【正文】 資源X招標(biāo)競標(biāo)方式應(yīng)對(duì)不足X沒有專門的客戶服務(wù)部門X以銷售為導(dǎo)向X全面的客戶溝通不足客戶關(guān)系營銷客戶關(guān)系營銷 立足于公司整體立足于公司整體J關(guān)注保持顧客J長期的客戶關(guān)系J高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)J高度的顧客參與J高度的顧客聯(lián)系2023/0929PAGE 25客戶管理不到位：銷售資料收集較完整 ,營銷資料缺乏地址名稱電話領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系人基礎(chǔ)資料體制變化業(yè)務(wù)能力發(fā)展?jié)摿?jīng)營觀念經(jīng)營方向經(jīng)營政策客戶特征收入狀況人員素質(zhì)與競爭者關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度業(yè)務(wù)狀況銷售活動(dòng)現(xiàn)狀存在問題保持的優(yōu)勢企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理2023/0929PAGE 26XX市場營銷方面的問題主要表現(xiàn)為： 市場功能的缺失市場營銷的觀念和框架，在 XX并沒有真正建立起來，XX的整體運(yùn)做并不是以市場為中心市場生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)財(cái)務(wù) 質(zhì)管研發(fā) ？計(jì)劃 生產(chǎn)研發(fā)質(zhì)管財(cái)務(wù)供應(yīng)銷售市場導(dǎo)向型企業(yè)：市場為中心 XX以什么為中心？似乎是以考核為中心2023/0929PAGE 27考核體系目標(biāo)單一財(cái)務(wù)指標(biāo)戰(zhàn)略指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)銷售回籠市場覆蓋率責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平市場相對(duì)增長率市場占有率資金占用 工資費(fèi)用控制客戶管理工作人力資源培養(yǎng)市場調(diào)研工作 。適當(dāng)增加戰(zhàn)略指標(biāo)2023/0929PAGE 30分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過大，管理隨意性很大銷售公司分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)員人事 物資 指標(biāo)分解 費(fèi)用控制 資金占用 獎(jiǎng)勵(lì)分配計(jì)劃實(shí)施控制主要／共同擁有次要擁有不擁有權(quán)力的層級(jí)分布分公司內(nèi)部權(quán)力：2023/0929PAGE 31分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過大，管理隨意性很大工資收入獎(jiǎng)金分配分公司 A 分公司 B分公司 D分公司 C業(yè)務(wù)員根據(jù)業(yè)績拉開檔次，最多每月可差 3000余元，阻力很大也要執(zhí)行業(yè)務(wù)員間要平衡，不能相差太多，要互相調(diào)劑，否則不好開展工作經(jīng)理按 經(jīng)理拿走 70%獎(jiǎng)金分公司經(jīng)理的管理素質(zhì)和風(fēng)格 ,直接影響分公司的管理水平2023/0929PAGE 32部分分公司經(jīng)理與業(yè)務(wù)員收入差距過大業(yè)務(wù)員工作積極性受挫99年大部分分公司經(jīng)理拿取超過 50% 的年終獎(jiǎng)勵(lì)2023/0929PAGE 33部分銷售人員素質(zhì)難以滿足市場要求原 因?對(duì) XX新產(chǎn)品，尤其是電子表技術(shù)知之甚少?對(duì)集抄、配電自動(dòng)化產(chǎn)品明確表示無能為力?