大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)(已修改)
2025-02-02 22:18 本頁(yè)面
【正文】 1 何謂“大單”？ 所謂大單：是指銷(xiāo)售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為 78%以 上的業(yè)績(jī)來(lái)源。 在保單銷(xiāo)售中：期交保費(fèi)或保額“大”的 “保險(xiǎn)合同” 是指 高保額 或 高保費(fèi) 的保單 ——人伸出雙手撐破“天” 我們愛(ài)大單 ? 大單不僅僅是大保費(fèi)，大傭金 ? 售前：大格局 大觀念 大想法 大圈子 大視野 ? 售中：大專(zhuān)業(yè) 大氣魄 大見(jiàn)諦 大真理 大心理 ? 售后：大生活 大品質(zhì) 大收獲 大信心 大未來(lái) 大單銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì) 了解富裕階層 服務(wù)富裕階層 成為富裕階層 思考一： 為什么： 在同一家公司 銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品 每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？ 結(jié)論： A C D B ?A類(lèi)：高能力、高資源 （專(zhuān)業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好） ?B類(lèi)：高能力、低資源 （專(zhuān)業(yè)但是人際關(guān)系不好） ?C類(lèi)：高資源、低能力 (一些新人 ) ?D類(lèi)：低資源、低能力 能力，靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐 資源，靠經(jīng)營(yíng)和積累 資源 能力 （專(zhuān)業(yè)） 思考二 : 為什么我們吃醫(yī)生給的藥？ 開(kāi)錯(cuò)藥你吃不吃？ 答案： 衣著 信任 醫(yī)生專(zhuān)業(yè)不專(zhuān)業(yè)，你知道嗎？ 不知道 !有時(shí)候 信任 比專(zhuān)業(yè)更重要！ 客戶憑什么跟 你 買(mǎi)保險(xiǎn)？ 思考三： “覺(jué)得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽(tīng)起來(lái)挺有道理的 !” 客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由： 認(rèn)同 （你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品 …… ） 解決問(wèn)題 問(wèn) ： 當(dāng)你設(shè)定１００萬(wàn)的目標(biāo)時(shí)，你會(huì)怎么做？ ?找 100個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，每人只賣(mài)給他 1萬(wàn) ?或者找 1個(gè)人買(mǎi) 100萬(wàn) 行業(yè)定率： 收入＝ 拜訪量 成功率 件均保費(fèi) 傭金 績(jī)效提升的四種方式 ?增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)（大眾市場(chǎng)） ?增加購(gòu)買(mǎi)品種（新品上市） ?增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)（加保） ?增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（大單） 小單與大單的區(qū)別在哪里？ 做小單 —— 成本高 —— 不注重成本經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最終的結(jié)果就是倒閉。不注重成本做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員最終的結(jié)果也會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè) . 客戶走向低端 —— 人往高處走，水往低處流 . 單件保費(fèi)的提升是改善客戶結(jié)構(gòu)的開(kāi)始 . 收入降低 —— 決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，而是保費(fèi)規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示） 小單與大單的區(qū)別在哪里？ 做大單 —— 有效改善客戶結(jié)構(gòu) 大幅提升收入 習(xí)慣養(yǎng)成的威力無(wú)限大
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