(fēng)險（地理環(huán)境風(fēng)險、傳染病風(fēng)險、電力條件、自然環(huán)境的不可抗力風(fēng)險） ? 政治風(fēng)險（戰(zhàn)爭和內(nèi)亂、當(dāng)?shù)胤膳c稅務(wù)風(fēng)險） ? 社會風(fēng)險（文化差異風(fēng)險、社會風(fēng)氣和社會治安風(fēng)險） ? 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險（匯率風(fēng)險、通貨膨脹風(fēng)險、分包風(fēng)險、保函風(fēng)險、合同風(fēng)險） ? 技術(shù)風(fēng)險（設(shè)計風(fēng)險、施工技術(shù)風(fēng)險、材料與設(shè)備供應(yīng)風(fēng)險、勞務(wù)供應(yīng)風(fēng)險、工程進(jìn)度風(fēng)險、項目管理風(fēng)險） ? 其他風(fēng)險（業(yè)主風(fēng)險、工程師風(fēng)險、第三方責(zé)任險） 某國際工程總承包投標(biāo)決策階段風(fēng)險管理 ? 項目風(fēng)險識別與評價的方法？ ? 風(fēng)險識別的方法：專家調(diào)查法、財務(wù)報表法、流程圖法、初始清單法、經(jīng)驗數(shù)據(jù)法、風(fēng)險調(diào)查法。 1．簽訂建設(shè)工程施工合同，必須以建設(shè)計劃和具體建設(shè)設(shè)計文件已獲得國家有關(guān)部門批準(zhǔn)為前提。 核心知識點 案例 合同管理與其他管理職能的關(guān)系 合同管理是項目管理的核心；合同管理對項目承包的經(jīng)濟(jì)效益有重大的影響；合同確定了各方的項目實施目標(biāo)。我國的建設(shè)工程施工合同也主要是這一類合同。 單價合同的特點是單價優(yōu)先，例如 FIDIC施工合同，業(yè)主給出的工程量表中的工程量是參考數(shù)字，而實際合同價款按實際完成的工程量和承包商所報的單價計算。通常只在設(shè)計變更或符合合同規(guī)定的調(diào)價條件時才允許調(diào)整合同價格。 固定總價合同 （ 1）概念及特點 這種合同以一次包死的總價委托，價格不因環(huán)境的變化和工程量增減而變化，所以在這類合同中承包商承擔(dān)了全部的工作量和價格風(fēng)險。通?？梢悦獬龢I(yè)主由于要追加合同價款、追加投資帶來的需上級，如董事會、甚至股東大會審批的麻煩。 （ 2）應(yīng)用前提 在以前很長時間中，固定總價合同的應(yīng)用范圍很?。? ①工程范圍必須清楚明確，報價的工程量應(yīng)準(zhǔn)確而不是估計數(shù)字，對此承包商必須認(rèn)真復(fù)核。 ⑤工程投標(biāo)期相對寬裕，承包商可以作詳細(xì)的現(xiàn)場調(diào)查、復(fù)核工作量、分析招標(biāo)文件、擬定計劃。 ②如果招標(biāo)文件中沒有給出工程量清單，而由承包商制定，則工程量表僅作為付款文件，不屬合同規(guī)定的工程資料。 ②工作量風(fēng)險：工作量計算錯誤；由于工程范圍不確定或預(yù)算時工程項目未列全造成的損失；由于設(shè)計深度不夠造成的工程量計算誤差。在合同簽訂時不能確定一個具體的合同價格，只能確定酬金的比率。 （ 2）工程特別復(fù)雜，工程技術(shù)、結(jié)構(gòu)方案不能預(yù)先確定。 為了克服該種合同的缺點，調(diào)動承包商成本控制的積極性，可對上述合同予以改進(jìn)：事先確定目標(biāo)成本，實際成本在目標(biāo)成本范圍內(nèi)按比例支付酬金，超過目標(biāo)成本部分不再增加酬金；若實際成本低于目標(biāo)成本，則除支付合同規(guī)定的酬金外，另給承包商一定比例的獎勵；成本加固定額度的酬金，不隨實際成本數(shù)量的變化而變化。 施工合同的主要內(nèi)容 目前我國的 《 建設(shè)工程施工合同 》 借鑒了國際上廣泛使用的 FIDIC土木工程施工 合同條款，由國家建設(shè)部、國家工商行政管理局聯(lián)合發(fā)布，主要由 《 協(xié)議書 》 、 《 通用條款 》 、 《 專用條款 》 三部分組成，并附有三個附件： 《 承包人承攬工程項目一覽表 》 、 《 發(fā)包人供應(yīng)材料設(shè)備一覽表 》 、 《 工程質(zhì)量保修書 》 。例如缺少工期拖延違約金的最高限額的條款或限額太高；缺工期提前的獎勵條款；缺少發(fā)包人拖欠工程款的處罰條款。由于市場競爭激烈，有的承包方為了生存不得不與業(yè)主簽訂“黑白合同”或以合法形式掩蓋非法目的的合同。 （ 1）施工合同風(fēng)險的防范手段 1）建立企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險評估機(jī)制。其要點是：施工合同是否合法，業(yè)主的審批手續(xù)是否完備健全，合同是否需要公證和批準(zhǔn)；合同是否完整無誤，包括合同文件的完備和合同條款的完備；合同是否采取了示范文本，與其對照有無差異；合同雙方責(zé)任和權(quán)益是否失衡；合同實施會帶來什么后果，完不成的法律責(zé)任是什么，如何補(bǔ)救；雙方合同的理解是否一致，發(fā)現(xiàn)歧義及時溝通。主要通過履約保證、工程保險和工程分包等方式來實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移。 5）在合同的簽訂和實施過程中，不要輕易相信任口頭承諾和保證，一“字”干金，而非一“諾”千金。如將工程中一些風(fēng)險大、花錢多的分項工程或工作拋開，僅在報價單中注明，由雙方再度商討決定。這