不敢與電力技術(shù)部門深入交流?無法與技術(shù)部門 /高層交朋友?無意中向客戶介紹公司內(nèi)部機(jī)密?知識(shí)層次偏低： 業(yè)務(wù)員中中專以上比例為?培訓(xùn)不夠：大部分業(yè)務(wù)員一 本 年中僅有一次新產(chǎn)品技術(shù) 培訓(xùn)，且效果不好?綜合素質(zhì)欠缺結(jié) 果2023/0929PAGE 34分公司地方文化氛圍過重，不利于形成開放的企業(yè)文化銷售人員中余杭籍比例“我們 XX對(duì)你們外地人夠好了 ”聽到經(jīng)理這么說，我很不是滋味加入 XX，我就認(rèn)為自己是 XX人，可別人不這么看，總認(rèn)為我是外地人，是來幫 XX的，是遲早要走的辦事處晚上打牌，我不喜歡，大家就說我合作精神差，不能融入企業(yè)外地籍業(yè)務(wù)員如是說2023/0929PAGE 35業(yè)務(wù)員的選用標(biāo)準(zhǔn)過分重視戶籍愿意選用余杭業(yè)務(wù)員的原因 ！?利于貨款安全，余杭人 家在當(dāng)?shù)兀阌诳刂?余杭人對(duì)企業(yè)忠誠度高?為什么攜款出走的會(huì)計(jì)和業(yè)務(wù)員也有余杭人？?100%的忠誠度就能 100%做好工作嗎？?貨款安全必須依靠制度 來保證?忠誠度只是選擇員工的 一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，而且決不能 成為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)2023/0929PAGE 36市場營銷與銷售管理主要問題回顧P1:市場調(diào)研系統(tǒng)未有效建立P2:營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué)P3:營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差P4：新產(chǎn)品策劃與研發(fā)嚴(yán)重滯后P5：客戶管理不到位P6：考核體系單一、缺乏靈活、重心失衡P7：分公司內(nèi)部管理放任，形成黑箱P8：業(yè)務(wù)員素質(zhì)急需提高P9：銷售隊(duì)伍建設(shè)需要開放54321E D C B AP4P5,7,9P1最差 最好最重要最不重要PQM模型P2,8P3,62023/0929PAGE 37報(bào)告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營銷管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財(cái)務(wù)管理診斷2023/0929PAGE 38 ? 生產(chǎn)管理 是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制，目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。影響 XX質(zhì)量的四要素2023/0929PAGE 41缺乏對(duì)運(yùn)作結(jié)果負(fù)責(zé)的責(zé)任主體質(zhì)檢采購生 產(chǎn)開發(fā) 中試生產(chǎn) 檢驗(yàn) 包裝 出廠計(jì)劃分解合同資料來源：訪談總結(jié)開發(fā)中心對(duì)開發(fā)質(zhì)量和開發(fā)進(jìn)度負(fù)責(zé)采購部對(duì)采購質(zhì)量和采購進(jìn)度負(fù)責(zé)生產(chǎn)中心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度負(fù)責(zé)主管部門主管部門主管部門主管部門誰對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和進(jìn)度負(fù)責(zé)？沒有最終明確部門！