標準的開盤準備工作和銷售執(zhí)行-wenkub
2023-02-08 12:10:35 本頁面
【正文】 初次置業(yè)的客戶 全市范圍內(nèi)投資的客戶 對價格的關(guān)注點 總價 首期 月供與租金的 關(guān)系 投資的穩(wěn)定性 投資收益率 5500 5000 4500 本項目客戶構(gòu)成圖示 例：泰華俊庭 投資客戶關(guān)注點：投資回報率 片區(qū)自然升值法 市場比較法 投資收益法 按市場住宅投資回報率 5%8%之間計算，一般投資客戶預(yù)期于 1015年內(nèi)收回成本。評定指標： 1)客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近 29項比準指標： 區(qū)位類：區(qū)域印象 /發(fā)展前景 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性 規(guī)劃設(shè)計指標類：項目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會所規(guī)劃 /梯戶比 /實用率 /設(shè)備及智能化 戶型結(jié)構(gòu)類：實用性 /采光通風(fēng) /贈送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及視野：景觀內(nèi)容 /景觀面寬 品質(zhì)展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標準展示 項目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象 例：市場比較法進行步驟 比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當?shù)耐跇潜P 篩選可 比樓盤 確定 權(quán)重 打分 比準 價形成 片區(qū)自然升值 市場同期項目比較 客戶投資收益 項目名稱 實收均價 比準系數(shù) 比準均價 權(quán)重 權(quán)重均價 興業(yè)華庭 4700 30% 濱海春城 4800 30% 香檳廣場 5500 25% 麗晶國際 5000 15% 645 比準均價 在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為： —— /平方米 —— 客戶分析法 ?投資者關(guān)注投資收益率。圖中歸納了在制定價格的 3種主要考慮因素。標準的開盤籌備及銷售執(zhí)行 世聯(lián)：標準的開盤準備工作和銷售執(zhí)行 世聯(lián)培訓(xùn)資料 客戶積累 價格方案 開盤、選房 1 2 3 4 營銷跟進 客戶積累 定價 開盤、選房 1 2 3 客戶積累 ?認籌（ VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止） ?客戶登記 ?產(chǎn)品推介會 ?會員卡、積分卡 ?展會及活動 ?發(fā)展商客戶資源 ?世聯(lián)客戶資源 ? 客戶積累 定價 開盤、選房 1 2 3 定價 ?定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。 ?成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù) ?競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點 ?獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度 低價格 高價格 在這個價格上不可能獲利 在這個價格上不可能有需求 成本 競爭者的價格 和代用品價格 顧客評估獨特的產(chǎn)品特點 通過在這 3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預(yù)期時，便放棄購買；首置客戶關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類客戶需要進行測算； ?當客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導(dǎo)價格生成。 設(shè)：本項目均價為 P 面積： 60平米的兩房 現(xiàn)租金： 1500元 /平米（參照好旺角） 則：月供 =P*60*80%*≤ 1500+200 P’max≤4949元 /平方米 結(jié)論三： 根據(jù)投資收益法推算，得出本項目 合理價格應(yīng)小于 4949元 /平方米： 競爭定價法 ?將本項目的各個產(chǎn)品與其他項目中可能會與之產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品進行點對點的分析 ?各個不同面積不同總價的單元的客戶是不一樣
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1