【正文】 22:39:0722:39:0722:391/25/2023 10:39:07 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 25 一月 202310:39:07 下午 22:39:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。我們的銷售需要做的兩件事 ：q 做通各省處長和主管工程師的客戶關(guān)系，讓他們上報(bào)我司品牌和數(shù)量。 機(jī)會點(diǎn) 3方案 客戶引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)： q 邁普公司是實(shí)力最強(qiáng)的設(shè)備廠商，人保行業(yè)全國各省除了幾個(gè)有特殊原因的省份，其它全是邁普公司服務(wù)的，涉及近 30各省、單列市，市場區(qū)域份額最大。具有多種保護(hù)機(jī)制，如語音網(wǎng)關(guān)實(shí)現(xiàn)堆疊、負(fù)載均衡，即使某一臺網(wǎng)關(guān)出現(xiàn)故障可以將語音中繼負(fù)載到其他的網(wǎng)關(guān)上；對于各分公司的模擬網(wǎng)關(guān)掉電或網(wǎng)絡(luò)擁塞時(shí)上電話機(jī)的撥號可以自動轉(zhuǎn)向網(wǎng)，從而保證即使出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)故障或設(shè)備掉電都不會影響電話的使用。 （需要突出中高端和 2700產(chǎn)品）q河北省用 8 75，地市全省用我們 37，q江蘇省用我們 72，地市全省用我們 37，q北京用我們的 72，q重慶用我們的 72，q吉林長春用我們 72，地市全省用我們的 37，q陜西全省用我們 37，q廣東用我們的 37，q遼寧用我們的 75 、 37，q內(nèi)蒙用我們的 37，q遼寧用我們的 27，q廣西用我們的 27，q陜西全省用我們的 27，q……q服務(wù)優(yōu)秀：我們可以提供 724 的售后服務(wù)，根據(jù)各種綜合指標(biāo)評定曾被《計(jì)算機(jī)報(bào)》評為售后服務(wù)排名第一的公司。 7500是支持雙主控的匯聚路由器，具有強(qiáng)大的路由交換能力，可擔(dān)負(fù)起省人保公司與各地市的廣域網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)和省中心內(nèi)部局域數(shù)據(jù)的寬帶交換能力。機(jī)會金額將視我司是否能成功銷售 75級別路由器而定。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－采購模式和決策鏈（1/2）資金來源：人保財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)改造的資金來源分為兩部分，一部分為總公司集采，另一部分為各省自購。q 按 顧 客 細(xì) 分： 對 不同的 顧 客群采用不同的 營銷 策略。q注： 2023年，人?？毓晒疽验_展了第一年度的由控股公司 進(jìn) 行的 統(tǒng)購 信息化 設(shè)備項(xiàng) 目。 2023年人保集團(tuán)會在全國建立 4個(gè)數(shù)據(jù)中心以支撐人保信息化數(shù)據(jù)的開發(fā)、整理、分類及整合等。屬業(yè)務(wù)部門，在評標(biāo)中有發(fā)言權(quán)，如技術(shù)特色宣講、產(chǎn)品指標(biāo)講解等。 q 電子商務(wù)平臺：客戶不僅可以通過購買意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和 e系列等保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以享受網(wǎng)上支付、電子保單、保險(xiǎn)卡注冊、保單驗(yàn)真、客戶咨詢等多項(xiàng)服務(wù)。由此工作帶來的網(wǎng)絡(luò)機(jī)會為：設(shè)備和視頻設(shè)備的集中采購。