【正文】 人保集團市場營銷策略：q 按渠道 細 分 ：q銀 行保 險 。q 健康險、壽險收入：整個人保公司的盈利除了財險的收入外，目前還有健康險和壽險的收入，當時目前營業(yè)額還不具有規(guī)模。 2023年開始已有 計 劃有步 驟 地加大地市 設備 的采 購 。 q 保障人保保 險業(yè)務 三足鼎立 ：在保 險業(yè) 出 現(xiàn)財險 、壽 險 、健康 險 三足鼎立的格局將成 為 必然趨勢 后，加大人保公司在壽 險 、健康 險 的 業(yè)務 開展。由此工作帶來的網(wǎng)絡機會為：加大力度對設備構建代辦點網(wǎng)絡的采購。 加強網(wǎng)絡安全和網(wǎng)絡管理項目開發(fā) ：隨著人保公司在電子商務的推廣、合作伙伴互聯(lián)、互聯(lián)網(wǎng)訪問等應用的越來越廣泛的開展，網(wǎng)絡安全成為一個不容忽視且亟待解決的問題。涉及產品投入為 2億以上。 q 集團公司的數(shù)據(jù)中心項目立項目：為保障人保集團數(shù)據(jù)的安全性、可靠性及完整性等任務。實時業(yè)務已經(jīng)沖擊到二級公司，下一步將直逼總公司，在這樣的前提下，總公司已經(jīng)建立起初具規(guī)模的高性能的廣域局域網(wǎng)絡，各個省公司也已大都建立具備一定規(guī)模的完善的廣域局域網(wǎng)絡。q 強大得系統(tǒng)：保障數(shù)據(jù)中心安全可管運行，為企業(yè)市場競爭提供有力支持。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務分析－－業(yè)務策略（1/4）q 主營業(yè)務：機動車輛保險、船舶保險、家庭財產保險、企業(yè)財產保險、貨物運輸保險、責任保險、建筑安裝工保險、農業(yè)保險、特殊風險保險、綜合保險、意外傷害保險。屬業(yè)務部門，在評標中有發(fā)言權，如技術特色宣講、產品兼容性分析等。人保行業(yè) 2023年度推廣文檔市場部 提綱q 行業(yè)總體情況與業(yè)務q 行業(yè)機會點q 方案推介q 產品包q 競爭策略行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務分析－－組織結構(1/2)人保財險組織結構圖 注：人保財險機構網(wǎng)點遍布全國 31個省市自治區(qū) ,共有營業(yè)機構網(wǎng)點 4500余個，全系統(tǒng)現(xiàn)有正式員工 8萬余人。安全認證處：負責全系統(tǒng)與安全相關，如網(wǎng)站安全、防火墻、等設備相關項目組織、實施等。q 增值業(yè)務：在部分分公司，聯(lián)合不同行業(yè)、不同業(yè)務領域的合作伙伴，建立起了承載保險、金融、通訊、汽車、醫(yī)療、旅游、家政等多項服務內容的綜合化客戶服務平臺，以客戶俱樂部、會員積分等形式為客戶提供多元化、專業(yè)化的全方位周到服務。q 遍布全國的服務網(wǎng)絡。人保領導認為，人保財險的網(wǎng)絡已初步具有 “ 數(shù)據(jù)大集中 ” 及 “ 業(yè)務大集中 ” 的網(wǎng)絡要求，因此，更為了適應人保財險自身發(fā)展的需要，人保財險2023年信息技術部工作之一是為 “ 數(shù)據(jù)大集中 ” 做必要得前期準備，包括人力儲備、技術儲備、方案論證、設備選擇等。2023年度人保集團對旗下 4個子公司的信息部門進行了第一步的人事調整和部門責權調整，并規(guī)劃由人?？毓晒緺款^進行數(shù)據(jù)中心立項前期的調研。因此，由此立項將帶來的網(wǎng)絡機會為：骨干路由器和骨干交換機。所以 07年后必須更加把安全問題視為網(wǎng)絡建設和網(wǎng)絡優(yōu)化的關鍵，要建立一套完整的網(wǎng)絡安全機制。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務分析－－業(yè)務策略（3/4）q 深化中國人?？毓晒?“ 一拖四 ” 的保 險 控股集 團 架構 ：中國人?？毓晒究毓傻慕】?險 公司和壽 險 公司已開 張營業(yè) ，并正在 繼續(xù) 向社會公開招兵 買馬 。因此， 對 于人?？毓?、壽 險 、健康 險 的網(wǎng) 絡將 進 一步大面 積鋪設 。 2023年將 繼續(xù) 增大地市及網(wǎng)點 設備 的采 購 。 人?？毓杉瘓F的盈利模式點主要在于財險的銷售，目標客戶是全國人民大眾，由于其營銷隊伍非常龐大，且其產品的性價比較高，人保財險已經(jīng)是國內第一大財險公司，因此其財險險還是公司的主營業(yè)務。與相關 銀 行 總 部 簽訂戰(zhàn) 略合作 協(xié)議 ，利用 銀 行網(wǎng)點密集的 優(yōu)勢 ， 選擇 一批面向個人的 險 種，通 過銀 行柜臺直 銷 。