2023/0929PAGE 42合同的要求是影響產(chǎn)品質(zhì)量和進(jìn)度的原因之一資料來源：訪談?wù)碣I方市場態(tài)勢 需方 寧波三星XX河南金雀溫州正泰 應(yīng)標(biāo)招標(biāo)應(yīng)標(biāo)招標(biāo)應(yīng)標(biāo)招標(biāo)應(yīng)標(biāo)招標(biāo)需方特殊要求較多提出一些 新功能要求或者時(shí)間 進(jìn)度 等其它條件為了獲取合同答應(yīng)條件執(zhí)行合同中無法解決給工程的 質(zhì)量和進(jìn)度 帶來影響超過公司能力2023/0929PAGE 43問題 例子品質(zhì)部工 廠采購公司最終否決權(quán) 有時(shí)失靈質(zhì)量監(jiān)督制度與實(shí)施 “兩張皮 ”當(dāng)質(zhì)檢結(jié)果與工廠檢驗(yàn)結(jié)果相反時(shí)，為了交貨而忽略質(zhì)量制度很多很完善，但具體實(shí)施的較少，真正處罰更少。 XX的價(jià)值工程強(qiáng)調(diào)的是性能價(jià)格比即： 性價(jià)比價(jià)值工程及費(fèi)用對(duì)比1999年三電能表企業(yè)費(fèi)用對(duì)比表2023/0929PAGE 48XX的 產(chǎn)品成本比三星普遍貴 2~5元主要電子表生產(chǎn)廠家的價(jià)格對(duì)比電子式電能表的價(jià)格對(duì)比2023/0929PAGE 49磁系統(tǒng)裝配底磁固定 接線固定回線磁系統(tǒng)檢驗(yàn)中配 庫恒溫老化裝磁 鋼預(yù)調(diào) 裝轉(zhuǎn) 盤 除塵絕緣檢驗(yàn)緊固除塵裝標(biāo) 牌嚙合檢驗(yàn)總裝檢驗(yàn)裝計(jì)度器調(diào)整檢驗(yàn)抽檢常檢最終放行二配庫 XX集團(tuán) 單相電能表 工藝流程圖 XX單相表的工藝流程比較長配料 XX電能表系列產(chǎn)品的工藝流程普遍比競爭對(duì)手長一些2023/0929PAGE 50 XX集團(tuán) 三相電能表 主要工藝步驟1）磁系統(tǒng)裝配 2）間隙檢查、貼標(biāo)簽 3）固定回線 4）電流接線 5）底座組合 6）底磁固定 7）電壓接線 8）焊線整線 9）緊固除塵 10）裝轉(zhuǎn)盤 11）平衡預(yù)調(diào) 12）裝磁鋼 13）裝計(jì)度器、標(biāo)牌 14）嚙合檢查 15）總裝檢驗(yàn) 16）絕緣檢查 17）緊固除塵 18）調(diào)整 19）一檢 20）二檢 21）常檢 22）鉛封 23）發(fā)表 24）套尼龍袋 25）包裝盒蓋章 26）做包裝盒 27）放表、放說明書 28）插泡沫 29）蓋包裝盒蓋子 30）做包裝箱 31）落箱 32）封箱、包裝箱蓋章 33）打包XX三相表的工藝流程比較長 寧波三星的 DD20 DD204 主要工藝步驟1）電磁鐵芯加工采用沖次為 400次 /分的高速?zèng)_加工后自動(dòng)疊鉚成形2）表面處理采用陰極電泳工藝3）主要零部件如：計(jì)度器、轉(zhuǎn)盤、上下軸承等均經(jīng)氟里昂清洗4）總裝合格半成品表和關(guān)鍵零部件如：磁軸均經(jīng)高溫老化處理5）成品表誤差處理采用全自動(dòng)微機(jī)化誤差處理系統(tǒng)2023/0929PAGE 51 XX電子表工藝生產(chǎn)流程元?dú)饧Y選 SMT貼裝線路板安裝波峰焊接 外殼組裝 線路板 安裝 計(jì)度器 安裝整機(jī)調(diào)試 高溫老化 測試 走字試驗(yàn)檢測 出廠檢定 包裝 運(yùn)輸整機(jī)調(diào)試 三星電子表工藝生產(chǎn)流程元?dú)饧Y選 波峰焊接高溫老化線路板在線檢測外殼組裝 計(jì)度器 安裝包裝出廠檢定走字試驗(yàn) 運(yùn)輸 從工藝流程看： XX多了 線路板在線檢測 和 老化后的檢測電子表工藝流程對(duì)比2023/0929PAGE 52 銷售部 經(jīng)營計(jì)劃部 采購供應(yīng)部 總師辦外協(xié)廠 