全業(yè)務競爭挑戰(zhàn)-浙江公司社會渠道管理經驗匯報-wenkub
2023-02-11 13:11:14 本頁面
【正文】 按各網點 12個月月度規(guī)范經營考核平均得分排名進行計算 20%與移動合作時長 按各網點與移動合作時間排名進行計算 10%簽約渠道的分層分級管理 簽約渠道的分級通過建立動態(tài)的、多角度的渠道評估體系來實現。 其中簽約渠道：一星級 3733家，占比 24%；二星級渠道 4996家，占比 33%；三星級渠道 3463家，占比 22%；四星級渠道 2046家，占比 13%；五星級渠道 1288家，占比 8%。全省渠道星級數量占比全省渠道數量~5~社會渠道放號情況 08年全省社會渠道累計放號 2401萬，月均為 267萬戶，不包括自營渠道。分層分級是社會渠道科學、有序管理的基礎，是評估渠道、促進渠道轉型的基礎，是提升核心渠道忠誠度和管控力的基礎~11~ 非簽約渠道直供模式核心是移動公司銷售團隊完全掌控信息流和物流。? 定價權、促銷權由直供團隊直接掌握，起到穩(wěn)定市場、穩(wěn)定價格的作用。非簽約直供人員組織架構： “ 一線銷售人員屬地化，二線支持服務集中化 ”渠道主管區(qū)域經營部 A 區(qū)域經營部 B 區(qū)域經營部 C直管銷售經理 直供銷售經理備卡統(tǒng)計員 帳務稽核員綜合員銷售員 直供店簽約社會渠道市場部經理銷售團隊組織架構圖非簽約渠道直供管理~14~直供中要實現訂單流，物流和資金流模式統(tǒng)一訂單流 資金流物 流移動公司移動公司直供網點直供網點直供的訂單流三種渠道直 接鋪 貨電 話訂 單卡 品超 市非簽約渠道直供管理 — 訂單流、物流、資金流~15~1 浙江公司社會渠道管控體系介紹① 社會渠道基本情況② 社會渠道管控體系介紹③ 酬金體系介紹2 浙江公司社會渠道的主要管控手段3 社會渠道生產銷售流程標準化和信息化4 社會渠道增值業(yè)務、綜合業(yè)務推廣5 下一步工作思路目 錄：~16~酬金體系設立遵循的四個原則簡要明了競爭制衡有利未來規(guī)則要簡單明了，便于計算；要有以我為主的勇氣，規(guī)則沒有必要與對手一模一樣酬金水平必須與對手貼近或一致。利用規(guī)模優(yōu)勢，壓制對方社會渠道盈利能力，追求渠道資源獨享~23~取締分銷，對非簽約渠道進行直供，實現渠道扁平化管理，考核分公司非簽約渠道直供比例23– 取締分銷渠道，禁止向分銷商供貨、嚴控逐級分銷– 全省非簽約渠道直供比例為 %浙江公司社會渠道的主要管控手段 — 取締分銷~24~直供專營24– 部分分公司實施非簽約渠道直供專營（雙禁）– 結合充值渠道管控和直供專營獎勵促進雙禁向非簽約渠道推進浙江公司社會渠道的主要管控手段 — 直供專營、充值渠道管控充值渠道管控– 嚴禁移動空中充值、 POS券充值進入聯通、電信渠道– 完善空中充值、 POS券考核機制~25~所謂 “三級督導體系 ”就是指建立銷售經理、渠道主管、市公司第三方監(jiān)測隊伍三級的業(yè)務督導體系。完成區(qū)域營銷中心以及縣市帳目的核對；社會渠道生產銷售流程~31~生產環(huán)節(jié)：卡品中心的生產流程明確根據訂單中心派發(fā)的訂單進行生產卡品生產包含套卡、卡包完成封裝與分類卡號下派日報表制作準備卡類資源以供生產p號碼生產方式：授權渠道： 1）套卡 /卡包開戶到部門； 2）完成號碼與SIM卡的組合分配；非簽約與直銷員代理渠道：卡包開戶到部門；p有價卡生產方式：在原有打印機器已經配置到營業(yè)廳的情況下，考慮到紙質打印存在較多的實時損耗的問題，故繼續(xù)以原有方式在卡品超市進行生產、銷售和管理。渠道賬務人員，根據正式文件在系統(tǒng)中進行設置。如酬金計算存在規(guī)則設置錯誤，則重新要求支撐配置計算，直至準確為止。開發(fā)了面向社會渠道的網上營業(yè)廳~39~電子商務中心第一步 輸入客戶號碼和動態(tài)密碼第二步 選擇辦理業(yè)務第三步 提交“ 三步辦完 ” 是業(yè)務在互聯網成功推廣的關鍵社會渠道增值業(yè)務、綜合業(yè)務推廣業(yè)務辦理方便~40~l 實現了全業(yè)務加載提升了網廳的業(yè)務拓展能力。其中全省業(yè)務 66項，地市業(yè)務 120項 社會渠道增值業(yè)務、綜合業(yè)務推廣~41~社會渠道網上辦理綜合業(yè)務優(yōu)勢和效果l 充分利用了社會渠道覆蓋面廣的優(yōu)勢，快速推進綜合業(yè)務、增值業(yè)務推廣l 在 3個市分公司進行了試點， 2個月累計辦理 l 利用社會渠道網上營業(yè)廳，避免了原店員積分系統(tǒng)虛假業(yè)務量的產生社會渠道增值業(yè)務、綜合業(yè)務推廣效果~42~1 浙江公司社會渠道管控體系介紹2 浙江公司社會渠道的主要管控手段3 社會渠道生產銷售流程標準化和信息化4 社會渠道增值業(yè)務、綜合業(yè)務推廣5 下一步工作思路目 錄：~43~（六）支撐感知提升12l 穩(wěn)定核心渠道，鞏固競爭優(yōu)勢l 強化渠道管理流程化、信息化水平，提升渠道滿意度l 加強戰(zhàn)略賣場合作水平，防止競爭對手策反l 完善農村渠道覆蓋，加快農村市場拓展 以應對電信全業(yè)務渠道競爭為目的，加強核心渠道捆綁，強化核心渠道的預警監(jiān)控和拍照管理，提升渠道信息化管理水平，深化戰(zhàn)略渠道合作，完善農村渠道服務，確保社會渠道競爭力。提高渠道標準化管理l 穩(wěn)定和加強戰(zhàn)略渠道的業(yè)務合作。 一月 21
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