利用中國人民保 險 公司 長 期形成的 專業(yè) 保 險優(yōu)勢 ，如機 動車輛 保 險 、海運保 險 、航空保 險 等， 聯(lián) 合相關行 業(yè) 骨干企 業(yè)發(fā) 起或 設 立股份制 專業(yè) 保 險 公司。q開 發(fā) 集體客 戶這 一新的服 務對 象，制定差 別優(yōu) 待措施， 對 他 們 提供 類 似房屋和 車輛團購 一 樣的保 險 服 務 。 q 大力 發(fā) 展 電 子商 務 ，制定 優(yōu) 惠 辦 法，充分利用 計 算機互 聯(lián) 網(wǎng)，鼓勵網(wǎng)上投保，網(wǎng)上付 費 ，限 時出 單 ，同城配送。加 強 對 接 線 人 員 的教育和管理，制定 嚴 格的 獎懲 制度，防止私自 轉 出或者拒 絕 保 險業(yè)務 。 q 經(jīng) 常開展以客 戶滿 意度 為 主 題 的市 場調查 活 動 。 q 各省自購資金：是每年總公司根據(jù)各省上報的項目情況，根據(jù)本年度總公司集采項目后剩余余款， “ 按需分配 ” 給各省，作為各省的建設采購經(jīng)費，使用權歸各省所有。評標結果將最終由總公司評定，根據(jù)信息技術部、法律部、財務部逐一審核批準通過。注：我司人保市場區(qū)域涵蓋全國所有省 /直屬市。通過客戶關系，嘗試銷售 75級別高端路由器，為后續(xù) “ 數(shù)據(jù)大集中項目 ” 打下堅實基礎。喜的是獲得了較大的市場份額，為 08年度乃至其它行業(yè)大規(guī)模推廣項目打下了堅實的基礎，樹立了一個比較大規(guī)模的樣板點；憂的是，由于本項目比較大，面對人保惡劣的網(wǎng)絡環(huán)境，如果我司跟不上人保提出的研發(fā)需求和售后服務響應，將可能產生前所未有的惡劣影響，因為其具有“ 牽一而動全發(fā) ” 的特性，將影響我司在各省人保開展其它業(yè)務。競爭對手目前極力鼓動人保反面勢力試圖通過技術指標和挑我司產品毛病的角度向我公司產品發(fā)難，因此鑒于此情況，建議我司盡快解決設備支持終端功能。如不納入統(tǒng)購，下發(fā)自籌資金將在項目上視各省不同情況有所限制。在 7500上實現(xiàn)多個2M的捆綁（或使用 155M ），實現(xiàn)省中心到各個地市的匯聚。 q q 地市中心： q廣域網(wǎng)部分推薦使用 3780/3840路由器，邁普公司的 3780/3840路由器通過選用不同的主控模塊可以實現(xiàn)600～ 1000的包轉能力，最大支持 E1數(shù)量為 64個，可以滿足不同地市的對縣公司接入要求。 q樓層交換機推薦使用邁普公司 51或 50系列產品。 q 三級網(wǎng)點一體化方案使得整體方案更加緊湊與安全。 邁普公司在其他省份，如遼寧省組織的產品測試中，兼容性最好，性能最優(yōu)； q q 邁普公司是國內只專注數(shù)據(jù)通信的最大廠商，我們公司已為人保系統(tǒng)服務很多年了，并且每年都有大量的路由器，交換機設備從總部統(tǒng)一采購，目前我們在人保網(wǎng)絡體系內已經(jīng)有上千臺路由交換設備在可靠運行。攻擊 3： “ 邁普的路由器也很貴了，我們銳捷的路由器產品價格就很低 ” ；邁普應對： “ 我們相信我們在國內就路由器產品而言，我們是最對的起我們的行業(yè)用戶的，我們的產品性能、穩(wěn)定性、產品技術升級與服務能力（ 07年我們服務排名第一）都是能夠最好支撐我們的行業(yè)用戶，比如某些廠商如果在邁普公司任何一等級的路由器價格低于邁普公司，那我們堅信其產品一定是存在一定的問題，如產品穩(wěn)定性不夠、服務能力不到位等等 ” 。 q q 三級網(wǎng)點：各三級業(yè)務網(wǎng)點的電話數(shù)量較少，一般都全部采取電信的直撥電話，同省中心一樣我們就推薦采用 “ 內外線 1:1綁定 ＋ 聰明網(wǎng)關 ” 的方式，推薦使用邁普公司 2023或 800產品既不改變原有的電話號碼，同時又可以實現(xiàn)斷電保護以及網(wǎng)絡擁塞自動轉向。 q 備 份措施完善：q網(wǎng)守 備 份措施保 證 整個網(wǎng) 絡 的 穩(wěn) 定運行： 邁 普的 語 音系 統(tǒng) 解決方案 對 于網(wǎng)守可以采用 備 份路由協(xié)議 ， 實現(xiàn) 網(wǎng)守的主 備 用 設備 冗余 備 份。 7208的包轉發(fā)率可達到 、可實現(xiàn)最大 64路 E11的匯聚，多種主控板卡可滿足人保系統(tǒng)平滑升級的需求、標配 2個 10/100/1000以太網(wǎng)口，可滿足人保系統(tǒng)多種網(wǎng)絡組網(wǎng)模式，實現(xiàn)各種機制，可最大限度的滿足人保系統(tǒng)開展多種綜合業(yè)務的需求； q 在方案可靠性上，獨家提供 1＋ 1的保護。 q 我們服務人保系統(tǒng)的網(wǎng)絡也有多個省份的經(jīng)驗，目前網(wǎng)語音辦公來說，河北