【正文】 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 35 第四招 樣車是最好的展示柜 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 36 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 37 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 38 第四招 為客戶找到購買的充分理由 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 ?給消費(fèi)者足夠的遺憾 ?害怕過時(shí) ——類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、 3G手機(jī) ?給消費(fèi)者足夠的恐嚇 ?害怕新車被盜 ——知道新車在頭三年被盜幾率最大 ?給消費(fèi)者足夠的誘惑 ?豪華、尊貴、高科技、方便 ?讓消費(fèi)者覺得很劃算 ?強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 40 試車員的介紹 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 顧問式銷售 ?尋找客戶的隱性的傷口 ?通過閑聊、交流、詢問等方式 ?將客戶的傷口撕開 ?找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題 ?往傷口上撒鹽 ?向客戶暗示可能的最壞結(jié)果 ?給傷口上藥 ?提出有效的解決方法 41 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的應(yīng)用 ?話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具 ?標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心 ?編寫話術(shù)的流程方法 ?寫出所有的問題點(diǎn) ?分類并進(jìn)行歸類 ?編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案 (FABE方式 ) ?不斷改進(jìn)完善 42 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對智能鑰匙、無匙進(jìn)入功能話術(shù)： 43 ?“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無需鑰匙就能開車了，方便” ?“現(xiàn)在的社會治安不太好，特別是女士更要小心，萬一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來了歹徒 …… ，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！” ?“如您在超市出來，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開關(guān)就能打開車門” 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 針對自動升窗功能的話術(shù)： 44 ?“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬一在離開時(shí)沒有關(guān)好，可就麻煩了。地理位置優(yōu)越。 SWOT分析 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 （ threat）分析 商業(yè)部分： ? 其他商業(yè)區(qū)域尤其是地鐵沿線物業(yè)如光明廣場、正佳廣場的招商對荔灣商圈的沖擊； ? 同區(qū)經(jīng)營不善的商業(yè)物業(yè)（如名匯廣場、荔灣廣場、康王商業(yè)城）等項(xiàng)目對投資者信心的打擊； ? 項(xiàng)目經(jīng)營規(guī)劃與現(xiàn)實(shí)經(jīng)營狀況發(fā)生矛盾 。 在本方案中，我們重點(diǎn)分析商業(yè)部分的市場及營銷策略。 ? 今年來投資客增幅便高達(dá)１００％以上 ！ 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 荔灣區(qū)商業(yè)市場現(xiàn)狀 商業(yè)市場分析 ?以上下九步行街為主體的荔灣商圈在廣州地區(qū)內(nèi)具相當(dāng)影響力； ?具相當(dāng)成熟商業(yè)氛圍，商品種類相對豐富，交易額大，消費(fèi)人流量大； ?一號線地鐵的開通，為荔灣區(qū)商業(yè)帶來極大的發(fā)展?jié)摿Γ? ?商圈內(nèi)商業(yè)物業(yè)購物環(huán)境參疵，同質(zhì)化經(jīng)營嚴(yán)重； ?區(qū)域內(nèi)商圈規(guī)模較大，但經(jīng)營檔次偏低，經(jīng)營多以零售為主； ?受舊城區(qū)交通路網(wǎng)影響，眾多的單行道、停車場的缺乏等問題使商圈對自駕車一族的高消費(fèi)人群缺乏吸引力，限制了該區(qū)商業(yè)檔次的提升； ?隨著天河及東山商圈的完善，上下九步行街的日漸衰落使荔灣商圈的發(fā)展空間受到局限； 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 中山八路的商業(yè)結(jié)構(gòu) 商業(yè)市場分析 行業(yè)分布情況 ? 現(xiàn)時(shí)該區(qū)域商業(yè)功能主要集中在零售業(yè)、批發(fā)業(yè)及飲食業(yè)方面。部分商家經(jīng)營者覺得自己目前商鋪的經(jīng)營面積太??； 商鋪月租金 ? 整個(gè)荔灣區(qū)以上下九商業(yè)圈為代表，下九路每平方每月為 1000元，上九路租價(jià)為每平方每月 600元，十甫路僅為每平方每月 500元，而平均租金約為每平方每月 767元。 ? 對集聚的要求 ：希望經(jīng)營地是新發(fā)展中心，商業(yè)中心或比較完善的購物場所。 2） 形象命名定位 康王廣場（ IN PLAZA） 康王 ——康王路段上的延伸 廣場 ——帶出項(xiàng)目的規(guī)模效應(yīng) IN ——“飲”字諧音， IN TIME代表最新的潮流 資訊 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目定位 經(jīng)營及檔次定位 與荔灣商圈內(nèi)現(xiàn)有商場形成差異化經(jīng)營的中檔商用物業(yè) 、最快、最全的潮流咨訊平臺 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目功能定位 為滿足上述市場定位并結(jié)合到項(xiàng)目本身特質(zhì)，敝司試從 三種不同功能布局進(jìn)行分析： 功能定位方案一 方案一：以與地鐵連通的負(fù)一層帶動上蓋物業(yè)的經(jīng)營，并可提升整個(gè)項(xiàng)目的市場價(jià) 值。 樓 層 經(jīng)營范圍 負(fù)一層 地下停車庫 首 層 大型快餐連鎖店 /時(shí)尚服飾專賣店 二 層 三 層 美食天地 無煙飲食專區(qū) 功能定位方案二 商業(yè)項(xiàng)目功能定位 中國汽車工業(yè)協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)教材 商業(yè)項(xiàng)目功能定位 方案三：將經(jīng)營價(jià)值較高的首層以獨(dú)立臨街商鋪方式出售，可為 發(fā)展商以最快速度回收資金，但對二、三層的價(jià)值提升 不利。 C、帶租約出售：適用于一些運(yùn)營較為成功的商場，現(xiàn)行租約已可保 障投資者穩(wěn)定的投資回報(bào)，且項(xiàng)目保值及升值的前景較明朗的項(xiàng) 目。 , February