【正文】 資源X招標競標方式應對不足X沒有專門的客戶服務部門X以銷售為導向X全面的客戶溝通不足客戶關系營銷客戶關系營銷 立足于公司整體立足于公司整體J關注保持顧客J長期的客戶關系J高度強調顧客服務J高度的顧客參與J高度的顧客聯(lián)系2023/0929PAGE 25客戶管理不到位：銷售資料收集較完整 ,營銷資料缺乏地址名稱電話領導人業(yè)務負責人聯(lián)系人基礎資料體制變化業(yè)務能力發(fā)展?jié)摿洜I觀念經營方向經營政策客戶特征收入狀況人員素質與競爭者關系業(yè)務關系合作態(tài)度業(yè)務狀況銷售活動現(xiàn)狀存在問題保持的優(yōu)勢企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理2023/0929PAGE 26XX市場營銷方面的問題主要表現(xiàn)為： 市場功能的缺失市場營銷的觀念和框架，在 XX并沒有真正建立起來，XX的整體運做并不是以市場為中心市場生產計劃供應財務 質管研發(fā) ？計劃 生產研發(fā)質管財務供應銷售市場導向型企業(yè)：市場為中心 XX以什么為中心？似乎是以考核為中心2023/0929PAGE 27考核體系目標單一財務指標戰(zhàn)略指標發(fā)展指標銷售回籠市場覆蓋率責任大于權力 綜合素質 內部管理水平市場相對增長率市場占有率資金占用 工資費用控制客戶管理工作人力資源培養(yǎng)市場調研工作 。適當增加戰(zhàn)略指標2023/0929PAGE 30分公司內部經理權力過大，管理隨意性很大銷售公司分公司經理業(yè)務員人事 物資 指標分解 費用控制 資金占用 獎勵分配計劃實施控制主要／共同擁有次要擁有不擁有權力的層級分布分公司內部權力：2023/0929PAGE 31分公司內部經理權力過大，管理隨意性很大工資收入獎金分配分公司 A 分公司 B分公司 D分公司 C業(yè)務員根據(jù)業(yè)績拉開檔次，最多每月可差 3000余元，阻力很大也要執(zhí)行業(yè)務員間要平衡，不能相差太多，要互相調劑，否則不好開展工作經理按 經理拿走 70%獎金分公司經理的管理素質和風格 ,直接影響分公司的管理水平2023/0929PAGE 32部分分公司經理與業(yè)務員收入差距過大業(yè)務員工作積極性受挫99年大部分分公司經理拿取超過 50% 的年終獎勵2023/0929PAGE 33部分銷售人員素質難以滿足市場要求原 因?對 XX新產品，尤其是電子表技術知之甚少?對集抄、配電自動化產品明確表示無能為力?不敢與電力技術部門深入交流?無法與技術部門 /高層交朋友?無意中向客戶介紹公司內部機密?知識層次偏低： 業(yè)務員中中專以上比例為?培訓不夠：大部分業(yè)務員一 本 年中僅有一次新產品技術 培訓，且效果不好?綜合素質欠缺結 果2023/0929PAGE 34分公司地方文化氛圍過重，不利于形成開放的企業(yè)文化銷售人員中余杭籍比例“我們 XX對你們外地人夠好了 ”聽到經理這么說，我很不是滋味加入 XX，我就認為自己是 XX人，可別人不這么看，總認為我是外地人，是來幫 XX的，是遲早要走的辦事處晚上打牌，我不喜歡，大家就說我合作精神差，不能融入企業(yè)外地籍業(yè)務員如是說2023/0929PAGE 35業(yè)務員的選用標準過分重視戶籍愿意選用余杭業(yè)務員的原因 ！?利于貨款安全，余杭人 家在當?shù)?，便于控?余杭人對企業(yè)忠誠度高?