【正文】 的是心理戰(zhàn) 5. 買方市場，本可以接受高價但是希望低價成交 6. 賣方市場 7. 平衡 ? 談判的第一件事就是擴大重疊區(qū)域 談判的場合說服效果不同 ?地點：北京琉璃廠地下室 ?人物：教授和席慕容、店老板 ?事件：買遼三彩 ?說服：三毛是怎么死的？ ?結(jié)果：趕緊走到地面呼吸新鮮空氣 把控好說服的航船 1 ? 順勢而為 ? 看清水流的方向，選擇你需要搭乘的船 ? 水流的方向是社會的脈動，也就是大勢：比如環(huán)保產(chǎn)品 ? 信息：船載的什么東西 ? 說服的條件 ? 讓吸引對方的東西圖像化：美女廣告，樣板房，動畫，體驗光盤，新加坡按摩店老板把地標性建筑租金從 18塊降到 3塊：橋本、 10%的抽頭，沒有支撐 ? 恰當?shù)陌b談判議題：讓對方覺得得到比我們多，用腦拿訂單 ? 堅持立場的成本效益，買賣雙方成本效益組成矩陣分析，從對方的高成本和低效益分析最有利于談判：國美促銷，廠商心跳，提升利潤、掛鉤策略 ? 恐懼與威脅 ? 不要出去，否則打斷你的腿；不要出去，否則回家后有你好看的 ? 女朋友：明天有你好看的 ? 買房：如果您回家商量一下可以，一個張女士也回家明天十點后無法保證 ? 轉(zhuǎn)移對方注意力的東西：真笑話、網(wǎng)絡笑話、國際笑話說出來被罵死講出來被笑死 把控好說服的航船 2 ?信息：船載的什么東西 ? 每次談判都要達成一個小協(xié)議，可以實的也可以是虛的 ?說明談判有進展 ?虛的目的是暗示達成協(xié)議的可能性，比如我們的立場更加清楚了，目標更加近了，我相信我們下次就可以達成協(xié)議，以鼓勵對方 ?可以具體寫出來， 4，下周三再談 ? 雙方達成大原則 ?即便沒有共識：我們今天最大的共識就是沒有共識 ? 讓對方感覺這樣做才是對的 ?按摩椅的訂單上簽字：你覺對不是第一個，為什么有案例簽單？ 把控好說服的航船 3 ?明確信息的順序 ? 先一后六：先講吸引對方的條件后講大家都這樣 ? 看時機拋信息： ?你還價對手問你是否真的要買？街上的地攤嘗試法 ?從一條領(lǐng)帶到一身西裝和皮帶、皮鞋 ?UPSell理論：從賣魚桿到買游艇 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準備談判的七大要件 ?策略推進 ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?什么叫做推？ ? 先開價或者提方案 ? 然后由對方的反應或者讓步方式 ? 去推測其底線 ? 并據(jù)此調(diào)整我方期待 ? 修正我方要求 ?案例 ? 15塊塊的照片， 20是彩色的， 30帶相框 ? 婚姻讓人沉睡，戀愛讓人發(fā)瘋：拉手、勾肩、搭背 硬出牌 ——提出我想要的 ?為什么要硬出牌 ? 操縱對方的期待，開高得高開低的低，要條件句和聲東擊西結(jié)合 ? 預留讓步空間，如果你只能出 6萬，你只能提出 5萬的價格 ?硬出牌雙方如何推？首先從你的角度看是否硬出牌 軟出牌 ——提出我認為對方會接受的 ?臺灣男生案例 ? 平均 2~3萬 ? 有畢業(yè)居然提出 6萬 ? 你可以不必給我 6萬，你可以給我 2萬，可是我可以有期待吧 ?如何讓對方接受你的條件？ ? 出牌試探：垂直從 100降到 90、 80；水平出牌：細分交貨期、品質(zhì) ? 根據(jù)經(jīng)驗來判斷：不了解行情或者知道行情要現(xiàn)金等條件 架起柱子 ——提出有客觀原則支持的 ?