【正文】 概念，即“禮”和“仁”的思想。生產者只要生產出消費者所需要的產品，就不但可增加消費者的福利，而且可使自己獲得利潤，否則他們的產品就沒有銷路。 Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others. 一 .現代營銷的重點內容 營銷 是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 消費者購買行為分析。 ? 惠普 （ 中國 ） 公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說 ， 西方的營銷是 80％ 科學 20％ 藝術 ， 而中國本土企業(yè)則是 20％ 科學加80％ 藝術 。 5月 7日 ， 國務院召開應對非典做好經濟工作會議： 培育新消費熱點： ?房產需求 ?汽車需求 ?電信需求 ： ? 中國市場正處從 “ 計劃經濟 ” 到 “ 社會主義市場經濟 ” 漸進改革之中 。 ? 大：地域遼闊；前景巨大；賺錢的天堂 。 企業(yè)家評論 ? （聯想集團董事局主席）：“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，方法上中庸”。 商務購買行為分析。 ? 需要 、 欲望和需求； ? 商品交換和交易； ? 市場和行業(yè)； ? 營銷管理； ? 4Ps和 4Cs。 社會營銷的必要性 ? 最近幾年 ， 環(huán)境惡化 ， 資源短缺和貧困 。 ? 1.“禮”就是禮教、禮節(jié)和禮貌，它為我們在各種情景下提供了應有的行為規(guī)范。 – 例如，人口爆炸式的增長 (人文統(tǒng)計 )導致了資源匱乏和污染 (自然環(huán)境 )，它使消費者要求法律保護 (政治 法律 )。 ? 企業(yè) ， 機構和政府構成商務市場 商務市場與消費者市場的對比 ? 公司并非從事采購；它們是在建立相互關系。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場細分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營銷 定制 定制 定制 定制 （ positioning） ? Al Ries Jack Trout: ? Positioning:The Battle for Your Mind ? 定位 就是對公司的供應品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的位置的行動。 定位： 商務人士，時尚追求， 時間管理，日常溝通。 ? 。 ? 總顧客價值 (total customer value)是顧客從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益 。 ? 產品在市場上包括 實體物品（ physical goods）、服務 (service)、體驗 (experiences)、事件 (events)、人 (persons)、地點 (places)、財產 (properties)、組織 (anizations)、信息（ information）和 創(chuàng)意 (ideas)。 生命周期常見的發(fā)展階段是導入 、 成長 、 成熟和衰退 。 ? 同時 ， 價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題 。在有些市場上，如汽車市場，有 8個 價格點（ price points） ： ? 市場細分 舉例 (汽車 ) ? 頂級 勞斯萊斯 ? 黃金標準 梅塞德斯 奔馳 ? 豪華 奧迪 ? 特定需要 富豪 ? 中檔 別克 ? 便利 福特衛(wèi)護 ? 類似品，但較便宜 現代 ? 價格導向 大發(fā) ? (1)選擇定價目標 ? (2)確定需求 ? (3)估計成本 ? (4)分析競爭者制定的價格和提供的東西 ? (5)選擇定價方法 ? (6)選定最終價格 ? 需求的價格彈性 =需求量變動的百分比 /價格變動的百分比 ? 需求的價格彈性用 E表示，則公式如下： ? E=（ Q2Q1） /（ Q1+Q2） ? （ P2P1） /（ P1+P2） ? 練習 ? 某企業(yè)的西裝原價 800元，每天銷售 10件，現降價至 400元，每天銷售 100件，求價格需求彈性系數為多少？ ?成本加成定價 ?市場導向定價 ?競爭定價 ?價值定價 按銷售價加成定價 ? 中間商大多數用相對于銷售價的利潤比率計算價格，認為這樣更容易比較各個中間商的銷售毛利。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。 渠道寬度 ? 企業(yè)在某一市場上并列地使用中間商的多少。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿直接控制 工貿授權的批發(fā)商 工貿直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。特許經營組織通常是以某種獨一無二的產品、服務、商標或者特許人的聲譽為基礎 (美國占 35%）。 ? 上海徐家匯港匯廣場，商場面積 ，電梯95部，地下停車場有 1100個車位。 十 .整合營銷傳播 ? 史玉柱的腦白金是如何賣的？ ? 1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產銷售腦白金，銷售 。 ? ● 保健品：用富含 DHA深海魚油做的保健產品概念為“腦黃金”，用褪黑素為主要原料做的產品概念為“腦白金”，而由各種補充人體所需元素的產品概念為“黃金搭檔” ? ● 飲料：“農夫山泉有點甜”、“三種水果味 喝前搖一搖” ? ● 藥品：“六十歲的人 三十歲的心臟”、“貼肚臍 治痔瘡” ? ● 日化：“頭屑去無蹤”、“防止蛀牙”、“雅芳比女人更了解女人”、“我們的小護士” （ munications mix） ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營業(yè)推廣 (sales promotion)。 ? ：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的記憶 。 AC尼爾森的調查表明， 2023年中國廣告花費位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場的 7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費才排在第 20位。 ? ? ? ? 公共關系傳播信息，并不是直接介紹和推銷商品，而是通過積極參與各種社會活動，擴大知名度，從而加深社會各界對企業(yè)的了解和信任，達到間接促進銷售的目的。 ?你認為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營銷特征 ? 說明性 ? 互動性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網絡營銷方式 ? 電話營銷 ? 直接響應營銷 ? （ 1） 家庭購物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營銷活動的計劃與控制 ? 隨著現代企業(yè)制度建設的逐步深入 ， 很多企業(yè)認識到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應市場經濟和國際競爭的大環(huán)境 。 ? 在第 2階段，它們增加了實際的營銷功能，如廣告和營銷調研。 ? 在第 6階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動 。 ? 描述為實現計劃目標而采用的主要營銷 方法 。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。公司還應進行道德 社會責任評核。 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國？ ? 可口可樂中國公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個已經被法國達能控股的公司，而可口可樂在 中國的大部分廠都是與中國方面合資的，而且所有合資廠都是由中國方面控股的。 ? 然后 ， 它必須決策進入哪種類型的國家 。 – 營銷組合的標準化和適應化是兩個極端， 在其中有許多方法可采用。 , February 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:4604:23:46February 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星