【正文】 ABC Co., 阿丁 Xxxxxxxxxxx,xxxxxx xxxxxxxxxxxxxx… ADM 12345 …….. Mgr 875756 ……….. CEO ADM VP FIN VP James T DIR SM GM Lucy Mgr Mgr Mary BOD A Dept B Dept D Dept E Dept C Dept Total : 60 days AAA .^^^^$%$$%^$ BBB (*(*^^^%$$^^ A94 John King 06/16/2023 Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch .. Rev New T ( ) 6/14 6/16 TMS Information TST1008 24 關(guān)鍵影響 人員 TMS Information TST1008 25 TMS Information TST1008 26 1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 2. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 3. 關(guān)鍵使用單位 ﹝ 人 ﹞ 4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響 人員 TMS Information TST1008 27 如何接近這些 關(guān)鍵影響 Key Influence TMS Information TST1008 28 S 4 Personality Analysis Expression Assertive Driver DD ED Analytical ANAANA AMIANA Expressive DE EE Amiable ANAAMI AMIAMI TMS Information TST1008 29 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment? 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 TMS Information TST1008 30 Does it meet specifications ? 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評估 評估你的建議 把關(guān)的人 常提出建議 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品 TMS Information TST1008 31 How will it work for me ? 關(guān)鍵使用單位 任 務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進(jìn)評估 評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 易建立「私誼」 易採納你提出的建議 關(guān) 心：工作績效及實施 TMS Information TST1008 32 How can we pull this off ? 關(guān)鍵「銷售引導(dǎo)」 任 務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」 常出現(xiàn)在： 「銷售對象」的組織內(nèi) 自己的組織內(nèi) 其他 可提供下列訊息： 各「關(guān)鍵」現(xiàn)況 各「關(guān)鍵」的期望 關(guān) 心：你的成功 TMS Information TST1008 33 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 1. 製作「關(guān)鍵影響人員」表 2. 檢驗所有「關(guān)鍵影響人員」 3. 測詴現(xiàn)今「銷售位置」 TMS Information TST1008 34 Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Zhang Ms. Li Step 1 ~2 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 Economic User Technical Coach TMS Information TST1008 35 Case No. : File create date : / /Project name : _________ _ Project owner :________________ Project value : _________ (K) Others : ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________Major contact persons :Name TitlePhone Address 1. 2. 3. 4.Organization chart :Purchase procedure :Major petitors :CompanyStrength / Weakness 1. 2.Current status : _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________TMS Information Form 01371 ConfidentialTMS Information Form 01371Case No. : Reviewed by : Review date : / /Project objective : ________________________________________________________ ________________________________________________________ Changes : 2. ________________ 3. __________________* Please rating the Changes by (+ / ) *Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description (EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________ (TB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________ ______________ ______ _____________ _________ ____________________Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________ ____________ ______ _____________ _________ ____________________Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 01372 ConfidentialTMS Information Form 01372A94 06/15/2023 ABC Co., 阿丁 Xxxxxxxxxxx,xxxxxx xxxxxxxxxxxxxx… ADM 12345 …….. Mgr 875756 ……….. CEO ADM VP FIN VP James T DIR SM GM Lucy Mgr Mgr Mary BOD A Dept B Dept D Dept E Dept C Dept Total : 60 days AAA .^^^^$%$$%^$ BBB (*(*^^^%$$^^ A94 John King 06/16/2023 Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch .. Rev New T ( ) 6/14 6/16 Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP TMS Information TST1008 36 「反饋型態(tài)」 TMS Information TST1008 37 客戶的「反饋型態(tài)」 瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù) 測其對銷售的接納程度 TMS Information TST1008 38 Personality Analysis Expressive Driver Analytical Amiable Expression Assertive DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI TMS Information TST1008 39 1. 客戶處於「成長型態(tài)」 2. 客戶處於「問題型態(tài)」 3. 客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」 4. 客戶處於「自滿型態(tài)」 客戶的「反饋型態(tài)」 TMS Information TST1008 40 如何認(rèn)知客戶的「反饋型態(tài)」 如何面對不同「反饋型態(tài)」 TMS Information TST1008 41 成長型態(tài) 銷售良機(jī) 期 望 需