標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作和銷售執(zhí)行-wenkub
2023-02-08 12:10:35 本頁(yè)面
【正文】 初次置業(yè)的客戶 全市范圍內(nèi)投資的客戶 對(duì)價(jià)格的關(guān)注點(diǎn) 總價(jià) 首期 月供與租金的 關(guān)系 投資的穩(wěn)定性 投資收益率 5500 5000 4500 本項(xiàng)目客戶構(gòu)成圖示 例：泰華俊庭 投資客戶關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率 片區(qū)自然升值法 市場(chǎng)比較法 投資收益法 按市場(chǎng)住宅投資回報(bào)率 5%8%之間計(jì)算，一般投資客戶預(yù)期于 1015年內(nèi)收回成本。評(píng)定指標(biāo)： 1)客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近 29項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)： 區(qū)位類：區(qū)域印象 /發(fā)展前景 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性 規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：項(xiàng)目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會(huì)所規(guī)劃 /梯戶比 /實(shí)用率 /設(shè)備及智能化 戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性 /采光通風(fēng) /贈(zèng)送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及視野：景觀內(nèi)容 /景觀面寬 品質(zhì)展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標(biāo)準(zhǔn)展示 項(xiàng)目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象 例：市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟 比較項(xiàng)目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P(pán) 篩選可 比樓盤(pán) 確定 權(quán)重 打分 比準(zhǔn) 價(jià)形成 片區(qū)自然升值 市場(chǎng)同期項(xiàng)目比較 客戶投資收益 項(xiàng)目名稱 實(shí)收均價(jià) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 興業(yè)華庭 4700 30% 濱海春城 4800 30% 香檳廣場(chǎng) 5500 25% 麗晶國(guó)際 5000 15% 645 比準(zhǔn)均價(jià) 在不考慮項(xiàng)目溢價(jià)因子的情況下，項(xiàng)目的比準(zhǔn)價(jià)格為： —— /平方米 —— 客戶分析法 ?投資者關(guān)注投資收益率。圖中歸納了在制定價(jià)格的 3種主要考慮因素。標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)盤(pán)籌備及銷售執(zhí)行 世聯(lián)：標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作和銷售執(zhí)行 世聯(lián)培訓(xùn)資料 客戶積累 價(jià)格方案 開(kāi)盤(pán)、選房 1 2 3 4 營(yíng)銷跟進(jìn) 客戶積累 定價(jià) 開(kāi)盤(pán)、選房 1 2 3 客戶積累 ?認(rèn)籌（ VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止） ?客戶登記 ?產(chǎn)品推介會(huì) ?會(huì)員卡、積分卡 ?展會(huì)及活動(dòng) ?發(fā)展商客戶資源 ?世聯(lián)客戶資源 ? 客戶積累 定價(jià) 開(kāi)盤(pán)、選房 1 2 3 定價(jià) ?定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程。 ?成本規(guī)定了某價(jià)格的最低底數(shù) ?競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格提供了在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn) ?獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價(jià)格的最高限度 低價(jià)格 高價(jià)格 在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利 在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求 成本 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 和代用品價(jià)格 顧客評(píng)估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn) 通過(guò)在這 3種考慮因素中的一個(gè)或幾個(gè)來(lái)選定定價(jià)方法，以解決定價(jià)問(wèn)題。因此對(duì)價(jià)格非常敏感，一旦價(jià)格超過(guò)預(yù)期時(shí)，便放棄購(gòu)買；首置客戶關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類客戶需要進(jìn)行測(cè)算； ?當(dāng)客戶購(gòu)買意向及價(jià)格意向非常清楚時(shí)，對(duì)客戶意向的分析直接指導(dǎo)價(jià)格生成。 設(shè)：本項(xiàng)目均價(jià)為 P 面積： 60平米的兩房 現(xiàn)租金： 1500元 /平米（參照好旺角） 則：月供 =P*60*80%*≤ 1500+200 P’max≤4949元 /平方米 結(jié)論三： 根據(jù)投資收益法推算，得出本項(xiàng)目 合理價(jià)格應(yīng)小于 4949元 /平方米： 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ?將本項(xiàng)目的各個(gè)產(chǎn)品與其他項(xiàng)目中可能會(huì)與之產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分析 ?各個(gè)不同面積不同總價(jià)的單元的客戶是不一樣
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