【正文】 用網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值； ?跳過經(jīng)銷商直接控制終端銷售點(diǎn)，有效的利用對(duì)終端市場(chǎng)的管理，從而達(dá)到對(duì)終端市場(chǎng)的直接管理。 缺乏有效的營銷記錄、評(píng)估體系 營銷經(jīng)理沒有將營銷視為企業(yè)經(jīng)營的中心，導(dǎo)致營銷人員不需為營銷計(jì)劃負(fù)責(zé) 公司可以花費(fèi)巨額資金進(jìn)行異常營銷活動(dòng)，但是卻沒有建立一個(gè)有效的營銷記錄、評(píng)估體系 現(xiàn)代的營銷費(fèi)用已經(jīng)是企業(yè)中的主要花費(fèi)之一，因?yàn)槿狈σ粋€(gè)有效的營銷記錄、評(píng)估體系，不知如何審計(jì)營銷功能，導(dǎo)致大部分的營銷費(fèi)用并沒有妥善利用 解決這種問題首先應(yīng)該培養(yǎng)企業(yè) 高級(jí)主管的營銷觀念和意識(shí) 營銷目標(biāo)單一 現(xiàn)象 營銷目標(biāo)的制定僅僅著眼于短期目標(biāo)，如銷售目標(biāo)、 回款額等，對(duì)于對(duì)銷售有長(zhǎng)期影響的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)沒有涉 及，例如新客戶的開發(fā)、原有客戶的滿意率等 根源 根源在于市場(chǎng)營銷的短視行為，沒有從戰(zhàn)略的角度來 考慮營銷目標(biāo)的設(shè)定 滯后的銷售執(zhí)行部門 癥狀 有些企業(yè)過分重視決策，決策出來以后就萬事大吉； 有些企業(yè)則是部門與部門之間相互脫節(jié)，總之都有一 個(gè)相對(duì)滯后的銷售執(zhí)行部門 影響 企業(yè)如果沒有與決策水準(zhǔn)相當(dāng)?shù)牟僮鲗?shí)力，再好的決 策也會(huì)失去價(jià)值，執(zhí)行力度直接關(guān)系到企業(yè)本身的素 質(zhì)潛力 原因 滯后的銷售執(zhí)行部門反映了企業(yè)的整體素質(zhì)問題，更 多的是上層的觀念問題 出路 根本出路在于培訓(xùn)，不僅是只是技能的培訓(xùn)，更重要 的是素質(zhì)、心態(tài)和觀念的塑造 廣告目的不明確 廣告 知名度只是有效溝通的手段，而不是廣告的最終目的 廣告的最重要的目的在于將廣告訊息有效的傳達(dá)給目標(biāo)受眾，促進(jìn)銷售，而引起注意只不過是為了促進(jìn)這件事情的順利進(jìn)行 我們可以經(jīng)?？吹剿讲桓叩膹V告在反復(fù)不斷的播 出，其結(jié)果是增加了品牌的知名度，但是卻難以使 廣大的消費(fèi)者把產(chǎn)品本身和品牌結(jié)合起來 鎖定目標(biāo)受眾，集中力量發(fā)動(dòng)攻擊， 加強(qiáng)集中率，這是有效的溝通之道 客戶管理混亂 與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶的成本要低 客戶基礎(chǔ)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石，而老客戶是構(gòu)成客戶基礎(chǔ)的重要元素 新舊兩群客戶都具有相當(dāng)重要的策略意義 ，要想持續(xù)發(fā)展兩者需 要均衡發(fā)展 價(jià)格管理混亂 消費(fèi)這對(duì)品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系，混亂的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心 經(jīng)銷商銷售某種品牌的最直接動(dòng)力是利潤，市場(chǎng)價(jià)格的混亂將使企業(yè)的品牌建設(shè)陷于癱瘓，經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心也會(huì)失去 由于市場(chǎng)發(fā)育的不平衡，有時(shí)候各地區(qū)對(duì)某一類產(chǎn)品的球是不一樣的，于是就出現(xiàn)了“竄貨”現(xiàn)象：即經(jīng)銷商將所經(jīng)銷的產(chǎn)品低價(jià)跨區(qū)域銷售，造成市場(chǎng)價(jià)格管理的混亂 價(jià)格管理混亂來自企業(yè)促銷或者獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品控制不嚴(yán)導(dǎo)致市場(chǎng)上低價(jià)格的貨源失控所致 治理價(jià)格混亂的根本在于堵住 企業(yè)低價(jià)格貨源的源頭 營銷目標(biāo)決定的隨意性 很多企業(yè)營銷目標(biāo)的決定只是企業(yè)負(fù)責(zé)人“拍腦袋”的結(jié)果，有很大的隨意性 營銷目標(biāo)的隨意性決定了對(duì)營銷計(jì)劃的控制的隨意性，具體表現(xiàn)為：中途削減目標(biāo)為實(shí)際情況做出妥協(xié)或者中途增加目標(biāo)引起一線銷售人員的不滿、銷售目標(biāo)的考核形同虛設(shè) 根源 營銷目標(biāo)隨意性的根源在于缺乏一整套科學(xué)有效的決策體系 解決 之道 解決營銷目標(biāo)的隨意性必須首先建立一整套市場(chǎng)信息搜集、 分析系統(tǒng)，建立一整套科學(xué)的市場(chǎng)營銷決策體系和掌握一整 套 科學(xué)的分析和決策方法 過多依靠個(gè)體銷售 個(gè)體銷售 體系銷售 便于考核 優(yōu)點(diǎn) ? 不利于業(yè)務(wù)人員之間的配合 ? 不能充分利用業(yè)務(wù)人員各有所長(zhǎng)的 優(yōu)勢(shì) ? 市場(chǎng)的潛力以業(yè)務(wù)人員的能力為限 ? 容易出現(xiàn)個(gè)體行為， ,業(yè)務(wù)人員將公司的市場(chǎng)資源據(jù)為己有 ,影響公司對(duì)市場(chǎng)資源的統(tǒng)一調(diào)配 缺點(diǎn) 如何讓業(yè)務(wù)人員在體系中發(fā)揮作用 ,是我們應(yīng)該解決的問題。與此同時(shí)，作為留住人才激勵(lì)的待遇規(guī)定、獎(jiǎng)勵(lì)措施等，也傾向短期化而引起業(yè)務(wù)人員的不滿，“不滿 出走 防范 出走 不滿 在出走”，形成惡性循環(huán)。 透明化營銷與“暗箱”操作 “暗箱”操作對(duì)企業(yè)的危害很大，一個(gè)營銷人員離職，會(huì)帶走他所接觸的客戶與營銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)不得不重新投入人力、物力、財(cái)力。目的一是維護(hù)市場(chǎng)秩序，二是通過這些信息掌握客戶資源。 報(bào)告制度 對(duì)所有客戶信息、市場(chǎng)信息等各種營銷信息采取“雙備份、多級(jí)管理”的辦法管理。 建立營銷巡視檢查制度，不能單純依靠業(yè)務(wù)人員的反饋信息管理，要親自掌握第一手信息，但不可包辦。 