【正文】 動 。q專業(yè) 保 險 。利用中國人民保 險 公司 長 期形成的 專業(yè) 保 險優(yōu)勢 ，如機(jī) 動車輛 保 險 、海運(yùn)保 險 、航空保 險 等， 聯(lián) 合相關(guān)行 業(yè) 骨干企 業(yè)發(fā) 起或 設(shè) 立股份制 專業(yè) 保 險 公司。q 按 顧 客 細(xì) 分： 對 不同的 顧 客群采用不同的 營銷 策略。 q對 法人客 戶 ，主要采用品牌和市 場 影響力以及 營銷 人 員 的公關(guān)展 業(yè) 能力。 q對 個人客 戶 ，重點(diǎn)是提高他 們對產(chǎn) 品和服 務(wù) 的 認(rèn) 知程度，使之能方便快捷地 辦 理投保和索 賠 。q開 發(fā) 集體客 戶這 一新的服 務(wù)對 象，制定差 別優(yōu) 待措施， 對 他 們 提供 類 似房屋和 車輛團(tuán)購 一 樣的保 險 服 務(wù) 。 q 按 營銷 方式 細(xì) 分：q根據(jù)不同 類 型和不同 層 次 顧 客的需求，采用網(wǎng) 絡(luò) 直 銷 、 電話營銷 、柜臺 銷 售等多種方式開展立體式 營銷 。重點(diǎn)要 強(qiáng) 化網(wǎng) 絡(luò)營銷 ，吸引高端客 戶 ；加 強(qiáng) 呼叫中心建 設(shè) ，普及 電話營銷 （包括手機(jī)短信）。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－經(jīng)營策略（2/2）人保集團(tuán)客戶服務(wù)策略 ：以最大限度地提升客戶讓渡價值為宗旨，分析每一個客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督和評價。 q 大力 發(fā) 展 電 子商 務(wù) ，制定 優(yōu) 惠 辦 法，充分利用 計 算機(jī)互 聯(lián) 網(wǎng)，鼓勵網(wǎng)上投保，網(wǎng)上付 費(fèi) ，限 時出 單 ，同城配送。 強(qiáng) 化多年的 經(jīng)營 數(shù)據(jù)和通達(dá)全國的信息網(wǎng) 絡(luò) ，使得研 發(fā) 和服 務(wù) 工作更加準(zhǔn)確和及 時 。 q 加 強(qiáng) 呼叫中心建 設(shè) ，配 備 后臺支援人 員 ， 實(shí)現(xiàn) 快速及 時處 理咨 詢 和 報 案。配套 監(jiān) 督人 員 ， 對每一件 報 案和每一件投保咨 詢進(jìn) 行跟蹤回 訪 ， 檢查 服 務(wù)質(zhì) 量。加 強(qiáng) 對 接 線 人 員 的教育和管理，制定 嚴(yán) 格的 獎懲 制度，防止私自 轉(zhuǎn) 出或者拒 絕 保 險業(yè)務(wù) 。 q 慎重 選擇 合作 單 位，如汽 車 俱 樂 部提供的搭 電 和拖 車 服 務(wù) 。如果通 過 保 險 公司推薦 給 客 戶 ，應(yīng)該 有相 應(yīng) 的 優(yōu) 惠措施。q 嚴(yán) 格 審查 廣告用 語 ，防止 誤導(dǎo)顧 客。 q 經(jīng) 常開展以客 戶滿 意度 為 主 題 的市 場調(diào)查 活 動 。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－采購模式和決策鏈（1/2）資金來源：人保財險網(wǎng)絡(luò)改造的資金來源分為兩部分，一部分為總公司集采，另一部分為各省自購。 q 總公司集采資金：是上年末各省及總公司向總公司財務(wù)部門提出建設(shè)需求及預(yù)算，財務(wù)部門根據(jù)總裁辦公室的批示，劃撥下一年的建設(shè)資金。此資金的使用權(quán)限為總公司信息技術(shù)部所有。 q 各省自購資金：是每年總公司根據(jù)各省上報的項目情況，根據(jù)本年度總公司集采項目后剩余余款， “ 按需分配 ” 給各省，作為各省的建設(shè)采購經(jīng)費(fèi)，使用權(quán)歸各省所有。 