為什么攜款出走的會計和業(yè)務員也有余杭人？?100%的忠誠度就能 100%做好工作嗎？?貨款安全必須依靠制度 來保證?忠誠度只是選擇員工的 一項標準，而且決不能 成為關鍵標準2023/0929PAGE 36市場營銷與銷售管理主要問題回顧P1:市場調研系統(tǒng)未有效建立P2:營銷目標制訂不夠科學P3:營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差P4：新產品策劃與研發(fā)嚴重滯后P5：客戶管理不到位P6：考核體系單一、缺乏靈活、重心失衡P7：分公司內部管理放任，形成黑箱P8：業(yè)務員素質急需提高P9：銷售隊伍建設需要開放54321E D C B AP4P5,7,9P1最差 最好最重要最不重要PQM模型P2,8P3,62023/0929PAGE 37報告內容一、人力資源管理診斷二、營銷管理診斷三、生產管理診斷四、技術管理診斷五、財務管理診斷2023/0929PAGE 38 ? 生產管理 是對企業(yè)生產活動的計劃、組織和控制，目的是為了提高企業(yè)的經濟效益。影響 XX質量的四要素2023/0929PAGE 41缺乏對運作結果負責的責任主體質檢采購生 產開發(fā) 中試生產 檢驗 包裝 出廠計劃分解合同資料來源：訪談總結開發(fā)中心對開發(fā)質量和開發(fā)進度負責采購部對采購質量和采購進度負責生產中心對產品質量和生產進度負責主管部門主管部門主管部門主管部門誰對產品的質量和進度負責？沒有最終明確部門！2023/0929PAGE 42合同的要求是影響產品質量和進度的原因之一資料來源：訪談整理買方市場態(tài)勢 需方 寧波三星XX河南金雀溫州正泰 應標招標應標招標應標招標應標招標需方特殊要求較多提出一些 新功能要求或者時間 進度 等其它條件為了獲取合同答應條件執(zhí)行合同中無法解決給工程的 質量和進度 帶來影響超過公司能力2023/0929PAGE 43問題 例子品質部工 廠采購公司最終否決權 有時失靈質量監(jiān)督制度與實施 “兩張皮 ”當質檢結果與工廠檢驗結果相反時，為了交貨而忽略質量制度很多很完善，但具體實施的較少，真正處罰更少。 XX的價值工程強調的是性能價格比即： 性價比價值工程及費用對比1999年三電能表企業(yè)費用對比表2023/0929PAGE 48XX的 產品成本比三星普遍貴 2~5元主要電子表生產廠家的價格對比電子式電能表的價格對比2023/0929PAGE 49磁系統(tǒng)裝配底磁固定 接線固定回線磁系統(tǒng)檢驗中配 庫恒溫老化裝磁 鋼預調 裝轉 盤 除塵絕緣檢驗緊固除塵裝標 牌嚙合檢驗總裝檢驗裝計度器調整檢驗抽檢常檢最終放行二配庫 XX集團 單相電能表 工藝流程圖 XX單相表的工藝流程比較長配料 XX電能表系列產品的工藝流程普遍比競爭對手長一些2023/0929PAGE 50 XX集團 三相電能表 主要工藝步驟1）磁系統(tǒng)裝配 2）間隙檢查、貼標簽 3）固定回線 4）電流接線 5）底座組合 6）底磁固定 7）電壓接線 8）焊線整線 9）緊固除塵 10）裝轉盤 11）平衡預調 12）裝磁鋼 13）裝計度器、標牌 14）嚙合檢查 15）總裝檢驗 16）絕緣檢查 17）緊固除塵 18）調整 19）一檢 20）二檢 21）常檢 22）鉛封 23）發(fā)表 24）套尼龍袋 25）包裝盒蓋章 26）做包裝盒 27）放表、放說明書 28）插泡沫 29）蓋包裝盒蓋子 30）做包裝箱 31）落箱 32）封箱、包裝箱蓋章 