【正文】 1. 戰(zhàn)略布局圖 Strategy Canvas 戰(zhàn)略布局圖為創(chuàng)建藍(lán)海戰(zhàn)略提供診斷和行動(dòng)架構(gòu)。加州葡萄酒廠家統(tǒng)治國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，奪取了全美葡萄酒銷售額的 2/3。然而美國(guó)消費(fèi)者基數(shù)基本上停滯不前。幾個(gè)主要企業(yè)的支配地位使得他們可以對(duì)分銷商施加影響，贏得貨架空間，并能把數(shù)百萬(wàn)計(jì)的資金劃入超標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷預(yù)算中。 背景介紹： . wine industry 簡(jiǎn)而言之，美國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，攀升的價(jià)格壓力，零售和分銷渠道的討價(jià)還價(jià)能力日益增長(zhǎng)。 要打破差異化與低成本的抵換關(guān)系，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線，產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略邏輯與經(jīng)營(yíng)模式必須接受下面四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的挑戰(zhàn)： 產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素中有哪些應(yīng)予以消除 (eliminate)? 哪些因素應(yīng)降低 (reduce)到遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 哪些因素應(yīng)提升 (rise)到遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？ 哪些未提升的因素應(yīng)該被創(chuàng)造 (create)出來(lái)？ Four actions framework 新價(jià)值 曲線 降低 Which factors should be reduced well below The industry’s standard? 創(chuàng)造 Which factors should be created that the industry has never offered? 提升 Which factors should be raised well above the industry’s standard? 消除 Which of the factors that the industry takes for granted should be eliminated? 3. “剔除 減少 增加 創(chuàng)造”坐標(biāo)格 “ ERRC” grid ERRC坐標(biāo)格，又可稱為分析輔助表，使創(chuàng)建藍(lán)海的第三個(gè)關(guān)鍵工具，也是前面四步動(dòng)作框架的分析輔助。不論愛(ài)喝啤酒、雞尾酒，還是其他不喝葡萄酒的人，都能接受黃尾袋鼠。在載客量上，它是世界第 3大 航空公司，在美國(guó)它的通航城市最多。” 恰到好處的標(biāo)語(yǔ)不僅要傳達(dá)明確信息，也必須貼切宣傳產(chǎn)品特色，否則失去顧客的信任，并對(duì)產(chǎn)品喪失興趣。 因此，應(yīng)該跳脫傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)思維，改變價(jià)值曲線 根據(jù)自身的條件重建市場(chǎng)邊界，避免無(wú)謂的探索和搜尋，減少搜尋風(fēng)險(xiǎn) (Search Risk) 1. 重建市場(chǎng)邊界 Reconstruct Market Boundaries 存在六大途徑幫助企業(yè)重建市場(chǎng)邊界 Path 1:跨越他擇產(chǎn)業(yè) Look across alternative industries Path 2:跨越戰(zhàn)略群組 Look across strategic groups within industries Path 3:跨越買方鏈 Look across the chain of buyers Path 4:跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目 Look across plementary product and service offerings Path 5:跨越針對(duì)賣方的功能與情感導(dǎo)向 Look across functional or emotional appeal to buyers Path 6:跨越時(shí)間 Look across time 1. 1. 