采購模式：q 路由交換設(shè)備：省公司匯報品牌 → 總公司統(tǒng)一價格采購（允許各省以自購資金零星采購）q 路由交換設(shè)備增補(bǔ)：省公司匯報品牌 → 總公司統(tǒng)一價格采購（允許各省以自購資金零星采購）q 、防火墻設(shè)備：q05年以前：省公司以自購資金采購q06年以后：總公司統(tǒng)一價格采購（允許各省以自購資金零星采購）q 設(shè)備：q07年以前：省公司以自購資金采購q08年以后：將有可能變化為總公司統(tǒng)一價格采購 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－采購模式和決策鏈（2/2）人保財險決策鏈 : (集中采購 )→ 總公司發(fā)布集中采購項目信息→ 各省報品牌與數(shù)量（各省處長拍板、主管工程師有發(fā)言權(quán)）→ 總公司匯總組織招標(biāo)（項目管理處組織招標(biāo)、運(yùn)行維護(hù)處、安全處有權(quán)對產(chǎn)品發(fā)言）→ 評標(biāo)小組評標(biāo)（評標(biāo)小組委員從各省抽調(diào) 5人、從社會隨即抽選 2人） → 總公司統(tǒng)一簽署合同 （項目管理處組織相關(guān)事宜） 人保財險評標(biāo)流程：→ 總公司集采的招標(biāo)模式是通過招標(biāo)公司進(jìn)行公開招標(biāo)，各省上報設(shè)備，按廠家與高中端畫 “ 段包捆 ” ，一般每年為 20幾包，每一包產(chǎn)品設(shè)備各廠家都可以應(yīng)標(biāo)。→ 由項目管理處抽取的評委（評委一般為 7人，人保公司各省專家 5人和外請專家 2人）根據(jù)項目管理處指定的評標(biāo)規(guī)則進(jìn)行綜合打分（評標(biāo)細(xì)則明年都根據(jù)上年情況有所變化）?！?需要特別指出的是，在評標(biāo)過程中，總公司信息技術(shù)部的財務(wù)數(shù)據(jù)、部門領(lǐng)導(dǎo)以及運(yùn)行維護(hù)處對評標(biāo)具有很大的影響作用。評標(biāo)結(jié)果將最終由總公司評定，根據(jù)信息技術(shù)部、法律部、財務(wù)部逐一審核批準(zhǔn)通過。 人保控股決策鏈 : (集中采購 )→ 總公司制定設(shè)備指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)主管工程師匯報、網(wǎng)絡(luò)管理處處長拍板）→ 總公司組織招標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)管理處招標(biāo)、人保財險技術(shù)專家有權(quán)對產(chǎn)品發(fā)言）→ 評標(biāo)小組評標(biāo)（評標(biāo)小組委員從各省抽調(diào) 3人、從人保財險抽選 2人、從社會隨即抽選 2人）→ 總公司統(tǒng)一簽署合同 （網(wǎng)絡(luò)管理處組織相關(guān)事宜） 人?？毓稍u標(biāo)流程類似人保財險評標(biāo)流程。行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－四年來我司在人保行業(yè)銷售情況如圖所示，我司在保險行業(yè)的年收入業(yè)績在近四年中屬于平穩(wěn)上升類型。分析其收入上升的原因 :保險行業(yè)領(lǐng)域近三年持續(xù)增長的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備投入；我司聚焦保險行業(yè)為核心行業(yè)，使得區(qū)域銷售在保險行業(yè)，尤其是人保行業(yè)進(jìn)行了重點(diǎn)開拓，并取得了實(shí)效的成績；我司產(chǎn)品在近三年基本滿足保險行業(yè)業(yè)務(wù)需求。注：我司人保市場區(qū)域涵蓋全國所有省 /直屬市。