【正文】 their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機(jī)構(gòu)？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數(shù) ?營銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商； ? 中央處理倉庫。 ?等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 ?服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 ?渠道設(shè)計應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時的優(yōu)勢和劣勢。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因為這些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。 ?非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。公司必須挑選出能促進(jìn)其長期利潤的渠道類型。 廣告商 ， 物流商等 。 銷售隊伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。 一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得 所有權(quán) 并再出售。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。 密集性分銷 (extensive distribution) ?密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。有關(guān)價格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品 。 ? 被特許者的義務(wù)：在實體設(shè)備方面達(dá)到麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，與公司的新促銷方案協(xié)調(diào)合作，提供麥當(dāng)勞所需要的信息，向麥當(dāng)勞采購特定的食物產(chǎn)品。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： ?強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 ?專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的 。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng) 。 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計劃。 步驟 10；設(shè)計“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 14：設(shè)計最優(yōu)渠道。 每個成員都是作為一個 獨(dú)立 的企業(yè)實體追求 自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 契約型 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 特許經(jīng)營的三種主要形式： ?制造商倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) （ 福特公司＋經(jīng)銷店〕 ?制造商倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可口可樂公司＋裝瓶廠〕 ?服務(wù)公司倡辦的零售特許經(jīng)營系統(tǒng) (servicefirmsponsored retailer franchise system) （ 香格里拉管理集團(tuán)＋香格里拉飯店〕 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上 非關(guān)聯(lián) 的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機(jī)會。 3，多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達(dá)一個或多個目標(biāo)市場的做法。 ?獲得新渠道存在潛在風(fēng)險。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來越困難時，則縱向的渠道控制問題產(chǎn)生。 ?多渠道沖突 產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 ?知覺或感受差異 (Differences in Perception)。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。 ? 合作 (Cooperation)。 當(dāng)銷售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營其產(chǎn)品時 ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。 這種經(jīng)銷方式可能阻礙了消費(fèi)者從競爭的供應(yīng)商中購買產(chǎn)品的自由選擇權(quán) ?(4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) ：生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:2912:49:29February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 12時 49分 29秒 12:49:296 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:2912:49Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 12時 49分 29秒 12:49:296 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星