如果你定價 20萬，低價 18萬，什么價格讓你最難受？ ? 15萬？ ? 10萬？ ? ？ ?殺價 ? 如果你的紀念品價格太低，她就不理你了 ? 如果你的價格接近，你走之后可能計算一下以哀怨的眼神看你 ? 買兩臺的話多少錢？如果你給了低價，那我現(xiàn)在就先要一套 ? 如果你希望 100塊，讓對方滿意，你必須把底價壓在 99元 誘敵深入 ——提出對方肯定不會拒絕的 ?用一個小讓步，讓對方越陷越深 ?報酬 ——絕對不要對對方的善意無所表示 ? 如果 40美金的圍巾，你砍價到 20美金 ? 如果旁邊的小販的大象雕塑原定價 25美金，現(xiàn)在重新如何定價？ ?用態(tài)度引導對方 ? 我們的經(jīng)驗來自于對方的態(tài)度，就如同猴子的試驗 ? 態(tài)度上的起伏、情緒上的喜怒哀樂，都可能是故意給你的 ? 員工不會做你要求的，而是做你衡量的 ?創(chuàng)造第四根柱子 ? 先讓對方，一口咬定我讓過了 ? 孫子兵法中形敵術(shù)：騷擾敵人，以觀他的反應：小偷說小心扒手 引爆沖突，先破后立 ——提出對方肯定會拒絕的 ? 讓對方吃閉門羹 ? 今天做我的車子把 ? 那我約你看電影吧 ? 你喜歡吃飯聊天，我們一起吃飯吧 ? 那喝杯咖啡吧 ? 傻眼的時候 ? 如果最好的要求你就答應 ? 如果說最低的要求你還不答應 ? 脫鉤法 ? 地點是可以換的，我們抓的是利益 ? 大膽的女生：今天、下午、河邊、野餐不是問題，一起才是問題 ? 如何先破后立 ? 平常的價格策略： 100010501100 ? 1000元到 1500元的漲價，立起你的幾個柱子：原材料 ? 我回去跟老板爭取 1300元，實際上漲 300 ? 或者直接到 1800元的另外高級產(chǎn)品，你只加 300元 目錄 ?量力而行 ——檢驗談判的籌碼 ?謀定后定 ——準備談判的七大要件 ?策略推進 ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 堅守陣地 ——談判桌上擋得功夫 ?五種推擋模型 ?守住底線 ?讓步的藝術(shù) ——讓步三原則 ?鎖住立場的六大的方法 ?成功解套的六把鑰匙 ?談判時要抓的六個要件 五種推擋模型 ?你推我，我擋回去，超級市場不大折 ?你推我，我擋回去，結(jié)果是破了，就是先破后立 ?你推我，我擋回去，結(jié)果是煙消云散，你同意我的要求 ?你推我，我擋回去，結(jié)果你提出新的要求 ?你推我，我根本不當，我開門 ? 服務員：等一下、馬上來 ? 這東西多少錢， 100塊，你要多少個？ ? 價格根本沒得談，但是付款方式可以談 ? 你想守時間從 4月 5日提前到 3月 29日，事實上表明時間讓步價格不讓步，客戶其實認為你時間沒有多少讓步，堅持讓你價格讓步，最終守的是時間 守住底線 讓步三原則 ?如何逼婚？ ? 和男朋友拍拖那么久，娶不娶就一句話嘛，老托著很討厭 ? 你要怎么講？不娶本姑娘就要嫁別人了 ?讓步的藝術(shù) ? 幅度遞減： 9萬 6萬 3萬 2萬，順序倒過來呢？ ? 次數(shù)少： 35次 ? 速度慢 鎖住立場的六大方法 ?民意：勞資、環(huán)保、政治、外交等談判，商業(yè)上不好用 ?白紙黑字：法律、老板指令、規(guī)定擋箭牌； ? 也會蔣干盜書 ? 魔鬼在細節(jié)里面：必要的涂抹，岳飛殺掉叛徒，梁山吳用 ?第三者：公司不是我、董事會沒有通過、寧昭的老板 ?沒有能力： 2萬都還了， 30萬不還沒有能力 ?傷害自己：一哭二鬧三上吊 ?專業(yè)立場：憑借報告 如何對