險(xiǎn)種利潤大小如下：機(jī)動車輛險(xiǎn) 企財(cái)險(xiǎn) 家財(cái)險(xiǎn) 貨運(yùn)險(xiǎn) 責(zé)任險(xiǎn) 意外傷害險(xiǎn) 其它 q 企業(yè)資金再投資：投資型業(yè)務(wù)的收入高于保費(fèi)收入。重點(diǎn)要 強(qiáng) 化網(wǎng) 絡(luò)營銷 ，吸引高端客 戶 ；加 強(qiáng) 呼叫中心建 設(shè) ，普及 電話營銷 （包括手機(jī)短信）?！?由項(xiàng)目管理處抽取的評委（評委一般為 7人，人保公司各省專家 5人和外請專家 2人）根據(jù)項(xiàng)目管理處指定的評標(biāo)規(guī)則進(jìn)行綜合打分（評標(biāo)細(xì)則明年都根據(jù)上年情況有所變化）。q尤其是，在統(tǒng)購中我司機(jī)設(shè)備尚不支持很多功能，以致于在投標(biāo)中，我們必須以客戶關(guān)系及價(jià)格進(jìn)行取勝。 q局域網(wǎng)部分在人員較多的地市公司推薦使用邁普公司 S6800產(chǎn)品做核心交換機(jī)，在樓層推薦使用邁普公司 S31系列或 S30系列產(chǎn)品；在人員較少的地市公司推薦使用 S4196E做匯聚交換機(jī)，在樓層推薦使用邁普公司 S31系列或 S30系列產(chǎn)品。 q q 地市中心：電話數(shù)量比區(qū)中心少了很多，有的省份存在虛擬網(wǎng)的情況，還有的省份全部采用電信直撥電話，以及采用的方式，具體組網(wǎng)建議采用 “ ＋聰明網(wǎng)關(guān) ” 的方式，使用邁普公司 M600O產(chǎn)品，由于大部分省份原先已經(jīng)具備自己的，此時(shí)可以有兩種選擇： q原有的以及內(nèi)部電話不做改變，直接通過上的中繼線連接邁普的語音網(wǎng)關(guān)，這樣在內(nèi)部辦公電話需要撥打其他地市電話時(shí)會選擇先通過邁普的本地語音網(wǎng)關(guān)再到其他各地的網(wǎng)關(guān)，如果需要撥打本地的市話還是按照原先的方式，通過撥打出去； q如果比較陳舊或是難以提供中繼線接口的話，可以直接采用邁普的語音網(wǎng)關(guān)替換原有的，這樣邁普的語音網(wǎng)關(guān)在實(shí)現(xiàn)內(nèi)部電話接入的同時(shí)，有實(shí)現(xiàn)了原有的的內(nèi)部分機(jī)撥打的功能。 q 服務(wù)優(yōu)秀：我們可以提供 724 的售后服務(wù)，根據(jù)各種綜合指標(biāo)評定曾被《計(jì)算機(jī)報(bào)》評為售后服務(wù)排名第一的公司。 方案推介－機(jī)會點(diǎn) 3方案攻擊 1： “ 邁普公司的網(wǎng)關(guān)不支持終端功能 ” ；邁普應(yīng)對： “ 原來是不支持，但現(xiàn)在邁普公司已經(jīng)支持了（目前已經(jīng)支持了升騰，馬上支持實(shí)達(dá)和長城的終端） ” 。q完全控制低端路由產(chǎn)品：q從目前的統(tǒng)計(jì)來看，人保行業(yè)的低端設(shè)備（路由） 90％以上都是邁普的，將來就不好說了（銳 q捷現(xiàn)在很猛）。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 25 一月 202310:39:07 下午 22:39:07一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。q 目前除福建、江西和上海沒有使用我司的設(shè)備，全國人把其余各省均使用我司設(shè)備，涉及每年的增補(bǔ)為 400－ 500萬左右。 方案推介－機(jī)會點(diǎn) 3方案機(jī)會點(diǎn) 3方案 特點(diǎn)與優(yōu)勢： q 遵循標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)議、提供靈活的、＋隧道方式。 q 備 份措施完善：q網(wǎng)守 備 份措施保 證 整個(gè)網(wǎng) 絡(luò) 的 穩(wěn) 定運(yùn)行： 邁 普的 語 音系 統(tǒng) 解決方案 對 于網(wǎng)守可以采用 備 份路由協(xié)議 ， 實(shí)現(xiàn) 網(wǎng)守的主 備 用 設(shè)備 冗余 備 份。 q 三級網(wǎng)點(diǎn)一體化方案使得整體方案更加緊湊與安全。