【正文】 的是心理戰(zhàn) 5. 買(mǎi)方市場(chǎng)，本可以接受高價(jià)但是希望低價(jià)成交 6. 賣(mài)方市場(chǎng) 7. 平衡 ? 談判的第一件事就是擴(kuò)大重疊區(qū)域 談判的場(chǎng)合說(shuō)服效果不同 ?地點(diǎn)：北京琉璃廠地下室 ?人物：教授和席慕容、店老板 ?事件：買(mǎi)遼三彩 ?說(shuō)服：三毛是怎么死的？ ?結(jié)果：趕緊走到地面呼吸新鮮空氣 把控好說(shuō)服的航船 1 ? 順勢(shì)而為 ? 看清水流的方向，選擇你需要搭乘的船 ? 水流的方向是社會(huì)的脈動(dòng)，也就是大勢(shì)：比如環(huán)保產(chǎn)品 ? 信息：船載的什么東西 ? 說(shuō)服的條件 ? 讓吸引對(duì)方的東西圖像化：美女廣告，樣板房，動(dòng)畫(huà)，體驗(yàn)光盤(pán)，新加坡按摩店老板把地標(biāo)性建筑租金從 18塊降到 3塊：橋本、 10%的抽頭，沒(méi)有支撐 ? 恰當(dāng)?shù)陌b談判議題：讓對(duì)方覺(jué)得得到比我們多，用腦拿訂單 ? 堅(jiān)持立場(chǎng)的成本效益，買(mǎi)賣(mài)雙方成本效益組成矩陣分析，從對(duì)方的高成本和低效益分析最有利于談判：國(guó)美促銷，廠商心跳，提升利潤(rùn)、掛鉤策略 ? 恐懼與威脅 ? 不要出去，否則打斷你的腿；不要出去，否則回家后有你好看的 ? 女朋友：明天有你好看的 ? 買(mǎi)房：如果您回家商量一下可以，一個(gè)張女士也回家明天十點(diǎn)后無(wú)法保證 ? 轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的東西：真笑話、網(wǎng)絡(luò)笑話、國(guó)際笑話說(shuō)出來(lái)被罵死講出來(lái)被笑死 把控好說(shuō)服的航船 2 ?信息：船載的什么東西 ? 每次談判都要達(dá)成一個(gè)小協(xié)議，可以實(shí)的也可以是虛的 ?說(shuō)明談判有進(jìn)展 ?虛的目的是暗示達(dá)成協(xié)議的可能性，比如我們的立場(chǎng)更加清楚了，目標(biāo)更加近了，我相信我們下次就可以達(dá)成協(xié)議，以鼓勵(lì)對(duì)方 ?可以具體寫(xiě)出來(lái)， 4，下周三再談 ? 雙方達(dá)成大原則 ?即便沒(méi)有共識(shí)：我們今天最大的共識(shí)就是沒(méi)有共識(shí) ? 讓對(duì)方感覺(jué)這樣做才是對(duì)的 ?按摩椅的訂單上簽字：你覺(jué)對(duì)不是第一個(gè)，為什么有案例簽單？ 把控好說(shuō)服的航船 3 ?明確信息的順序 ? 先一后六：先講吸引對(duì)方的條件后講大家都這樣 ? 看時(shí)機(jī)拋信息： ?你還價(jià)對(duì)手問(wèn)你是否真的要買(mǎi)？街上的地?cái)倗L試法 ?從一條領(lǐng)帶到一身西裝和皮帶、皮鞋 ?UPSell理論：從賣(mài)魚(yú)桿到買(mǎi)游艇 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說(shuō)服技巧 ?投石問(wèn)路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 投石問(wèn)路 ——談判桌上推的功夫 ?什么叫做推？ ? 先開(kāi)價(jià)或者提方案 ? 然后由對(duì)方的反應(yīng)或者讓步方式 ? 去推測(cè)其底線 ? 并據(jù)此調(diào)整我方期待 ? 修正我方要求 ?案例 ? 15塊塊的照片， 20是彩色的， 30帶相框 ? 婚姻讓人沉睡，戀愛(ài)讓人發(fā)瘋：拉手、勾肩、搭背 硬出牌 ——提出我想要的 ?為什么要硬出牌 ? 操縱對(duì)方的期待，開(kāi)高得高開(kāi)低的低，要條件句和聲東擊西結(jié)合 ? 預(yù)留讓步空間，如果你只能出 6萬(wàn)，你只能提出 5萬(wàn)的價(jià)格 ?硬出牌雙方如何推？首先從你的角度看是否硬出牌 軟出牌 ——提出我認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的 ?臺(tái)灣男生案例 ? 平均 2~3萬(wàn) ? 有畢業(yè)居然提出 6萬(wàn) ? 你可以不必給我 6萬(wàn)，你可以給我 2萬(wàn)，可是我可以有期待吧 ?如何讓對(duì)方接受你的條件？ ? 出牌試探：垂直從 100降到 90、 80；水平出牌：細(xì)分交貨期、品質(zhì) ? 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷：不了解行情或者知道行情要現(xiàn)金等條件 架起柱子 ——提出有客觀原則支持的 ?