03-專業(yè)化營銷精神的建立-wenkub
2023-02-12 01:35:08 本頁面
【正文】 推銷與現(xiàn)代營銷的差異 二、專業(yè)化營銷概述 認識需求 ? 收集信息 ? 判斷選擇 ? 購買決策 ? 購后評價 （二）客戶購買心理 認識需求： 就是要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以保險行業(yè)為例，我們保險代理人要做的就是用我們的專業(yè)去幫助客戶，發(fā)現(xiàn)他們的人生風不同階段風險漏洞，并及時幫他們堵住，這也就是為什么我們壽險行業(yè)是一個尊貴的行業(yè)的原因，我們把客戶的人生比作“人生四季” 如果我們能幫助客戶合理安排好人生四季的不同保障，客戶就能：人生四季有 保障真幸福 人生有四季 我們以“收入來源和支配”這一人生 階段關(guān)鍵要素來作為劃分依據(jù)，同時這 一要素也是與保障密切相關(guān)的。在規(guī)劃人生的同時，更 需要規(guī)劃自己 的人生保障，包括回報父母的規(guī)劃。 自己的收入還要撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母， 因此更需要全面的保障來呵護家庭， 身價保障、健康保障都是這一季所 必須的；另外，由于考慮到養(yǎng)老金 的積累需要一個長期過程，也可以 考慮養(yǎng)老保障問題。何時 退休、退休后生活水平如何，都必須 在退休前通盤籌劃、全力準備。 ? 人生面臨的風險 ? 意外、重疾、養(yǎng)老 ? 人生規(guī)劃 ? 保險理財 購買決策： ? 就是我們來給客戶帶來什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)方案 ， 同時要考慮客戶的便利性 。 二、專業(yè)化營銷概述 認識需求 ? 收集信息 ? 判斷選擇 ? 購買決策 ? 購后評價 （二）客戶購買心理 22 開拓準主顧 P 電話約訪 TA 初次接觸 OP 說明促成 P/C 售后服務(wù) S 需求分析 FF 三、專業(yè)化壽險銷售流程 三、專業(yè)化壽險銷售流程 名單收集 面談拜訪 促成簽單 售后服務(wù) 商品說明 拒 絕 處 理 電話約訪 需求分析 獲取轉(zhuǎn)介紹 填三聯(lián)單 制訂目標 初步篩選 專 業(yè) 服 務(wù) 23
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