提綱q 行業(yè)總體情況與業(yè)務(wù)q 行業(yè)機(jī)會點(diǎn)q 方案推介q 產(chǎn)品包q 競爭策略行業(yè)機(jī)會點(diǎn)－ 2023年行業(yè)機(jī)會點(diǎn)（ 1/2）q機(jī)會點(diǎn) 1：人保財險信息化及相關(guān)設(shè)備集中招標(biāo)采購項目 q深化在人保行業(yè)客戶關(guān)系優(yōu)勢，在年初匯報品牌和數(shù)量上先占得先機(jī)，根據(jù)項目信息通過各種關(guān)系、手段、渠道、方法。報出合理的產(chǎn)品價格，增大了企業(yè)利潤，提高市場份額。涉及產(chǎn)品為路由器和交換機(jī)。通過客戶關(guān)系，嘗試銷售 75級別高端路由器，為后續(xù) “ 數(shù)據(jù)大集中項目 ” 打下堅實(shí)基礎(chǔ)。機(jī)會金額將視我司是否能成功銷售 75級別路由器而定。q機(jī)會點(diǎn) 2：人保財險及其相關(guān)設(shè)備集中招標(biāo)采購項目； q應(yīng)用于代辦網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的項目我司已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了清空所有競爭對手的策略。我司也在本年度在項目獲得了較大的訂單，取得了相對競爭對手的先機(jī)，客觀的說，這個項目對我們來說是喜也參半、憂也參半。喜的是獲得了較大的市場份額，為 08年度乃至其它行業(yè)大規(guī)模推廣項目打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)，樹立了一個比較大規(guī)模的樣板點(diǎn)；憂的是，由于本項目比較大，面對人保惡劣的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如果我司跟不上人保提出的研發(fā)需求和售后服務(wù)響應(yīng)，將可能產(chǎn)生前所未有的惡劣影響，因?yàn)槠渚哂小?牽一而動全發(fā) ” 的特性，將影響我司在各省人保開展其它業(yè)務(wù)。 08年機(jī)會金額 400萬左右。q尤其是，在統(tǒng)購中我司機(jī)設(shè)備尚不支持很多功能，以致于在投標(biāo)中，我們必須以客戶關(guān)系及價格進(jìn)行取勝。尤其我們的功能不支持終端功能對于我司在明年項目采購中，產(chǎn)生很大的影響。競爭對手目前極力鼓動人保反面勢力試圖通過技術(shù)指標(biāo)和挑我司產(chǎn)品毛病的角度向我公司產(chǎn)品發(fā)難，因此鑒于此情況，建議我司盡快解決設(shè)備支持終端功能。目前尚未支持長城和實(shí)達(dá)公司的終端功能。q機(jī)會點(diǎn) 3：人保財險及其相關(guān)設(shè)備招標(biāo)采購項目（集中采購或自購）； q鑒于 07年人保財險業(yè)務(wù)規(guī)劃，視頻和語音業(yè)務(wù)是總公司進(jìn)一步強(qiáng)化中央集權(quán)得表現(xiàn)形式之一。目前有信息表示， 07年后將視總公司信息技術(shù)部人員配置而定，是否將項目納入統(tǒng)購范圍。如不納入統(tǒng)購，下發(fā)自籌資金將在項目上視各省不同情況有所限制。q機(jī)會點(diǎn) 4：人?？毓晒拘畔⒒跋嚓P(guān)設(shè)備集中招標(biāo)采購項目； q08年，人?？毓?“ 數(shù)據(jù)中心 ” 項目立項與否，我司的操作與否、成功與否將極大可能增加我司在人保行業(yè)數(shù)百萬乃至上千萬的收入（主要產(chǎn)品為核心路由器和交換機(jī)）。目前我們能做的就是將在人保行業(yè)使用我司的核心路由器和核心交換機(jī)的省份做好服務(wù)，萬萬不能出現(xiàn)故障，否則將在 08年可能出現(xiàn)的大項目中處于非常被動的局面。注：全國各區(qū)域均為重點(diǎn)市場，每個省都能產(chǎn)單，各省均須要全力拼搏！提綱q 行業(yè)總體情況與業(yè)