如果你定價(jià) 20萬(wàn)，低價(jià) 18萬(wàn)，什么價(jià)格讓你最難受？ ? 15萬(wàn)？ ? 10萬(wàn)？ ? ？ ?殺價(jià) ? 如果你的紀(jì)念品價(jià)格太低，她就不理你了 ? 如果你的價(jià)格接近，你走之后可能計(jì)算一下以哀怨的眼神看你 ? 買(mǎi)兩臺(tái)的話多少錢(qián)？如果你給了低價(jià)，那我現(xiàn)在就先要一套 ? 如果你希望 100塊，讓對(duì)方滿意，你必須把底價(jià)壓在 99元 誘敵深入 ——提出對(duì)方肯定不會(huì)拒絕的 ?用一個(gè)小讓步，讓對(duì)方越陷越深 ?報(bào)酬 ——絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的善意無(wú)所表示 ? 如果 40美金的圍巾，你砍價(jià)到 20美金 ? 如果旁邊的小販的大象雕塑原定價(jià) 25美金，現(xiàn)在重新如何定價(jià)？ ?用態(tài)度引導(dǎo)對(duì)方 ? 我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于對(duì)方的態(tài)度，就如同猴子的試驗(yàn) ? 態(tài)度上的起伏、情緒上的喜怒哀樂(lè)，都可能是故意給你的 ? 員工不會(huì)做你要求的，而是做你衡量的 ?創(chuàng)造第四根柱子 ? 先讓對(duì)方，一口咬定我讓過(guò)了 ? 孫子兵法中形敵術(shù)：騷擾敵人，以觀他的反應(yīng)：小偷說(shuō)小心扒手 引爆沖突，先破后立 ——提出對(duì)方肯定會(huì)拒絕的 ? 讓對(duì)方吃閉門(mén)羹 ? 今天做我的車子把 ? 那我約你看電影吧 ? 你喜歡吃飯聊天，我們一起吃飯吧 ? 那喝杯咖啡吧 ? 傻眼的時(shí)候 ? 如果最好的要求你就答應(yīng) ? 如果說(shuō)最低的要求你還不答應(yīng) ? 脫鉤法 ? 地點(diǎn)是可以換的，我們抓的是利益 ? 大膽的女生：今天、下午、河邊、野餐不是問(wèn)題，一起才是問(wèn)題 ? 如何先破后立 ? 平常的價(jià)格策略： 100010501100 ? 1000元到 1500元的漲價(jià)，立起你的幾個(gè)柱子：原材料 ? 我回去跟老板爭(zhēng)取 1300元，實(shí)際上漲 300 ? 或者直接到 1800元的另外高級(jí)產(chǎn)品，你只加 300元 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說(shuō)服技巧 ?投石問(wèn)路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋得功夫 ?五種推擋模型 ?守住底線 ?讓步的藝術(shù) ——讓步三原則 ?鎖住立場(chǎng)的六大的方法 ?成功解套的六把鑰匙 ?談判時(shí)要抓的六個(gè)要件 五種推擋模型 ?你推我，我擋回去，超級(jí)市場(chǎng)不大折 ?你推我，我擋回去，結(jié)果是破了，就是先破后立 ?你推我，我擋回去，結(jié)果是煙消云散，你同意我的要求 ?你推我，我擋回去，結(jié)果你提出新的要求 ?你推我，我根本不當(dāng)，我開(kāi)門(mén) ? 服務(wù)員：等一下、馬上來(lái) ? 這東西多少錢(qián)， 100塊，你要多少個(gè)？ ? 價(jià)格根本沒(méi)得談，但是付款方式可以談 ? 你想守時(shí)間從 4月 5日提前到 3月 29日，事實(shí)上表明時(shí)間讓步價(jià)格不讓步，客戶其實(shí)認(rèn)為你時(shí)間沒(méi)有多少讓步，堅(jiān)持讓你價(jià)格讓步，最終守的是時(shí)間 守住底線 讓步三原則 ?如何逼婚？ ? 和男朋友拍拖那么久，娶不娶就一句話嘛，老托著很討厭 ? 你要怎么講？不娶本姑娘就要嫁別人了 ?讓步的藝術(shù) ? 幅度遞減： 9萬(wàn) 6萬(wàn) 3萬(wàn) 2萬(wàn)，順序倒過(guò)來(lái)呢？ ? 次數(shù)少： 35次 ? 速度慢 鎖住立場(chǎng)的六大方法 ?民意：勞資、環(huán)保、政治、外交等談判，商業(yè)上不好用 ?白紙黑字：法律、老板指令、規(guī)定擋箭牌； ? 也會(huì)蔣干盜書(shū) ? 魔鬼在細(xì)節(jié)里面：必要的涂抹，岳飛殺掉叛徒，梁山吳用 ?第三者：公司不是我、董事會(huì)沒(méi)有通過(guò)、寧昭的老板 ?沒(méi)有能力： 2萬(wàn)都還了， 30萬(wàn)不還沒(méi)有能力 ?傷害自己：一哭二鬧三上吊 ?專業(yè)立場(chǎng)：憑借報(bào)告 如何對(duì)