【正文】 人保集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷策略：q 按渠道 細(xì) 分 ：q銀 行保 險(xiǎn) 。q 健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)收入：整個(gè)人保公司的盈利除了財(cái)險(xiǎn)的收入外，目前還有健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的收入，當(dāng)時(shí)目前營(yíng)業(yè)額還不具有規(guī)模。 2023年開始已有 計(jì) 劃有步 驟 地加大地市 設(shè)備 的采 購 。 q 保障人保保 險(xiǎn)業(yè)務(wù) 三足鼎立 ：在保 險(xiǎn)業(yè) 出 現(xiàn)財(cái)險(xiǎn) 、壽 險(xiǎn) 、健康 險(xiǎn) 三足鼎立的格局將成 為 必然趨勢(shì) 后，加大人保公司在壽 險(xiǎn) 、健康 險(xiǎn) 的 業(yè)務(wù) 開展。由此工作帶來的網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)為：加大力度對(duì)設(shè)備構(gòu)建代辦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的采購。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全和網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目開發(fā) ：隨著人保公司在電子商務(wù)的推廣、合作伙伴互聯(lián)、互聯(lián)網(wǎng)訪問等應(yīng)用的越來越廣泛的開展，網(wǎng)絡(luò)安全成為一個(gè)不容忽視且亟待解決的問題。涉及產(chǎn)品投入為 2億以上。 q 集團(tuán)公司的數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目立項(xiàng)目：為保障人保集團(tuán)數(shù)據(jù)的安全性、可靠性及完整性等任務(wù)。實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)已經(jīng)沖擊到二級(jí)公司，下一步將直逼總公司，在這樣的前提下，總公司已經(jīng)建立起初具規(guī)模的高性能的廣域局域網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)省公司也已大都建立具備一定規(guī)模的完善的廣域局域網(wǎng)絡(luò)。q 強(qiáng)大得系統(tǒng)：保障數(shù)據(jù)中心安全可管運(yùn)行，為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供有力支持。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－業(yè)務(wù)策略（1/4）q 主營(yíng)業(yè)務(wù)：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、建筑安裝工保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、綜合保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)。屬業(yè)務(wù)部門，在評(píng)標(biāo)中有發(fā)言權(quán)，如技術(shù)特色宣講、產(chǎn)品兼容性分析等。人保行業(yè) 2023年度推廣文檔市場(chǎng)部 提綱q 行業(yè)總體情況與業(yè)務(wù)q 行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)q 方案推介q 產(chǎn)品包q 競(jìng)爭(zhēng)策略行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－組織結(jié)構(gòu)(1/2)人保財(cái)險(xiǎn)組織結(jié)構(gòu)圖 注：人保財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó) 31個(gè)省市自治區(qū) ,共有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 4500余個(gè)，全系統(tǒng)現(xiàn)有正式員工 8萬余人。安全認(rèn)證處：負(fù)責(zé)全系統(tǒng)與安全相關(guān)，如網(wǎng)站安全、防火墻、等設(shè)備相關(guān)項(xiàng)目組織、實(shí)施等。q 增值業(yè)務(wù)：在部分分公司，聯(lián)合不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作伙伴，建立起了承載保險(xiǎn)、金融、通訊、汽車、醫(yī)療、旅游、家政等多項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容的綜合化客戶服務(wù)平臺(tái)，以客戶俱樂部、會(huì)員積分等形式為客戶提供多元化、專業(yè)化的全方位周到服務(wù)。