對(duì)營銷過程實(shí)行透明化管理，全方位監(jiān)控，堅(jiān)決杜絕只管營銷結(jié)果不管營銷過程的“黑箱”式管理方式。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。 我們的觀點(diǎn)（二）合作營銷 合作營銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、增強(qiáng)市場(chǎng)開拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為。 特征三 一個(gè)企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際的需要同產(chǎn)業(yè)鏈甚至產(chǎn)業(yè)鏈以外的多家企業(yè)建立合作營銷關(guān)系，以涉及不同的行業(yè)和地域，范圍相當(dāng)廣泛。 需要、欲望和需求 產(chǎn) 品 效用、費(fèi)用和滿足 交換、交易和關(guān)系 市 場(chǎng) 市場(chǎng)營銷和市場(chǎng)營銷者 市場(chǎng)營銷的核心概念 什么是 Marketing管理？ ? 市場(chǎng)營銷管理定義：規(guī)劃和實(shí)施理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過程 目標(biāo)顧客 產(chǎn) 品 價(jià)格 分銷 促銷 析 分 計(jì) 劃 實(shí) 施 控 、制 供應(yīng)商 公 眾 競(jìng)爭(zhēng)者 中間商 Marketing管理過程 交換過程中需要大量的工作和技能。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分 公司整體戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 運(yùn)作戰(zhàn)略 子戰(zhàn)略 . . . 子戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 功能戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是公司整體戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分，使公司市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的重要方面，它不是孤立存在的，是在整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在各部門、其他各功能戰(zhàn)略的配合下完成的系統(tǒng)工程 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務(wù) 確定目標(biāo) 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)組合 制定市場(chǎng)營銷職能戰(zhàn)略 公司任務(wù)在英文中用 Mission表達(dá)，是公司的使命和經(jīng)營目的。（ 5）組織對(duì)于目標(biāo)的選擇應(yīng)該建立在其特有的實(shí)力上。評(píng)估煤以細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 4。 公司走向成功的差別化和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的三種策略：卓越的經(jīng)營、與顧客密切聯(lián)系和領(lǐng)先的產(chǎn)品。 步驟二 利用一定的標(biāo)準(zhǔn)（重要性、獨(dú)特性、優(yōu)越性、溝通性、可支付性和盈利性等），選擇最重要差別。 渠 道 沖 突 由于目標(biāo)不同、角色權(quán)力不同、預(yù)期不同、以及高度依賴，各個(gè)渠道 成員系統(tǒng)會(huì)發(fā)生垂直、水平和多渠道沖突； 管理這些沖突可以尋求共同目標(biāo)、交換人員、合作、貿(mào)易協(xié)會(huì)、談判、 調(diào)停和仲裁等解決方法。 選擇溝通渠道 建立整體預(yù)算方案 確定促銷組合 溝通渠道有人員溝通合肥人員溝通量達(dá)類型，兩種種類型又有許多分支。 目的是保持連續(xù)性、把握實(shí)際和實(shí)現(xiàn)陳本效應(yīng)。 五、市場(chǎng)營銷組織、執(zhí)行和控制 市場(chǎng)營銷 部門的組織形式 建立營銷文化的步驟 有效執(zhí)行管理方案的技能要求 市場(chǎng)營銷計(jì)劃控制類型及方法 市場(chǎng)營銷管理經(jīng)理 廣告和促銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 總裁 營銷和銷售的執(zhí)行副總裁 董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)和承諾，使其它經(jīng)理確信消費(fèi)者倒象是必要的 任命高級(jí)營銷員和建立較強(qiáng)的營銷力量 獲取各界指導(dǎo)和幫助：咨詢公司一般很有經(jīng)驗(yàn) 改變公司獎(jiǎng)勵(lì)制度 雇傭市場(chǎng)營銷專家：一般從領(lǐng)先的營銷公司中雇傭。 :5210:52:51 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 2月 13日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的?！?10:5210:52::52 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:5110:52:51February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 52分 51秒 10:52:5113 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :52:5110:52Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 52分 51秒 10:52:5113 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時(shí) 52分 51秒 10:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:5110:52Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 52分 51秒 10:52:5113 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:5110:52:51February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一