電話銷售要義-wenkub
2023-02-08 20:09:19 本頁面
【正文】 ?需要（需求 /機會 ） ?拜訪 /生意往來的經(jīng)歷（如果有的話） 理清打電話的目的： ?自我介紹，與客戶建立融洽的關(guān)系； ?過濾對方是否是我們的目標客戶群； ?獲得更多客戶目前的資訊（所處的狀況和需要） ?判斷是否有做生意的機會 ?約一個與客戶會面的機會 ?達成銷售 設(shè)定通話所想要達成的目標： 電話交談所想要達成的目標指的是：借由電話，你希望客戶做到或承諾做到的結(jié)果。理論 方法 行動 成功 消費行為模式 刺激 清晰 模糊 顯在需要 潛在需要 需求 機會 需要認知 需要類型 需要價值 強度 個數(shù) 優(yōu)勢動機 普通動機 接觸 說明 促成 消費行為模式 電話銷售 詳細步驟 無新的產(chǎn)品 /服務(wù)介入 產(chǎn)品 /服務(wù)介入 程度 強度 個數(shù) 優(yōu)勢動機 普通動機 ? 3報數(shù)； ?報 3的學員，休息五分鐘準時回到原座位； ?報 1的學員在教師外休息 10分鐘準時回到原座位 。例如： 目的 目標 自我介紹，與客戶建立融洽的關(guān)系 ?同意在收到一些資料后，會去閱讀并與你一起討論 ?約定某個特定的時間再詳談 過濾對方是否是我們的目標客戶群 ?給你某位更適合接洽的人名 ?告訴有決定權(quán)的人，你將會與他通電話 獲得更多客戶目前的資訊（所處的狀況和需要） ?與你分享他 /她目前所處的狀況以及需要等資訊 判斷是否有做生意的機會 ?與你分享現(xiàn)有的專案、執(zhí)行方法以及所面臨的問題等資訊 約一個與客戶會面的機會 ?同意一個會面的時間、地點 達成銷售 ?給你一個訂單 ?同意完成銷售的下一步行動 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認是否被接受說明目的介紹自己準備電話開場白介紹自己： ? 問好； ? 表明身份（姓名 /所代表的公司）； ? 如果你不能確定是否已經(jīng)接通你所要找的人，記得要確認一下； ? 如果接電話的人表明了他 /她的身份，那么，接下來的對話中應(yīng)該要稱呼他 /她的姓或名。 例如： 我想和您討論關(guān)于貴公司信息扁平化方面的幾個問題，或許我們能幫點什么。并且避免讓某些愿意和你談，但時間剛好不恰當?shù)目蛻?，產(chǎn)生誤會而造成疏遠。 專業(yè)的聲音引起客戶興趣引起客戶興趣 確認是否被接受說明目的介紹自己準備電話開場白引起客戶的興趣： 在介紹完自己之后，你可以簡單說明以下內(nèi)容，并逐步地說出你打這通電話的目的，以刺激客戶進一步和你交談的意愿（在進行確認是否被接受之后，尤其需要）： ?你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容（包括它所能滿足的需求，或?qū)蛻粲泻卫妫? ?你的組織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處：如規(guī)模大小、排名、所獲得的獎項、主要客戶群、所具有的專長等等 ?理清某個常犯的錯誤觀念或誤解 ?你所知道的客戶的某些事情 ?你是從哪里知道這個客戶的 ?你以前曾與客戶做過的交談 ?與商業(yè)或產(chǎn)業(yè)攸關(guān)的資訊 引起客戶興趣的方法范例 ： 方法 范例 你的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容 你的組織、產(chǎn)業(yè)，甚至是你本人所具備的特別之處 ?。 清晰度、高低、速度、音質(zhì)、自信 我們必須始終堅信：我們的產(chǎn)品 /服務(wù)，是可以為客戶創(chuàng)造價值的，而且所創(chuàng)造的價值遠遠地超出客戶
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