q 遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。人保領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，人保財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)已初步具有 “ 數(shù)據(jù)大集中 ” 及 “ 業(yè)務(wù)大集中 ” 的網(wǎng)絡(luò)要求，因此，更為了適應(yīng)人保財(cái)險(xiǎn)自身發(fā)展的需要，人保財(cái)險(xiǎn)2023年信息技術(shù)部工作之一是為 “ 數(shù)據(jù)大集中 ” 做必要得前期準(zhǔn)備，包括人力儲(chǔ)備、技術(shù)儲(chǔ)備、方案論證、設(shè)備選擇等。2023年度人保集團(tuán)對(duì)旗下 4個(gè)子公司的信息部門進(jìn)行了第一步的人事調(diào)整和部門責(zé)權(quán)調(diào)整，并規(guī)劃由人?？毓晒緺款^進(jìn)行數(shù)據(jù)中心立項(xiàng)前期的調(diào)研。因此，由此立項(xiàng)將帶來的網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)為：骨干路由器和骨干交換機(jī)。所以 07年后必須更加把安全問題視為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的關(guān)鍵，要建立一套完整的網(wǎng)絡(luò)安全機(jī)制。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－業(yè)務(wù)策略（3/4）q 深化中國(guó)人?？毓晒?“ 一拖四 ” 的保 險(xiǎn) 控股集 團(tuán) 架構(gòu) ：中國(guó)人?？毓晒究毓傻慕】?險(xiǎn) 公司和壽 險(xiǎn) 公司已開 張營(yíng)業(yè) ，并正在 繼續(xù) 向社會(huì)公開招兵 買馬 。因此， 對(duì) 于人?？毓伞?險(xiǎn) 、健康 險(xiǎn) 的網(wǎng) 絡(luò)將 進(jìn) 一步大面 積鋪設(shè) 。 2023年將 繼續(xù) 增大地市及網(wǎng)點(diǎn) 設(shè)備 的采 購 。 人?？毓杉瘓F(tuán)的盈利模式點(diǎn)主要在于財(cái)險(xiǎn)的銷售，目標(biāo)客戶是全國(guó)人民大眾，由于其營(yíng)銷隊(duì)伍非常龐大，且其產(chǎn)品的性價(jià)比較高，人保財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)第一大財(cái)險(xiǎn)公司，因此其財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)還是公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。與相關(guān) 銀 行 總 部 簽訂戰(zhàn) 略合作 協(xié)議 ，利用 銀 行網(wǎng)點(diǎn)密集的 優(yōu)勢(shì) ， 選擇 一批面向個(gè)人的 險(xiǎn) 種，通 過銀 行柜臺(tái)直 銷 。利用中國(guó)人民保 險(xiǎn) 公司 長(zhǎng) 期形成的 專業(yè) 保 險(xiǎn)優(yōu)勢(shì) ，如機(jī) 動(dòng)車輛 保 險(xiǎn) 、海運(yùn)保 險(xiǎn) 、航空保 險(xiǎn) 等， 聯(lián) 合相關(guān)行 業(yè) 骨干企 業(yè)發(fā) 起或 設(shè) 立股份制 專業(yè) 保 險(xiǎn) 公司。q開 發(fā) 集體客 戶這 一新的服 務(wù)對(duì) 象，制定差 別優(yōu) 待措施， 對(duì) 他 們 提供 類 似房屋和 車輛團(tuán)購 一 樣的保 險(xiǎn) 服 務(wù) 。 q 大力 發(fā) 展 電 子商 務(wù) ，制定 優(yōu) 惠 辦 法，充分利用 計(jì) 算機(jī)互 聯(lián) 網(wǎng)，鼓勵(lì)網(wǎng)上投保，網(wǎng)上付 費(fèi) ，限 時(shí)出 單 ，同城配送。加 強(qiáng) 對(duì) 接 線 人 員 的教育和管理，制定 嚴(yán) 格的 獎(jiǎng)懲 制度，防止私自 轉(zhuǎn) 出或者拒 絕 保 險(xiǎn)業(yè)務(wù) 。 q 經(jīng) 常開展以客 戶滿 意度 為 主 題 的市 場(chǎng)調(diào)查 活 動(dòng) 。 q 各省自購資金：是每年總公司根據(jù)各省上報(bào)的項(xiàng)目情況，根據(jù)本年度總公司集采項(xiàng)目后剩余余款， “ 按需分配 ” 給各省，作為各省的建設(shè)采購經(jīng)費(fèi)，使用權(quán)歸各省所有。評(píng)標(biāo)結(jié)果將最終由總公司評(píng)定，根據(jù)信息技術(shù)部、法律部、財(cái)務(wù)部逐一審核批準(zhǔn)通過。注：我司人保市場(chǎng)區(qū)域涵蓋全國(guó)所有省 /直屬市。