如不納入統(tǒng)購，下發(fā)自籌資金將在項(xiàng)目上視各省不同情況有所限制。注：我司人保市場區(qū)域涵蓋全國所有省 /直屬市。加 強(qiáng) 對 接 線 人 員 的教育和管理，制定 嚴(yán) 格的 獎(jiǎng)懲 制度，防止私自 轉(zhuǎn) 出或者拒 絕 保 險(xiǎn)業(yè)務(wù) 。與相關(guān) 銀 行 總 部 簽訂戰(zhàn) 略合作 協(xié)議 ，利用 銀 行網(wǎng)點(diǎn)密集的 優(yōu)勢 ， 選擇 一批面向個(gè)人的 險(xiǎn) 種，通 過銀 行柜臺直 銷 。 行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－業(yè)務(wù)策略（3/4）q 深化中國人?？毓晒?“ 一拖四 ” 的保 險(xiǎn) 控股集 團(tuán) 架構(gòu) ：中國人保控股公司控股的健康 險(xiǎn) 公司和壽 險(xiǎn) 公司已開 張營業(yè) ，并正在 繼續(xù) 向社會公開招兵 買馬 。人保領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，人保財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)已初步具有 “ 數(shù)據(jù)大集中 ” 及 “ 業(yè)務(wù)大集中 ” 的網(wǎng)絡(luò)要求，因此，更為了適應(yīng)人保財(cái)險(xiǎn)自身發(fā)展的需要，人保財(cái)險(xiǎn)2023年信息技術(shù)部工作之一是為 “ 數(shù)據(jù)大集中 ” 做必要得前期準(zhǔn)備，包括人力儲備、技術(shù)儲備、方案論證、設(shè)備選擇等。人保行業(yè) 2023年度推廣文檔市場部 提綱q 行業(yè)總體情況與業(yè)務(wù)q 行業(yè)機(jī)會點(diǎn)q 方案推介q 產(chǎn)品包q 競爭策略行業(yè)總體現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)分析－－組織結(jié)構(gòu)(1/2)人保財(cái)險(xiǎn)組織結(jié)構(gòu)圖 注：人保財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國 31個(gè)省市自治區(qū) ,共有營業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 4500余個(gè)，全系統(tǒng)現(xiàn)有正式員工 8萬余人。實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)已經(jīng)沖擊到二級公司，下一步將直逼總公司，在這樣的前提下，總公司已經(jīng)建立起初具規(guī)模的高性能的廣域局域網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)省公司也已大都建立具備一定規(guī)模的完善的廣域局域網(wǎng)絡(luò)。由此工作帶來的網(wǎng)絡(luò)機(jī)會為：加大力度對設(shè)備構(gòu)建代辦點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的采購。人保集團(tuán)市場營銷策略：q 按渠道 細(xì) 分 ：q銀 行保 險(xiǎn) 。配套 監(jiān) 督人 員 ， 對每一件 報(bào) 案和每一件投保咨 詢進(jìn) 行跟蹤回 訪 ， 檢查 服 務(wù)質(zhì) 量。分析其收入上升的原因 :保險(xiǎn)行業(yè)領(lǐng)域近三年持續(xù)增長的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備投入；我司聚焦保險(xiǎn)行業(yè)為核心行業(yè)，使得區(qū)域銷售在保險(xiǎn)行業(yè)，尤其是人保行業(yè)進(jìn)行了重點(diǎn)開拓，并取得了實(shí)效的成績；我司產(chǎn)品在近三年基本滿足保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)需求