33）打包XX三相表的工藝流程比較長 寧波三星的 DD20 DD204 主要工藝步驟1）電磁鐵芯加工采用沖次為 400次 /分的高速沖加工后自動疊鉚成形2）表面處理采用陰極電泳工藝3）主要零部件如：計度器、轉盤、上下軸承等均經氟里昂清洗4）總裝合格半成品表和關鍵零部件如：磁軸均經高溫老化處理5）成品表誤差處理采用全自動微機化誤差處理系統(tǒng)2023/0929PAGE 51 XX電子表工藝生產流程元氣件篩選 SMT貼裝線路板安裝波峰焊接 外殼組裝 線路板 安裝 計度器 安裝整機調試 高溫老化 測試 走字試驗檢測 出廠檢定 包裝 運輸整機調試 三星電子表工藝生產流程元氣件篩選 波峰焊接高溫老化線路板在線檢測外殼組裝 計度器 安裝包裝出廠檢定走字試驗 運輸 從工藝流程看： XX多了 線路板在線檢測 和 老化后的檢測電子表工藝流程對比2023/0929PAGE 52 銷售部 經營計劃部 采購供應部 總師辦外協(xié)廠 品質部1)銷售部門對客戶的具體技術性能要求不明確2）銷售部門與采購生產部門溝通不及時1）計劃部門編制與修改計劃應與各部門作好溝通工作2）計劃部門應對特規(guī)品的計劃作到切實可行1）采購的原材料、零部件的質量應穩(wěn)定可靠2）采購的到貨及時率應提高3）盡早實施網(wǎng)上采購工作采購信息共享，縮短采購周期1）應確保供應的原材料、零部件及時供貨2）提高外協(xié)廠的產品質量減少產品返修次數(shù)和更換替代品的時間1）質量檢驗人員應提高業(yè)務技能，縮短檢驗時間2）盡早確定 ISO9000的 2023版的標準，以利于生產部門有權威標準去貫標1）新產品特規(guī)品技術會審時不能因一個人的缺席而耽誤生產2）工藝定型應及時確定下來影響產品延期交貨部門的分析 ——12023/0929PAGE 53研發(fā)中心 技術科 生產科 質檢科 設備科 生產車間 1）新產品特規(guī)品的設計應一次到位，縮短中間實驗時間2）特規(guī)品的圖紙應共享減少技術交流的路徑和磨合時間1）加強與研發(fā)中心的協(xié)調2）對新工藝應及早掌握3）應加強特規(guī)品的技術儲備工作1）對特規(guī)品的生產計劃應適時控制2）特規(guī)品的生產也應該逐步標準化1）檢驗的設備應更先進2）檢驗的方法應更科學3）檢驗人員應少而精1）應繼續(xù)加大質量檢驗設備的投入2）提高設備維修能力，減少維修時間1）對特規(guī)品的生產應有技術儲備2）加強員工的生產技能提高對特規(guī)品的組裝能力影響產品延期交貨部門的分析 ——22023/0929PAGE 54在生產過程中，需方往往提出新的要求，公司缺乏對這種變更的控制和事前的預見，影響了交貨期生產 出廠研究開發(fā)產品設計采購生產需方特殊要求技術可以解決NOYES 解決由于需方的特殊要求較多，往往在生產之前提出一些新的要求，XX基本上只能被動的接受這些要求，給產品質量和產品交貨期進度帶來了很大的負面影響2023/0929PAGE 55采購到貨及時率影響著生產進度資料來源：訪談總結物資定貨單完成情況表明：在總共 2136次采購中， 2023單及時完成，及時率為 %，與計劃標準有一定的差距。缺乏溝通177。難以挖掘客戶的潛在需求177。不能及時反映客戶對產品的需求變化結 果研發(fā)中心與銷售部門的隔閡2023/0929PAGE 74XX的生產制造的生產制造 依靠計劃依靠計劃X生產人員按照計劃去被動生產X為生產而生產，較少考慮效益X客戶一旦改換需求，措手不及X二者目標一致X以及時交貨為導向X以產品直通