大單銷售正當(dāng)時(shí)-wenkub
2023-02-13 22:18:36 本頁(yè)面
【正文】 ? 習(xí)慣于被服務(wù) ,對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高； ? 普遍給人感覺(jué)“傲慢”，其實(shí)是缺乏真心實(shí)意的朋友； ? 追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活；高消費(fèi)；追求享受高檔次和品牌； ? 愛(ài)攀比； ? 個(gè)性化、喜歡與眾不同； ? 喜歡與成功人士為伍； 三 .如何應(yīng)對(duì)高端客戶 尊重對(duì)方 給對(duì)方以認(rèn)同 超群的專業(yè)技能 站對(duì)角度 資金的安全性與利益性 經(jīng)營(yíng)思想中的獨(dú)到見(jiàn)解和資源利用 大客戶更關(guān)心背景和實(shí)力 懂得借力使力 四、建立高端客戶正確觀念 1. 規(guī)避財(cái)富風(fēng)險(xiǎn) 2. 安排未來(lái)財(cái)富 3. 保全家庭資產(chǎn) 4. 選擇風(fēng)險(xiǎn)投資 5. 健全保障體系 資產(chǎn)權(quán)屬問(wèn)題 風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題 代際交接問(wèn)題 宏觀調(diào)控問(wèn)題 接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng) 感情投入比金錢投入重要百倍 經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng) 建議書(shū)要特別精美 接觸每一句話要精心設(shè)計(jì) 售后服務(wù)尤其重要 典型拒絕的處理（１） 自己購(gòu)買了汽車或有汽車的單位客戶，認(rèn)為自己不需要買保險(xiǎn)。 2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。 ?第五，你能帶給人家愉快的心情。 對(duì)等的內(nèi)涵 ?第一，你能帶給人家實(shí)用價(jià)值。（批發(fā)商與零售商的啟示） 小單與大單的區(qū)別在哪里？ 做大單 —— 有效改善客戶結(jié)構(gòu) 大幅提升收入 習(xí)慣養(yǎng)成的威力無(wú)限大，養(yǎng)成做大單的習(xí)慣 。1 何謂“大單”？ 所謂大單：是指銷售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為 78%以 上的業(yè)績(jī)來(lái)源。還要有應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣 . 敢于開(kāi)口 ,才能做得大 ! 沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢(shì)客戶 只有拜訪量是不夠的，還要有含金量 賺有錢人的錢，你越來(lái)越有錢 ！ 賺辛苦人的錢，你越來(lái)越辛苦 ！ 重要觀點(diǎn)： 重復(fù)舊的行為 只能原地打轉(zhuǎn) 我們必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：真的想成為一個(gè)頂尖的 銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？ 真的想換個(gè)大房子開(kāi)輛好車嗎？ 拍拍胸脯問(wèn)問(wèn)自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 開(kāi)發(fā)大額保單的步驟： ? 獲取名單 ? 收集資料 ? 電話約訪，適當(dāng)時(shí)機(jī)拜訪； ? 取得信任與認(rèn)可 ? 真誠(chéng)而大膽地設(shè)計(jì)高額方案 ? 專業(yè)地分析解說(shuō) ? 促成 ? 服務(wù)、介紹 百萬(wàn)大單不是夢(mèng) 心理建設(shè)第一步 “心理武裝” ? 做大單的“三怕” –第一怕：客戶交不起！ –第二怕：怕開(kāi)大口 ! –第三怕：怕跟有錢人講保險(xiǎn) ! 我們用自己的思維來(lái)衡量客戶的錢
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