通過客戶關(guān)系，嘗試銷售 75級(jí)別高端路由器，為后續(xù) “ 數(shù)據(jù)大集中項(xiàng)目 ” 打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。喜的是獲得了較大的市場(chǎng)份額，為 08年度乃至其它行業(yè)大規(guī)模推廣項(xiàng)目打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，樹立了一個(gè)比較大規(guī)模的樣板點(diǎn)；憂的是，由于本項(xiàng)目比較大，面對(duì)人保惡劣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如果我司跟不上人保提出的研發(fā)需求和售后服務(wù)響應(yīng)，將可能產(chǎn)生前所未有的惡劣影響，因?yàn)槠渚哂小?牽一而動(dòng)全發(fā) ” 的特性，將影響我司在各省人保開展其它業(yè)務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前極力鼓動(dòng)人保反面勢(shì)力試圖通過技術(shù)指標(biāo)和挑我司產(chǎn)品毛病的角度向我公司產(chǎn)品發(fā)難，因此鑒于此情況，建議我司盡快解決設(shè)備支持終端功能。如不納入統(tǒng)購，下發(fā)自籌資金將在項(xiàng)目上視各省不同情況有所限制。在 7500上實(shí)現(xiàn)多個(gè)2M的捆綁（或使用 155M ），實(shí)現(xiàn)省中心到各個(gè)地市的匯聚。 q q 地市中心： q廣域網(wǎng)部分推薦使用 3780/3840路由器，邁普公司的 3780/3840路由器通過選用不同的主控模塊可以實(shí)現(xiàn)600～ 1000的包轉(zhuǎn)能力，最大支持 E1數(shù)量為 64個(gè)，可以滿足不同地市的對(duì)縣公司接入要求。 q樓層交換機(jī)推薦使用邁普公司 51或 50系列產(chǎn)品。 q 三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一體化方案使得整體方案更加緊湊與安全。 邁普公司在其他省份，如遼寧省組織的產(chǎn)品測(cè)試中，兼容性最好，性能最優(yōu)； q q 邁普公司是國(guó)內(nèi)只專注數(shù)據(jù)通信的最大廠商，我們公司已為人保系統(tǒng)服務(wù)很多年了，并且每年都有大量的路由器，交換機(jī)設(shè)備從總部統(tǒng)一采購，目前我們?cè)谌吮＞W(wǎng)絡(luò)體系內(nèi)已經(jīng)有上千臺(tái)路由交換設(shè)備在可靠運(yùn)行。攻擊 3： “ 邁普的路由器也很貴了，我們銳捷的路由器產(chǎn)品價(jià)格就很低 ” ；邁普應(yīng)對(duì)： “ 我們相信我們?cè)趪?guó)內(nèi)就路由器產(chǎn)品而言，我們是最對(duì)的起我們的行業(yè)用戶的，我們的產(chǎn)品性能、穩(wěn)定性、產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)與服務(wù)能力（ 07年我們服務(wù)排名第一）都是能夠最好支撐我們的行業(yè)用戶，比如某些廠商如果在邁普公司任何一等級(jí)的路由器價(jià)格低于邁普公司，那我們堅(jiān)信其產(chǎn)品一定是存在一定的問題，如產(chǎn)品穩(wěn)定性不夠、服務(wù)能力不到位等等 ” 。 q q 三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)：各三級(jí)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的電話數(shù)量較少，一般都全部采取電信的直撥電話，同省中心一樣我們就推薦采用 “ 內(nèi)外線 1:1綁定 ＋ 聰明網(wǎng)關(guān) ” 的方式，推薦使用邁普公司 2023或 800產(chǎn)品既不改變?cè)械碾娫捥?hào)碼，同時(shí)又可以實(shí)現(xiàn)斷電保護(hù)以及網(wǎng)絡(luò)擁塞自動(dòng)轉(zhuǎn)向。 q 備 份措施完善：q網(wǎng)守 備 份措施保 證 整個(gè)網(wǎng) 絡(luò) 的 穩(wěn) 定運(yùn)行： 邁 普的 語 音系 統(tǒng) 解決方案 對(duì) 于網(wǎng)守可以采用 備 份路由協(xié)議 ， 實(shí)現(xiàn) 網(wǎng)守的主 備 用 設(shè)備 冗余 備 份。 7208的包轉(zhuǎn)發(fā)率可達(dá)到 、可實(shí)現(xiàn)最大 64路 E11的匯聚，多種主控板卡可滿足人保系統(tǒng)平滑升級(jí)的需求、標(biāo)配 2個(gè) 10/100/1000以太網(wǎng)口，可滿足人保系統(tǒng)多種網(wǎng)絡(luò)組網(wǎng)模式，實(shí)現(xiàn)各種機(jī)制，可最大限度的滿足人保系統(tǒng)開展多種綜合業(yè)務(wù)的需求； q 在方案可靠性上，獨(dú)家提供 1＋ 1的保護(hù)。 q 我們服務(wù)人保系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)也有多個(gè)省份的經(jīng)驗(yàn)，目前網(wǎng)語音辦公來說，河北