重建市場(chǎng)邊界 Reconstruct Market Boundaries Conceiving new market space through the paths. 硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng) 開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海 產(chǎn)業(yè) 專注于產(chǎn)業(yè)內(nèi)的對(duì)手 跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場(chǎng) 戰(zhàn)略群組 專注于戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)地位 跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團(tuán)看市場(chǎng) Curves 買方群體 關(guān)注于對(duì)顧客群加強(qiáng)服務(wù) 重新 定義產(chǎn)業(yè)的買方群體 產(chǎn)品或服務(wù)范圍 專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值最大化 跨越互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)看市場(chǎng) 功能 情感導(dǎo)向 專注于產(chǎn)業(yè)既定功能 情感導(dǎo)向下性價(jià)比的改善 重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向 House 時(shí)間 專注于外部發(fā)生的潮流 跨越時(shí)間參與塑造外部潮流 跨越他擇產(chǎn)業(yè) 他擇產(chǎn)業(yè) (alternative industry)，即指功能和形式不同，但目的相同的產(chǎn)業(yè)。 1988年， NetJets被 Berkshire Hathaway收購(gòu)，今天已經(jīng)成為一項(xiàng)價(jià)值數(shù)十億美元的生意，從 1993年到 2023年間，每年收入以30%35%遞增。最低只要 600萬(wàn)美元的飛機(jī)的一個(gè)持分。 ,Jaguar,賓士 造商，不同的戰(zhàn)略群組 跨越不同戰(zhàn)略群組案例： Curves 這是一家總部設(shè)在得克薩斯的女性健身公司。然而實(shí)際上，間接或直接牽扯到購(gòu)買決策的往往是一條買方鏈： 花錢購(gòu)買者 purchaser, 實(shí)際的使用者 user 影響者 influencer 這三個(gè)群組可能互相重疊，也可能不盡相同，那么對(duì)價(jià)值就有不同的定義。 北客發(fā)現(xiàn)，對(duì)市政府來(lái)說(shuō)，成本最高的因素不是整個(gè)產(chǎn)業(yè)一直競(jìng)比的、客車本身的價(jià)格，而是購(gòu)買客車以后的花費(fèi)，即客車在 12年運(yùn)營(yíng)期內(nèi)的保養(yǎng)維護(hù)。 重設(shè)產(chǎn)品功能和情感 導(dǎo)向案例：快美發(fā)屋 ，數(shù)字?jǐn)[一邊 傳統(tǒng)的戰(zhàn)略計(jì)劃程序經(jīng)常被批評(píng)為數(shù)字游戲，企業(yè)據(jù)此采取漸進(jìn)式改良的傳統(tǒng)方式，結(jié)果面臨計(jì)劃趕不上外部現(xiàn)實(shí)變遷的計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)（ planning risk）?；羝仗m德（ J. Hopland）和管理學(xué)家羅杰 巴特勒和卡爾奈稱之為“被管理或被組織的市場(chǎng)”（ Butler等 ,1983）。 經(jīng)典案例 1. 豐田汽車與其零部件供應(yīng)商之間的聯(lián)盟（整車制造商 ——零部件獨(dú)家供應(yīng)商）； 2. 微軟公司與英特爾公司之間的“ WINTEL”聯(lián)盟（操作系統(tǒng) ——中央處理器）； 3. Google與 HTC之間的手機(jī)研發(fā)代工聯(lián)盟（手機(jī)操作系統(tǒng)研發(fā) ——手機(jī)研發(fā)與制造）； 4. 蘋果公司與 ATT之間的聯(lián)盟（信息終端 iphone/ipad——通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)） 戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景 1．世界經(jīng)濟(jì)一體化； 全球經(jīng)濟(jì)一體化為跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)提供了很好的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹挥腥虻氖袌?chǎng)才能滿足它們的巨大胃口。因此，無(wú)論從技術(shù)上還是以成本上講，單個(gè)公司依靠自身的有限能力是無(wú)法面對(duì)當(dāng)今科技發(fā)展的要求的。 3．機(jī)動(dòng)靈活 ；戰(zhàn)略聯(lián)盟組建過(guò)程也十分簡(jiǎn)單，無(wú)需大量附加投資。 虛擬聯(lián)盟是指不涉及所有權(quán)的和以法律作約束力的、彼此相互依存的聯(lián)盟關(guān)系。 傳統(tǒng)鋼鐵生產(chǎn)流程大量消耗資源與能源，鋼鐵工業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。 