品質(zhì)部1)銷售部門對(duì)客戶的具體技術(shù)性能要求不明確2）銷售部門與采購生產(chǎn)部門溝通不及時(shí)1）計(jì)劃部門編制與修改計(jì)劃應(yīng)與各部門作好溝通工作2）計(jì)劃部門應(yīng)對(duì)特規(guī)品的計(jì)劃作到切實(shí)可行1）采購的原材料、零部件的質(zhì)量應(yīng)穩(wěn)定可靠2）采購的到貨及時(shí)率應(yīng)提高3）盡早實(shí)施網(wǎng)上采購工作采購信息共享，縮短采購周期1）應(yīng)確保供應(yīng)的原材料、零部件及時(shí)供貨2）提高外協(xié)廠的產(chǎn)品質(zhì)量減少產(chǎn)品返修次數(shù)和更換替代品的時(shí)間1）質(zhì)量檢驗(yàn)人員應(yīng)提高業(yè)務(wù)技能，縮短檢驗(yàn)時(shí)間2）盡早確定 ISO9000的 2023版的標(biāo)準(zhǔn)，以利于生產(chǎn)部門有權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)去貫標(biāo)1）新產(chǎn)品特規(guī)品技術(shù)會(huì)審時(shí)不能因一個(gè)人的缺席而耽誤生產(chǎn)2）工藝定型應(yīng)及時(shí)確定下來影響產(chǎn)品延期交貨部門的分析 ——12023/0929PAGE 53研發(fā)中心 技術(shù)科 生產(chǎn)科 質(zhì)檢科 設(shè)備科 生產(chǎn)車間 1）新產(chǎn)品特規(guī)品的設(shè)計(jì)應(yīng)一次到位，縮短中間實(shí)驗(yàn)時(shí)間2）特規(guī)品的圖紙應(yīng)共享減少技術(shù)交流的路徑和磨合時(shí)間1）加強(qiáng)與研發(fā)中心的協(xié)調(diào)2）對(duì)新工藝應(yīng)及早掌握3）應(yīng)加強(qiáng)特規(guī)品的技術(shù)儲(chǔ)備工作1）對(duì)特規(guī)品的生產(chǎn)計(jì)劃應(yīng)適時(shí)控制2）特規(guī)品的生產(chǎn)也應(yīng)該逐步標(biāo)準(zhǔn)化1）檢驗(yàn)的設(shè)備應(yīng)更先進(jìn)2）檢驗(yàn)的方法應(yīng)更科學(xué)3）檢驗(yàn)人員應(yīng)少而精1）應(yīng)繼續(xù)加大質(zhì)量檢驗(yàn)設(shè)備的投入2）提高設(shè)備維修能力，減少維修時(shí)間1）對(duì)特規(guī)品的生產(chǎn)應(yīng)有技術(shù)儲(chǔ)備2）加強(qiáng)員工的生產(chǎn)技能提高對(duì)特規(guī)品的組裝能力影響產(chǎn)品延期交貨部門的分析 ——22023/0929PAGE 54在生產(chǎn)過程中，需方往往提出新的要求，公司缺乏對(duì)這種變更的控制和事前的預(yù)見，影響了交貨期生產(chǎn) 出廠研究開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購生產(chǎn)需方特殊要求技術(shù)可以解決NOYES 解決由于需方的特殊要求較多，往往在生產(chǎn)之前提出一些新的要求，XX基本上只能被動(dòng)的接受這些要求，給產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品交貨期進(jìn)度帶來了很大的負(fù)面影響2023/0929PAGE 55采購到貨及時(shí)率影響著生產(chǎn)進(jìn)度資料來源：訪談總結(jié)物資定貨單完成情況表明：在總共 2136次采購中， 2023單及時(shí)完成，及時(shí)率為 %，與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)有一定的差距。缺乏溝通177。難以挖掘客戶的潛在需求177。不能及時(shí)反映客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化結(jié) 果研發(fā)中心與銷售部門的隔閡2023/0929PAGE 74XX的生產(chǎn)制造的生產(chǎn)制造 依靠計(jì)劃依靠計(jì)劃X生產(chǎn)人員按照計(jì)劃去被動(dòng)生產(chǎn)X為生產(chǎn)而生產(chǎn)，較少考慮效益X客戶一旦改換需求，措手不及X二者目標(biāo)一致X以及時(shí)交貨為導(dǎo)向X以產(chǎn)品直通