大單銷售正當時-文庫吧
2025-01-15 22:18 本頁面
【正文】 ，養(yǎng)成做大單的習慣 。還要有應對客戶討價還價的習慣 . 敢于開口 ,才能做得大 ! 沒有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢客戶 只有拜訪量是不夠的，還要有含金量 賺有錢人的錢，你越來越有錢 ！ 賺辛苦人的錢，你越來越辛苦 ！ 重要觀點： 重復舊的行為 只能原地打轉(zhuǎn) 我們必須學會問自己：真的想成為一個頂尖的 銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？ 真的想換個大房子開輛好車嗎？ 拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 開發(fā)大額保單的步驟： ? 獲取名單 ? 收集資料 ? 電話約訪，適當時機拜訪； ? 取得信任與認可 ? 真誠而大膽地設計高額方案 ? 專業(yè)地分析解說 ? 促成 ? 服務、介紹 百萬大單不是夢 心理建設第一步 “心理武裝” ? 做大單的“三怕” –第一怕：客戶交不起！ –第二怕：怕開大口 ! –第三怕：怕跟有錢人講保險 ! 我們用自己的思維來衡量客戶的錢包。 怕客戶退保有損失 只要退保都有損失！ “人在急需要錢的時候 ,比如患大病之后，沒有哪個家庭說湊不到錢的，只是多少的問題而已！” 第一怕：客戶交不起！ 第二怕：怕開大口 我們應具備生意人的心態(tài) : 市場就是戰(zhàn)場，你不能解決客戶，客戶就要解決你！ 先吸引顧客，才有成交的可能！ 要敢于喊價 ——等待客戶殺價！ 第三怕：怕跟有錢人講保險 思考一個問題： 醫(yī)生給一個億萬富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？ —— 因為醫(yī)生堅信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對方的問題。 我們?yōu)槭裁磁拢? –因為我們不夠?qū)I(yè) , –因為我們沒有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風險和產(chǎn)品的賣點。 對等的內(nèi)涵 ?第一，你能帶給人家實用價值。 ?第二，跟你相處能打開眼界。 ?第三，你能傾聽別人的想法并發(fā)表有價值的見解。 ?第四，你能充分認可別人的價值。 ?第五，你能帶給人家愉快的心情。 ?你屬于哪一種？ 我們不一定都很富有，但一定要有 “富氣” ； 我們不一定隨時都有做大單的信心， 但一定要有隨時做大單的 “勇氣” ； 我們不一定有做銷售大單的格局， 但一定要有促成大單的 “霸氣” 。 獲取大額保單的要訣 ? 愿望（想大） ：潛在的意識，強烈的欲望 ? 自信 ：與客戶保持同一頻道，包括外形包 裝、氣質(zhì)、氣勢。大客戶往往敬重 欣賞比自己強的人 ? 專業(yè) ：專業(yè)的知識和技能 ? 服務 ：服務即營銷 整理外
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