這一聯(lián)盟將從大型焦?fàn)t能源高效轉(zhuǎn)換技術(shù)、超大型高爐系統(tǒng)工藝技術(shù)、高品質(zhì)薄板生產(chǎn)技術(shù)及高品質(zhì)中厚板生產(chǎn)技術(shù)等角度加強(qiáng)聯(lián)合研發(fā)，利用現(xiàn)有的先進(jìn)技術(shù)、工藝與裝備，自主創(chuàng)新集成出新一代可循環(huán)鋼鐵制造流程，使鋼鐵工業(yè)實(shí)現(xiàn)冶金產(chǎn)品制造功能、能源轉(zhuǎn)換功能、社會(huì)廢棄物處理功能，解決資源、能源可供性問(wèn)題，提高鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 據(jù)新華社報(bào)道，這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟目前暫不涉及資本融合，重點(diǎn)是在研制和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以及改善市場(chǎng)服務(wù)等方面進(jìn)行協(xié)作。這也是德國(guó)蒂森克虜伯公司選擇其作為合作伙伴的重要原因。但同期，該公司接到的訂單卻僅為６３億歐元，下降了７％，優(yōu)質(zhì)鋼板的訂單甚至減少了１１％，只有３７億歐元。關(guān)于歐洲鋼鐵市場(chǎng)的價(jià)格形勢(shì)，阿梅林估計(jì)，暫時(shí)還不能令人滿意，但下半年有望出現(xiàn)改觀。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 相比，甚至更大。 考慮小市場(chǎng) 法則 3：一種傳播途徑并不適合所有人。 法則 5：一種價(jià)格并不適合所有人。 法則 7：讓市場(chǎng)替你做事。 消費(fèi)者對(duì)廉價(jià)產(chǎn)品很少有品牌意義 . 法則 (2): 小市場(chǎng)的價(jià)值加總也可以成為一座金山 . 隱形冠軍型長(zhǎng)尾戰(zhàn)略 利基 隱形冠軍 捕捉市場(chǎng)縫隙 ,可專注多個(gè)方向 ,只要有利潤(rùn) 。各大企業(yè)擠成一團(tuán)，產(chǎn)品、技術(shù)、功能、服務(wù)趨同狀況明顯，產(chǎn)品品質(zhì)趨同化嚴(yán)重，價(jià)格成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，從而導(dǎo)致這種硝煙彌漫的價(jià)格戰(zhàn)。 ?南京熊貓牌彩電部分型號(hào)賣出 歷史最低價(jià) ，主導(dǎo)產(chǎn)品21寸超平彩電比聯(lián)盟最低限價(jià)低 690元。 京津滬三市“國(guó)美電器”連鎖店聯(lián)袂再推 1898元熊貓 29英寸超平大彩電?？导?、 TCL也緊急張貼降價(jià)海報(bào)跟進(jìn)。 案例中的 9家彩電企業(yè)組成的價(jià)格聯(lián)盟，聯(lián)合推出 彩電最低限價(jià) ，并宣布在全國(guó)范圍內(nèi)執(zhí)行。 彩電價(jià)格聯(lián)盟將低于聯(lián)盟最低成本價(jià)銷售的產(chǎn)品視為庫(kù)存機(jī)、功能欠缺機(jī)以及二次返修機(jī)等為有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，但 對(duì)這些產(chǎn)品是否為有質(zhì)量產(chǎn)品的認(rèn)定，是該產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)或質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門的權(quán)限，彩電價(jià)格聯(lián)盟無(wú)權(quán)這樣做。 三、彩電價(jià)格聯(lián)盟失敗的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 市場(chǎng)總量供大于求，市場(chǎng)供求規(guī)律決定價(jià)格必然跌破最低限價(jià)。即具有比較小的價(jià)格彈性。 三、彩電價(jià)格聯(lián)盟失敗的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 三、彩電價(jià)格聯(lián)盟失敗的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 聯(lián)盟與非聯(lián)盟之間以及聯(lián)盟內(nèi)部企業(yè)之間的博弈 （ 1）聯(lián)盟外博弈矩陣 ——長(zhǎng)虹和聯(lián)盟 （ 2）聯(lián)盟內(nèi)博弈矩陣 ——熊貓和聯(lián)盟 (其余八家 ) 由于彩電積壓，生產(chǎn)廠家把增大市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量、出清庫(kù)存，收回積壓資金作為主要目標(biāo)。但減少的勢(shì)頭得到了很大的遏止 (減少慢 )。 四、案例總結(jié) 從以上分析可以看出彩電價(jià)格聯(lián)盟失敗的原因可歸結(jié)為： 表象的原因 和 本質(zhì)原因 ——違背經(jīng)濟(jì)學(xué)一般原理。 對(duì)彩電行業(yè)進(jìn)行整合兼并更勝于“價(jià)格聯(lián)盟”。 謝 謝 ！ Diagram Add Your Text Add Your Text Add Your Text 2023 2023 2023 2023 Company History Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Diagram ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 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